|
怎样用人力资源管理的方法管理经销商本文关键字 业内新闻 广告 怎样用人力资源管理的方法管理经销商 现代人力资源管理的核心是从员工招聘到岗至员工离职的整个“员工周期”：招聘，即如何雇佣到合适的员工；岗位分配，把适当的员工分配在适当的岗位上；绩效考核和奖惩管理，就是为了发挥员工最大潜能使企业价值最大化；培训和发展，是为了发掘人才并留住人才；离职管理，是为了防止员工流失带来的损失和淘汰不合格员工。经销商的管理也可以按照人力资源管理的“员工周期”进行，从吸引选择到分级考评，从培训服务到解除合作关系，进行与人力资源相类似的管理。 招聘 — 经销商的吸引和选择 招聘到合适的人才需要建立自己的人才信息库，经销商的选择同样也需要。 经销商的吸引虽然没有象人才市场那样有专门的场所和渠道，但是在媒体上的招商广告和分区经理等对潜在经销商的拜访可以解决这个问题。通过对经销商初步的接触和商务谈判，公司可以获取一份经销商名单以及简单的资质评估报告，这相当于应聘人才的简历和工作经验评价。有了经销商信息库，选择就是一件不很困难的事情了，通过分区经理的初步筛选，大区经理和公司总部的经销商管理部门对资质进行详细的分析，对所有潜在的经销商进行合适的归类，可以确定公司的经销商名单，而且就算是在经销商突然短缺的情况下，也可以很快通过归类名单来解决危机。 岗位分配 — 经销商的分级、权限分配 公司在招入人员之后，会根据公司需要和人员的具体情况进行合理的结构调整和岗位分配，让所招入人才能够最大可能的发挥他们的能力为公司服务，经销商经过选择确认后同样也需要进行分级管理和权限分配。 分级是根据经销商的资质评估、规模和所处地域市场情况确定级别，分级的目的是为了进行适当的权限分配，同时分级也是业绩评估和服务支持的基础，根据级别的不同确定经销商的责任大小，根据级别不同确认经销商服务支持的等级。权限分配包括经销商的市场覆盖区域、信用额度和账期等等方面，同时还可以决定经销商是否可以自己吸收新的下家以及下家的数量。如同公司人力资源管理中的岗位管理一样，确定各个岗位的责任权力和管理幅度。 绩效考核和奖惩管理 － 经销商的业绩考核和奖惩管理 人力资源管理中的绩效考核和奖惩管理是为了让员工发挥自己最大的潜能以实现公司的价值最大化，为了让渠道的价值最大化，对经销商也要实行业绩考核和奖惩管理。 对经销商的业绩考核，需要根据经销商不同级别定出相应的业绩任务指标。业绩指标的制定不能为了满足所有经销商的需求而由公司单方面设计方案，最好的办法是与经销商共担风险，业绩指标根据市场行情确定。奖惩管理要有非常明晰的利益转让方案，在价格体系中可以体现公司对经销商的利润转让程度；同时必须根据实际绩效提供差异性的奖金和奖励，提供同等的奖金和奖励只能增加公司的成本，要知道渠道中80％的利润是由你20%的经销商带来的。 培训和发展 － 经销商的服务和发展 公司的人力资源需要培训和建立合适的职业发展通道，对经销商来说，公司提供各种服务就像人力资源管理中的培训，同时经销商也需要有一条发展通道。 如同人力资源的培训计划一样，对经销商的服务也要有相应的服务计划，从服务的对象、服务的内容、服务的时间和周期，都要有针对性，要让服务的效果和公司市场行动相一致，和公司发展的目标相一致。提供给经销商一条发展通道，不仅可以让经销商明确自己在公司渠道体系的位置，还可以提高经销商的忠诚度，建立一个长期的、稳定的合作关系，让公司和经销商共同发展。 员工离职 － 与经销商解除合作关系 优秀员工的离职会给公司带来损失，不合格员工的淘汰则会提高公司的效率，员工的离职管理需要有一套甄别体系，发现公司需要的人才并提供挽留的条件，同时淘汰不符合公司发展需求的人员。 公司与经销商经过合作后，由于发展的需要或者战略的调整，也需要对经销商进行合作关系解除的管理工作。合格的经销商，符合公司资质评估的规定，满足公司长期发展的需求，通过提供更高的级别待遇和附加值更高的服务，使之与公司形成紧密的利益共同体，巩固合作关系；而对那些增加公司渠道成本，降低公司经营效率的经销商则需要淘汰，重新选择新的经销商。 就像人力资源管理中“员工周期”管理一样，我们也可以建立一个“经销商周期”管理，从经销商的选择到解除合作关系的整个过程中，完善对不同的经销商和经销商的不同时期的管理制度，提高公司的渠道效率，降低渠道成本。但是经销商并不是公司内部人员一样，属于公司的直接下属，经销商是相对的独立个体，在管理过程中还要注意以下几个方面： 关心和理解经销商的立场和意见，尤其是有建设性的提议 互相尊重和信任，突出对方的地位，多从经销商的角度考虑问题 时刻以公司的利益为重，公司目标的实现也需要经销商的共同努力 本文原载于eNeT 如果您希望与本文章的作者或其所在机构，进一步交流，请联系：畅享网 姜小姐 jill.jiang@amteam.org | 021-51096826-112 | 在线联系 |
|
|
|