中国IT渠道腐败批判

中国IT渠道腐败批判

谢少常 瞿陈姐 李翔

如果说有买卖的地方就有利益，有利益就有腐败，有腐败就无法根治，无法根治就任其发展、“适者生存”，那么我们还奢谈什么进步或发展呢？所谓的渠道管理还有多少实际意义呢？

我们很谨慎地选择了这样一个题目，很谨慎地确定采访目标，很谨慎地拟订采访提纲，很谨慎地接触到了我们要描写的那块禁区……突然，经销商和厂商都发出了这样的疑问：你们弄这么敏感的话题做什么？

如果就着这个话题说下去，就要谈到媒体的责任了，一直谈到共产主义。但那些真不是本文所关心的，也不是Sm@rtPartner要关注的。之所以这样写，是想告诉大家一种现象：如今，中国的IT渠道的混乱、欺骗、腐败等等不正常的事，已然到了司空见怪的地步，大家似乎都习惯了、麻木了。

一位做渠道的销售总监说，中关村现在的状态，是和4、5年前无法比的。那时的中关村，虽然也有许多“农民”，但大家都还有个原则，基本能叫诚信的。但现在，已经没有不能突破的底限了，只要能挣钱，什么事情都干，别人坑不着就坑朋友、坑亲戚。目前的中关村秩序，甚至不能和大多数外地市场相比。

在中关村，拿你一批货，然后就谁也找不到的事情，每天都在发生着。几个以前在中关村做生意的朋友，现在通过手机都找不到了。以前据说是躲自己销售的滥多兼容PC的“售后服务”去了，现在躲得连人都不见了。

这似乎与“渠道腐败”无关，只是些浅层次的商业欺骗。但风气都是自上而下的。中关村担当起中国IT经销领域桥头堡的那天开始，就滋生了许多灰色的东西。开始是国内的几个凤毛麟角的总代理，让国外两家顶级的PC厂商哑巴吃黄连、大量货款无法索回，从而“扶植”起了中国IT渠道的先行者；如今这些“先行者”都转行做什么医药或生物制品了，果真是聪明人的举措，看破了IT的局，毅然走到了局外。

然后是听说以前曾经采访过的一家顶尖公司的笔记本产品经理，因为向经销商索要贿赂并收取大额贿赂，连领导也不想捞他出来了，被判了刑（这事已经几年了，很多人淡忘了）。当然这种腐败与官场腐败真不可同日而语。本文试图给业内人士敲下锣边：现在的渠道腐败现象到一种什么地步了？危害性有多大？有没有制约的办法？

就这些问题，本刊采访了10几位业内比较资深的人士，同时也走访了或电话调查了几十家经销商。得到的回答或结论，有些在意料之内，有些的确让人吃惊。

什么是渠道腐败

如何定义渠道腐败？我们还是从下面这段实际发生的一个“情景剧”里找个定义吧。应被采访者要求，本文中大部分人名系化名。

徐州某网络工程有限公司的经理老吴独自坐在办公室里，越想越气闷，“凭什么呀？—我从你那里拿货，反过来还给你红包？”这句话在他头脑里反复回旋，早就把夺单后的喜悦给忘得一干二净了。

事情是这样的，不久前，老吴的公司才得到了一个高中的校园网的单子，他高高兴兴地到南京某总代理那里去申请特价，总代的销售小梁满口应承，没想到谈了没多久，小梁忽然对他说：“吴总，您看我帮了您这么大的忙，您打算怎么谢我？”

“谢你？”老吴看了这个“才出江湖的毛头小伙”一眼，心里老大不痛快，不过还是忍耐着，“你说？”

小梁说道：“按每台×元来算，这个数，您看呢？”说着，比划了一个“六”字。

“以后再说吧。”说完老吴就告辞出来了。

走在路上，老吴越想越生气，“凭什么给你6000？我在客户那边点头哈腰就算了，还要求着你，我犯不着吧！”

过了几天，小梁打过电话来，说是“3000也行。”老吴没理他，忙着跟北京的一个代理商谈。谈到差不离了，老吴给小梁拨了一个电话，“我可以给你的就800，愿意就做，不愿意就算了。”

最后老吴还是从北京进的货，“比南京的价格还好。”不过跨区的风险要自己承担。

老吴说小梁的行为他也可以理解，这在圈里是非常正常的事情，但是小梁太贪了，或者说太嫩了。

在当地有三家与老吴做同品牌的代理商，另外两家加起来也没有老吴卖的多，但是三家的待遇是完全一致的。“这个我没有办法，说我跟上家的销售是朋友，也可以，但是真正吃、喝、玩的招待，我们比另外两家少多了。这也不能怪人家，只能怪我自己的采购人员的沟通能力差。以前我也不太看重这些，不过以后我会改进一下了。”

这个事例中，“老吴”所遇到的问题是典型的渠道腐败的例子。下个定义就是：渠道腐败就是经销渠道上下游商家之间发生利益关系的过程中，当事人为满足自己的个人私利，而损害公司的商业利益（利润、资金、品牌、关系、形象等）的行为。

与官场上的腐败相比，渠道中的腐败现象，表现得更隐蔽、数额碎少、且多不被追究刑事责任。所以，一般人看来，渠道中的这点小腐败真是小巫中的童子军。但是其危害性是很大的。正如本文开始所言，如今IT市场如此多的怪现状，难道与渠道中的腐败没关系吗？

上面的例子，老吴是渠道腐败的受害者。但如果对方答应老吴的出价，老吴就成了参与者。渠道腐败一方面使公司本身的利益受到了损害，另一方面是大大改变了渠道的正常游戏规则，败坏了渠道风气。渠道腐败，使公平竞争无从谈起，没有了公平竞争，诚信也成了泡影。

渠道腐败的几种形式

渠道腐败不同于别的腐败，一般，在形式上比较隐蔽，且复杂多样。我们这里讨论的渠道腐败，只是渠道上下游商家之间发生的，以上家为强势群体为特征的腐败，表现为上家有关负责人向下家索贿、受贿或以其他形式满足自己的私利。

渠道中，还有一种经常发生的现象，比如上家为多销售产品，经常会给在自己这里拿货的业务员一点小恩小惠，也可归类到渠道腐败里，但这种情况的危害程度和影响面都很有限，此处就不多讨论了。

以下列出了渠道腐败经常发生的几种状况：

第一， 紧俏产品的分配上，容易产生渠道腐败。

这一般发生在比较大的品牌上。这些品牌在市场上抢手，经销商也喜欢卖，但并不是随时有足够的量供应。有时，为了维护自己和渠道的利润空间，厂商也不愿意以最大能力供应市场，而采取8、9成饱的态度，钓着用户和渠道，为自己推出利润更大的产品预留空间。在这种情况，渠道就面临分货不均的状态。于是，给哪个代理多点货，哪个少一点，一般由销售经理说了算，作为代理商，精明的就应该知道怎么做了。

第二， 就是对待特惠政策问题。

厂商经常有降价促销的时候，此外，针对大客户销售，一般厂商会支持代理商，在价格上有特惠，本文举的“老吴”的例子就属于这个。有的厂商或总代理的销售经理经常和熟悉的经销商在这上面做文章，圈里话叫“打时间差”。就是利用上一两天的模糊性，把非促销商品作为促销品卖给经销商，从中谋取更多利益。或者，把不符合特惠条件的销售单子按特惠的算，里外的利润差距很大。此外，上下家的有关人员，利用假单，套取上家或厂商的返点或奖励也是常见渠道腐败现象。

第三， 利用公司的渠道做非公司的产品。

在中国目前的IT销售圈了，这是种十分普遍的现象。厂商或总代理的销售经理或渠道经理，利用自己把握的渠道资源、客户资源，推销非公司产品，也分为两种情况：一种是销售与本公司竞争的产品，一种是销售与本公司不发生竞争的商品。其中后者比前者普遍，原因简单，就是被公司查到，也不会有很大的罪责。销售经理都维系了比较“铁”的经销商“哥们”，这种渠中之渠、道中之道，成了谋取私利的途径。这种“渠道寄生”的做法，发展下去，必然大大降低原有渠道的效率，压挤公司的销售空间。

第四， 利用公司渠道销售水货。

手法与“第三”类似，但性质更加恶劣。某PC厂商的一家北方区总代理的经理说，曾经泛滥的大宗的水货商品，大多与正规的渠道有牵连。因为只有正规的渠道才有大客户销售，或者可以保证给水货以正规商品的保修政策。这种腐败往往是一种系统腐败：不仅大分销/厂商的销售经理、渠道经理、服务支持等要从中获益，甚至事业部经理、总经理也有牵连。比如一个大客户要十几台投影机，那么销售经理就会联系某个亲近的代理商，由代理商操作，卖给大客户水货，但保修和正规产品一样（总代理一般负责售后服务）。

第五， 甩单甩出的腐败。

甩单，是指这样一种情况。A公司是一个厂商或一个总代，与某个大客户谈好一个单子，但不想自己做，于是留几个点甩给合作伙伴做。但合作伙伴有多家，给谁做不给谁做，就是件很有学问的事。一般情况，明事的那个合作伙伴是亏待不了A公司负责这个项目的人的。有些国外公司，在中国采取的是直接销售、间接供货的方式，自己有若干SALES直接接触大客户，或者自己打单或者与SI一起打单。自己打下的单子要给某个SI去执行，这之中也会有些机巧的。

第六， 上家资源的投放方向。

厂商、分销商在技术支持、培训、帐期政策、广告等多方面，把握着下家可以获得的资源。虽然在分配这些资源上，厂商都有明文政策，但在实际操作中，还有很多灵活的空间。

第七， 在资质审核上，也有油水可揩。

代理资格、代理级别评定、任务量、独家代理资质的审核，是厂商或大分销渠道管理工作中，很日常化的部分。一般公司的渠道体系中，越高级的代理，获得厂商的资源越多、进货价格等方面也有许多优惠，特别是可以接待更大的客户。CCIE之所以“昂贵”，主要是因为思科在评定高级代理商时，这是必要的牌。以前一位朋友，因为与一家PC大公司负责连锁经营的人是同学，所以，轻松地开起了一家专卖店，得到了装修、进货等不少好处。但走进他的店，里面主要卖的是自己的兼容机。

第八， “对缝儿”。

所谓对缝儿，就是某客户向一家公司购买产品时，其中某些产品或部件非该公司所经营的，于是向别的公司购买，以满足客户的需求。这看似很平常的一件事，操作起来也容易出现插曲。业务员可能从中把“对”来的产品价格抬高一些，一般客户是觉察不到的。因为这种情况经常出现，一些公司（如华旗）干脆明文规定，不允许对缝儿。倘若客户需要自己不销售的产品，推荐客户去别的公司购买，而不是代办。
 
渠道腐败发生的原因

渠道腐败发生的根本原因，还是利益的存在。华旗资讯的销售总监杨吉庆说：“一个销售总监或渠道经理坐在那个位置，下面的经销商能挣多少钱，他最清楚。看着别人大把大把的人民币入帐，能不动心吗？”

“有人群的地方就有三六九等，有利益的地方就有诱惑，” 杨吉庆说。“渠道腐败是无法杜绝的。”

其实，发生渠道腐败的一个重要原因是，正常的市场竞争秩序没有建立起来。不论什么公司，完全没有问题的几乎没有。这是一种非常规的恶性竞争，如果你一切都按正常走，那肯定，你死得比谁都惨、比谁都早。

撑死胆大的，饿死胆小的。是中国的一句老话了。你可以正着理解，也可以反着理解。渠道公司一些地方采取非常规操作的地方很多，必然导致自己的短处显露。漏洞就是非正常操作的结果。有漏洞就有人要钻，这是没有办法阻碍的事。

另外一个原因，大多数“渠道腐败”的数额都比较小，几百几千块钱，抓起来也难。于是公司都睁一只眼闭一只眼了，只要你将业务做上去了，这点小问题算什么，更何况，比这大的腐败有的是，即使在IT圈，比这更黑、更肮脏的事情有的是。很多人抱着这样的心态思考问题，于是“积跬步以致千里”了。

在商业圈，“原则”有时还不如饭桌子上讲的金色笑话更有味道。大家像被一个大笊篱捞起的鱼，都看透了红尘，爱谁谁了。

此外，家丑不可外扬，也助长了渠道腐败的发生。一般，利用职务便利，向经销商索要贿赂的，最多被劝退，遇到有人问，还要说“某某某到别的地方发展去了”。文章开头那家徐州的公司老总老吴的做法更委婉：查到自己员工有受贿的，老吴也不明说，只是把他叫过来，说：“你的能力很强，到别的公司会更有发展。”

国内某PC公司的一个大客户销售，做了一笔单子，将1、2百万货款直接放到自己的帐户上周转去了。公司也没有太好的办法，只能求他把钱拿回来，且根本不敢将这事宣传出去。自己是上市公司或即将上市，一旦丑事出门，股票下跌几点就不是1、2百万的事。渠道中，有些人正是利用了公司的这种心态，而极大地膨胀了自己的私欲。

渠道管理上没有经验、渠道管理不正规，也是发生渠道腐败的原因。在中国，似乎没有哪个大学有专门课程讲渠道管理的。中国的IT公司在渠道管理上，经验的东西更多，人情的东西更多。没有严格的管理，负责渠道销售的人的权利就无法监管，不发生渠道腐败才是不正常的。

经销商：欢迎还是拒绝？

面对各种各样的渠道腐败，经销商的态度如何？从表面上看，下面的经销商应该是渠道腐败的受害者，理应对这种现象持抵触态度。但我们采访得出的结论相反。

某PC厂商的代理蓝经理说：“类似的渠道腐败的结果，相当于在利益分配上制定了新的标准，在道德上或其他方面上，都不是恶性的。至少，在不损失公司利益的前提下，是可以允许的。”

“渠道欢迎它（渠道腐败）的存在，因为这样对聪明的经销商更有帮助，”蓝说。“渠道腐败对渠道没有什么破坏力，只要能将度把握好了。”

事实上，绝对的公平是不存在的，这是一般人对待腐败问题的心理借口。

“总体上看，渠道里的腐败比社会上的腐败，差得太远了，与那种大的腐败相比，渠道里的事情真的算干净的，”蓝说。“渠道腐败不会发展得很严重。因为，做这种事情的人，不会是位置特别高的人，掌握的资源也有限。一般，公司间的比较大的单子是不会出现这种问题的。”

接着本文开始讲的那个故事。如果老吴去总代那里告一状，那个小梁一定就给炒鱿鱼了，但是老吴没这么干。“这个圈子里的事，大家都心照不宣的。全都跟玻璃似的，打别人是一打就碎，可是也要当心别把自己给弄碎了。”

老吴的话点中了要害，就是混沌之中，大家都仿佛一条船上的了。

经销商从自身生意的角度出发，能够利用上家负责人的弱点，获得更多的资源和利益，是无可厚非的。

我们调查，有相当一批经销商（有近70%）承认，受过上家的压榨或被上家的关键人物索要过贿赂。但多数经销商认为，要钱可以，但首先要保证使我能挣到钱。

还有一种情况。某零售商的老板认为，自己做得大（去年的营业额是4000多万），就可以主动。该公司分别从两家代理进货，每家各2000万左右。该零售商与上级代理的关系着实不一般，借助渠道腐败，双方联手下套作花单，向厂家要返点，要特价，共同闷头发财。这种不同级别代理之间“合作”，一起“做”厂商的事圈内也不少。究其原因，要不是厂商的销售经理不成熟，要不就是也获得了利益。

渠道腐败防微杜渐

一个公司，如何利用有效的手段防止自己的员工利用职务便利损公肥私，各公司的做法是不一样的。

华旗的杨吉庆说，防治职务上的腐败，一定要“铁面、奖罚分明”。作为一家分销商，该公司管理着900多家代理商。总体上，渠道的反映不错，渠道凝聚力也很强。“不可能让所有的代理满意，但一定要让85%的代理商至少提不出太大意见，” 杨吉庆说。

“对待下面的代理商，一定要公平，有原则，” 杨吉庆说，“渠道实际也很简单，但处理起里面的垃圾事，也很难。我们的原则是持之以恒、言之有信。信誉是渠道最重要的。”

在防止自己的员工利用职务便利，做损害公司的事上，杨吉庆认为，一要放权，二要制度缜密。“疑人不用，用人不疑。对各大区的销售负责人，一定要充分放权，否则不要说腐败，就连业务也做不起来，”他说。“要有一整套制度，规避这种事情。游戏规则一定要建立起来。当时XX公司（国内最大PC厂商之一）有人因为向经销商索要贿赂而被判刑，跟当时的游戏规则没建立起来有关。在制度上，要尽量周密。你在制度上存在漏洞，如同诱惑你的员工犯错误，坑害你的员工，这有如没有停止线的红绿灯。”

多数分销商或厂商在防止自己的渠道管理或销售管理人员以权谋私上，都有相关的制度和手段。主要方法如下。

1． 轮岗。对于以批量为主的分销企业，地区或城市的销售代表可以采取轮岗的办法，防止渠道腐败的发生。但是，如果以最终大客户为主要销售目标的公司，不宜采取这种方式。

2． 完备的审核机制。公司在财务、决策上，应该建立一套完整的审核机制。这样做的好处在于事务的透明度高，不容易作弊。

3． 任何一个事情的参与者都有可替换性。比如地区销售建制上，一个地区必须配置销售经理和副经理，并保证副职对业务的足够掌握性。

4． 分阶段审核、检查工作。在易出问题的环节上，公司高层要定期不定期地进行检查。要使下面的人知道，违反制度的事情会被检查出的。

5． 发现就要严惩。发现损害公司利益的行为、对渠道建设有伤害的行为，不论大小，一定要严肃处理，并通报内部员工知晓。

6． 尽量电子化管理。Cisco在渠道销售上，基本实现了电子商务，对防止渠道腐败有很大好处。

当然，管理和效率有时是一对矛盾。管理得过细，就会降低工作效率；但过度粗放，损失往往更大。

总而言之，防止渠道腐败的发生，建立良好的渠道秩序，是每家公司需要考虑并纳入政策的大事。

面对强大的上家

作为下家，针对上面的厂商或分销商，你就是“弱势群体”。如何面对上家，有很多学问和技巧。

首先，要面临上家的派系斗争问题。“作为一个分销商或厂商的下游代理商，不论你愿意不愿意，都会归于上家的某个派系中，”蓝经理说。“在这个问题上，我们吃过亏。”

所有的公司，都存在着派系的竞争，或显露，或隐藏；或激烈，或舒缓。作为一个公司的下家，只简单地想做生意、而不介入上家的派系中，是不可能的。“而你一旦归于某个派系，就会被另一个派系嫉恨，”蓝说。“你依附的派系被排挤，便意味着你也被排挤了。结果，很可能就断送了你这家公司。”

所以，在对待上家的派系竞争上，需要明确地认识，有策略地依附到一个有前途的派系上。

其次，对待上家的欺诈或压榨时怎么办？“只有忍，没有别的办法，”蓝说。“忍耐和等待，是对待上家压榨的唯一办法。有时，上面的路线、策略有问题，你也不能提出来，还要忍耐和等待，等着它自撞南墙。一般，作为下家，你的说服力是有限的。”

“看到上家对自己不公平，就去据理力争，那是傻子的做法，”蓝说。“如今，有那么多经销商等着呢，哪怕你做得很大，上家要将你扫地出门，都是简单的事。而一旦你被扫地出门，受损失最大的是你自己。除非，你其他的业务足够大。”

“在厂商眼中，经销商是利益的体现者，一旦你不能给他们带来利益，你就面临着被废弃，”蓝说。“恰恰经销商处于这种弱势地位，才需要通过各种手段，搞好与上家关键人物的关系，很重要。”

“对待要跟你索贿的人，你要从公司的利益决定，是否满足他，”蓝说。“我还没有接触到这么明目张胆的人。但凡是一些大品牌的地区销售平台吧，比如××公司在华东，因为销量好，用户认，代理商都追着厂商的人。哪怕是厂商的一个无关重要的人，到了下面，也会被贡起来。但这毕竟是稀有现象。多数是不好销售的品牌，此时，经销商的主动性就强了。”

作为系统集成商，要从多家拿产品，也会面临这样的问题，有时会更严重。集成商面对上家，最好的办法是与上家的高层搞好关系。

一般来讲，与上家产品或渠道经理打交道比较多的是集成商负责采购选型的人员，他们会和上家相关人员处好关系，联络感情。这样既不会被上家销售牵制鼻子走，也不会与之疏远，相关的政策也可以享受到。

由于接受采访的是一家经营多年的系统集成商，对业界情况十分熟悉。该公司的高层与供应商上上下下的关系都很熟，尤其是与上家的高层私交很好。集成商往往会在上家产品或渠道经理面前炫耀这种亲密关系。而有意识的炫耀行为的实际目的只有一个—警示作用，其潜台词是“别想压榨索贿，我们跟你的头儿很熟，你的一举一动他都会知道……”。

“老渠道”如是说

 一位在渠道里摸爬滚打多年的“老渠道”，或叫老渠道管理工作者，关于渠道腐败，有如下见解。

渠道人对所谓渠道腐败早已习以为常，而且这种事随时随地的都会发生。多数人认为：只要不伤及公司的利益（上下家都包括在内），实施灰色手段未尝不可。

作为渠道，从上家获得什么样的支持，不是一朝一夕的事情，多与少要看与上家相关人员的感情的薄厚，这是最根本的。相互信任是其基础，缺少它别说获得比其它同级代理商更大的支持，就是连行贿都甭想。相互信任不可能在办公室中建立—在办公室里下游经销商无论何时见上家，他都是那副嘴脸，饭桌上、球场上才是建立感情的沃土。

当上家具体负责人感觉下游某个经销商值得信任以后，才敢接受某些馈赠。下游经销商具体采用什么方式，要视实际情况而定（多是根据对方的喜好而定），送礼或送现金都有可能。作为下家经销商，既然用灰色手段获取的好处比付出的要多得多，给对方一定的回报，在感觉上是应该的。感谢上家照顾，只是表面的一种现象，实际上通过某些“感谢”行为给下次的“照顾”埋下了伏笔。

当然并不是每次“合作”都很愉快，各个公司渠道负责人也都曾说过“希望下游经销商举报害群之马，且表示一经发现一律开除”，其实下游经销商无论遇到什么情况都不会向索贿人上级进行举报的。不是说不想这么办，而是不能这么办。因为这种事情大家早已见怪不怪，虽说一次举报可以拿掉某个人，但是会给举报者带来很多负面影响，如许多上家的销售人员不敢与其做生意。也就是说，除非下游经销商不想在这行混了，否则只能采取沉默是金的态度。

下游经销商普遍反映，从外面很难对上家的渠道或是产品人有什么说辞。防止渠道腐败现象的发生只能靠其自身管理与控制。因此要求渠道负责人必须是内行中的内行—凭借某些蛛丝马迹就可判断出其下属的某个渠道人员行为是否违规，不然该负责人被其下属蒙骗戏耍在所难免。

外部约束只是一方面，更主要的是要让公司的销售人员能够做到自律。“自律”的前提是让销售人员看到规范行为可以迅速提升其自身价值。当销售人员因其自身价值提升，所获回报远远超出眼前的某些灰色收入时，着眼未来的毕竟是多数。

结束语

格鲁夫说：“只有偏执狂才能生存。”而在中国的渠道里，只有适应狂才能生存。面对着如此多的不公平竞争、商业欺诈，你首先要适应它。这是很多从业者的心态。

无可厚非。

本文的目的也不是想改变什么，文字在中关村这样的地方，只是蹬板车的民工在无所事事的情况下才愿意消费一下。本文的初衷，只是想告诉那些刚进入IT渠道的人或公司，还有这么一回事；提醒那些久在圈子里“混”的老大们，如今高手如林，还要增加自己的“拒腐防变”能力。

在被大箱子、小箱子挤压的喧嚣中，你稍微闭上眼五分钟，就会有3~5种新商品摆上了柜台，其中有1~2种是假货或水货。所以，抓紧时间，看住你的客户、你的商品和你的上家，尽可以忘掉“渠道腐败”这四个字。

有些时候，忘记是解决问题的唯一途径。

另类“双赢”---对某代理商的采访

关于渠道腐败，我们采访了多家代理商。以下是对其中一家代理的采访实录。

Q与您同级的代理相比，您认为从上家得到的资源和支持，是多是少？贵公司采取那些措施，以获取上家更多的资源和支持？

A我们的资源和支持相对多一些。

我们走货量比较大，在跟上游谈的时候，有些上游的经理就提出要到我们公司参股，这种情况下，其实我们之间是一种“双赢”的局面，他会给我们比较好的代理区域和权限。

还有，比如，我代理区域外的一个单子。有时候客户往往不愿意与代理商合作，而希望能直接找到厂家，这时候，与我合作的经理就会找到用户，然后引导他从我这里进货。有些是不愿意参股的，但是到了年终的时候，当然照例也是要分红的。其实，你看看IT圈里，一般做的比较好的，跟上游都有千丝万缕的关系。

Q遇到紧俏货或者特殊的优惠条件，是否需要一些灰色的手段才能拿到更多的货或好处？

A看关系如何了，如果平时关系很好，自然就不用了。但是因为有些总经理在不同的公司都参股，所以有时候还是需要贿赂一下。当然我觉得这个没关系，比如你说的老吴的那件事，对方索贿6000元，如果是我，我就给了他，虽然也许我的行业特价也就9000块钱，但是我甚至可以把另外的3000也花了，打通一个环节，将来还有的赚呢。况且我也可以从我的下家那里再赚一笔。

Q在结算和计算返点时，是否遇到过上家的责难？

A你说我会么？

Q贵公司是如何是上家的产品经理或渠道经理搞好关系的？您认为这种关系对贵公司的业务影响的程度如何？

A分红啊，请客啊，这一类的。无所谓，我觉得这是“双赢”。

Q您认为存在渠道腐败现象吗？您认为应该如何解决这个问题？

A你说谁是干净的？就算是干净的，到了这里也不能不学坏。不是有句话，“水至清则无鱼，人至察则无徒”，太干净了，谁跟你做生意呀？

有个供应商的渠道经理，代理商要求他去夜总会，他其实不想去，但是觉得驳了人家面子，不好，只能去了。到了夜总会，他就四处找，找到一瓶最贵的洋酒，然后说：“你们想怎么玩，就怎么玩吧，我就喝它了。”代理商一看，这酒也不便宜，反正钱花到了，于是也就不再勉强，他们去“花天”，这个经理自己“酒地”。

Q如果上家的权利人士以某种理由提出金钱要求，您会满足吗？遇到过这种现象吗？

A我们跟上家关系很好的，不过我倒是知道一些公司的销售人员的吃穿用玩从来不用自己掏钱的。

还有一种情况是，如果代理商申请5个点的特价，有时候渠道经理会帮忙做到7个点，另外的两个点就对半分或者渠道经理会多得一些。

Q您能否给上家的总经理一些建议，使他们从上风口遏制渠道腐败？

A这怎么说呀？规矩是人定的，总经理定了，管渠道经理和产品经理，可是总经理谁管呢？他自己还不是一样？只不过手法、方式不同而已，当然金额也更大得多。

高手玩不现？

常丰（化名）以前是在某大型的IT公司工作，所在部门是专门管理联想销售的。他认为，所谓的渠道腐败与行业特价等渠道重点扶植政策关系密切，应是一种共生的关系。只要有特价、返点等政策存在，就会有渠道商与销售合作共同牟取各自利益地现象出现，假单就是最好的例证之一。可是当产品没有了特价，渠道商丧失了获利空间，根本就不会答理这个厂商。

常丰说：“销售玩儿现了，被开掉甚至由此坐大牢的，都是太嫩的缘故。老手很难被渠道投诉，就是投诉了，或是因其业绩太好，或是因为级别太高，不好甚至不能处理。”实际上，销售在刚刚接手工作时都是好的。被处理的销售，多是刚刚工作不久毕业生，社会经验少，警惕性不高是其共性。这些销售人员往往会掉进一些别有用心的渠道商码下的圈套之中—有些地区经销商会邀请初来乍到的销售吃饭喝酒。酒足饭饱之后往往会带其去HAPPY一下，其间就会进行偷拍、偷录，以此作为要挟的资本。

监督销售人员是常丰所在部门职能之一，但该部门一般不会采用什么硬性手段来处理违规事件。除非有两种情况发生：一、不杀不足以平民愤。渠道对销售的索贿行为反应非常强烈，在部门内部影响十分恶劣，不处理将影响到企业的根本。二、成为企业内部清洗的一种手段。

在一般情况下，某公司虽然有较为健全的销售管理制度，但因制度的执行者是人就会造成执行上的偏差。执行人往往会权衡方方面面的利益（其中包括执行人自身的利益），然后再拿出解决办法。所有处理意见都会围绕目前公司的市场重点进行，若是注重市场秩序，则管理尺度要严一点，可能会杀一儆百；若是销售业绩是头等大事，在把握尺度时则会适当放宽。

清华同方如何规范渠道

同方有个“三个提倡，一个反对”： 凡是有利于同方品牌提升的，有利于同方销量提升的，有利于同方长久发展的就要提倡；反对贪污腐败。

同方PC这两年发展势头很好，与其出色的渠道管理和拓展大有关系。以下是对清华同方计算机系统本部销售中心总经理黄维学的采访。

Q针对不同的代理商，贵公司是不是有不同的优惠条件？贵公司是如何平衡给下级代理商的利益的？

A同方今年会重点对渠道进行规划，对不同的领域—零售、行业、服务等—的代理商，采取不同的扶植办法，避免竞争过于激烈。同方今年会发展一批核心代理，核心代理不仅仅有资金实力，还要看他的客户基础、行业拓展能力以及人员素质等因素，并不仅仅是销量大就可以的。

当然会有一些不平衡产生，我们会尽力协调，但是如果不行的话，我们会撤销他们的代理资格，我们不会因为某一家而改变我们的规划。

Q作为一位直接接触下级代理、能在出货上把握灵活度的人士，您是否遇到过公司利益和个人利益发生矛盾的事例？

A有，我在区域上做总经理的时候，曾有三个代理商把我堵在宾馆里说，黄总你不同意我们的条件，我们今晚就不走了。当然这是玩笑，他们也没有说要给我什么好处，因为他们知道我“又臭又硬”。但是我跟他们说，大家是私交很好的朋友，平时在一起可以玩笑，可以吃饭，但是遇到原则问题，我不能让步。他们等到凌晨3点多，最后还是走了。

后来还有几个代理商联合向总部李（建航）总告我的黑状，说我贪污。李总把我找回北京。不过后来还是查清楚了，是冤案。后来李总把告我的几个人的邮件都给我看了，但我对这些代理商还是一视同仁，因为这是我的工作。

Q您认为公司采取哪些行为，能防止渠道腐败的发生？

A我们是每个月都会要求sales把做的单子和合同都上交到总部，然后会不定期去抽查。最容易发生腐败的就是在申请特价的时候，如果发现有虚报的，或者有受贿的，我们最轻是开除，严重的还要追究损失。

对腐败的控制，一是公司怎么看，有些公司追求短期效益，可能不太在意这些；二是与员工的价值取向有关，所以公司要有一套教育，让员工觉得是为了共同的事业做事，而不仅仅是为了赚钱；三是，与薪酬有关，高薪养廉还是有道理的，当然也不能太过。

Q您认为渠道腐败现象的普遍程度如何？

A很正常。其实各行各业都有腐败，不奇怪。

渠道定义“渠道腐败”

这些经销商是如何定义渠道腐败的：

厂商和代理所作所为不依法（行规、书面条文）办事，而目的是为个人或小团体谋取私利，是为渠道腐败。

社会通病。

渠道腐败长期来讲肯定会对经销商产生很坏的影响，这主要要求上游厂商加强对自身业务代表的监管力度。

贪污，受贿，公款吃喝等等。

渠道的不正当交易应该是供货商和经销商相互的，这和任何一种不正当交易都是一致的。

对下游渠道利用职权谋取个人私利。

不正当竞争、黑箱操作。渠道的不正当交易应该是相互的，这和任何一种不正当交易都是一致的。

渠道腐败的原因很多，最主要的就是中国人公司的不规范，没有一个量化的标准存在。当很多应当量化的东西以人为的感性划量时，就会出现腐败现象。

存在的就合理，合理的就存在。

厂商、经销商一起吃肉，叫渠道管理；厂商吃肉，经销商喝汤，叫渠道压榨；个人吃肉，商家喝汤，叫渠道腐败。

渠道腐败违法吗？

尽管有“家丑不可外扬”的传统，但严重的损害公司利益的行为，是可以适用《刑法》中的条款的。一家分销商的销售经理说：“如果我下面的人犯了大错，我就把他送进去；同样，如果我犯了大错，我的老板也会给我送进去。”

1996年11月15日国家工商行政管理局第60号令发布了《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》，其中几条重要内容是：

第二条 经营者不得违反《反不正当竞争法》第八条规定，采用商业贿赂手段销售或者购买商品。

本规定所称商业贿赂，是指经营者为销售或者购买商品而采用财物或者其他手段贿赂对方单位或者个人的行为。

前款所称财物，是指现金和实物，包括经营者为销售或者购买商品，假借促销费、宣传费、赞助费、科研费、劳务费、咨询费、佣金等名义，或者以报销各种费用等方式，给付对方单位或者个人的财物。

第四条 任何单位或者个人在销售或者购买商品时不得收受或者索取贿赂。

1993年开始颁布实施的《中华人民共和国反不正当竞争法》中规定：

第八条　经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在帐外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在帐外暗中收受回扣的，以受贿论处。

经营者销售或者购买商品，可以以明示方式给对方折扣，可以给中间人佣金。

经营者给对方折扣、给中间人佣金的，必须如实入帐。接受折扣、佣金的经营者必须如实入帐。

《中华人民共和国刑法》中也有明确的规定：

第三百八十二条　国家工作人员利用职务上的便利，侵吞、窃取、骗取或者以其他手段非法占有公共财物的，是贪污罪。

受国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体委托管理、经营国有财产的人员，利用职务上的便利，侵吞、窃取、骗取或者以其他手段非法占有国有财物的，以贪污论。

第三百九十一条　为谋取不正当利益，给予国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体以财物的，或者在经济往来中，违反国家规定，给予各种名义的回扣、手续费的，处三年以下有期徒刑或者拘役。

单位犯前款罪的，对单位判处罚金，并对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员，依照前款的规定处罚。

第三百九十六条　国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体，违反国家规定，以单位名义将国有资产集体私分给个人，数额较大的，对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金；数额巨大的，处三年以上七年以下有期徒刑，并处罚金。

本文原载于ZDNet China