CRM助力医药企业销售

CRM助力医药企业销售

制药行业是一个竞争异常激烈的行业，企业要想占据更多的市场份额，仅凭产品优势是不够的，还需要采取多种手段。CRM对于挖掘销售机会、管理销售过程、有效管理客户、维护重点客户、提高销售人员绩效等方面都能发挥实际的作用。

医药企业采用的销售方式较为常见的有两类：一类是OTC（非处方药）销售；另一类是医院销售。在管理销售渠道时，医药企业所面临的挑战：对于经销商的业务流向缺乏清楚的统计，无法做到及时沟通；难以做到对跨区域的分支机构的统一管理和资源的合理分配；对最终用户需求把握不准，导致客户群流失。凡此种种，使医药企业的成长遇到了瓶颈。

针对非处方药的主要流通领域，把药店和药品批发公司当作客户进行管理，包括统计目标市场中的客户情况，其中有客户的实力、客户采购金额和频率、其辐射区域和能力等。有了这些基础数据，就可以综合评估客户价值；同时，可借助呼叫中心、问卷调查、促销反馈等多种方式收集最终用户的相关信息，然后通过CRM对相关信息的整合与分析，提炼出对市场决策有指导意义的数据，为业务提供帮助。

在管理医院销售时，其行业特点要鲜明得多。首先，全国各地区的医院及其他医疗机构数量是有限的。再加上行业内部有一些竞争对手，对于每一个可能的销售机会都要“严阵以待”。其次，医疗系统内部口碑的影响传播很大。因此，它要求医药企业要“以客户为中心”，真正服务好每一个客户（包括医院和实际用户）。从而，在业界形成极好的口碑和声誉，并且最终扩大机会来源、促进销售业绩增长。

本文原载于中国计算机报