大公司与关系网

大公司与关系网

冯华

企业的发展是依靠严格的科层体制还是庞大的关系网络，请看历史学家给出的答案。

尽管已在中国主持英美烟公司的业务近20年，唐默思仍然有被一下子扔进了太平洋似的茫然：“这儿的一切就像大海一样势不可挡。……尽管他们的行事方式与我不同，但却值得尊敬。因此，应该尽可能地按照他们的方式与他们做生意……我知道穷毕生之力也不可能教会他们其中的一小部分人按照我的方式行事，我必须适应他们的方式。”唐默思写下这一席话的时间是1923年。时至今日，他仍然道出了许许多多经理人员在刚进入中国市场时都会面临的两难问题：在管理模式上是选择西方式的管理层级结构，还是依赖中国“文明”中的社会关系网络。这个问题不仅让外来者困惑，也让本土的经营者为难,每一个决策都可以说是一个两难的选择。能否在此间做一个了断呢？美国康奈尔大学历史系主任高家龙教授的结论或许可以给人启发。

大公司的历史境遇

高家龙的英文名字是Sherman Cochran，他是美国学者中研究中国企业史的权威。其新书《大公司与关系网——中国境内的西方、日本和华商大企业（1880～1937）》研究了19世纪后期至20世纪前期西方、日本和中国大公司在中国市场上遭遇“关系网”的经历。就高家龙教授引用的分析概念，理论上的管理层级结构是有着“清晰的部门界限、明确的权限划分、详尽的报告机制和正规的报告程序”，更通用的说法是“科层制”。与之相反的“关系网”强调的是“各种横向的沟通和相互间应尽的义务”，这两者应该可以清楚地分开。但他认为实际上这两者并非如此泾渭分明。他选择了6家在历史上著名的大企业证明他的观点，包括2家西方公司、2家日本公司及2家中国公司。洛克菲勒（John D. Rockefeller）的标准石油公司（美孚）和杜克（James B. Duke）的英美烟公司创建于西方，其后雄踞于世界市场而有“石油托拉斯”和“烟草托拉斯”之称。三井是日本最大的海外贸易商社，而内外棉则是日本在海外最大的棉纺织品制造商。申新纱厂和中国火柴公司则是中国棉纺织业和火柴业中最大的企业。这三种不同资本背景的公司理论上分别代表了三种不同类型的成功管理模式。

企业如何才成功？理论家总结出三种各具特色的模式：西方的、日本的和中国的。第一种是西方式的。钱德勒是一位对西方企业成功之路研究着力最多的历史学家。他认为西方历史上19世纪末期和20世纪初期成功的企业都从个人资本主义（以社会关系网络为基础）发展到了经理人资本主义（经理层级结构运作）。第二种是日本式的。更强调集体主义精神，企业中管理层级结构运作层次一直延伸到最低层。社会学家研究了二战以来台湾、香港和东南亚地区华人企业的成功之路，得出第三种结论，中国的企业凭借社会关系网络而不是企业层级结构达到了可与西方和日本企业媲美的效率。

那么高家龙教授所选择的这6家历史上的著名大企业是以哪一种模式获得成功的呢？他分析的侧重点是营销体系的建构、工人的雇佣与管理和公司的所有权与管理权，还涉及到企业的创立与融资、原材料采购、与政府的互动等诸多方面。

美孚石油公司早期委派了一名买办商人叶澄衷作为在中国唯一代理人。叶出生于宁波，这里早在公元10世纪就以精明的商人及同乡间的忠诚互助而著称。叶充分利用了同乡关系网来管理其跨地区美孚煤油经销生意，牢牢地控制中国煤油市场长达10年之久。但叶及其同伙滥用美孚公司的贷款信用，甚至弄虚作假，最终被美孚开除了。此后，美孚在华的经销体系依赖了广东香山人的同乡关系网络。面对其他外资石油公司的竞争，美孚最终斥巨资创立了一个新的销售体系，雇佣并培训美国人作为公司的销售代表到中国工作，把公司的管理层级结构更深入地延伸到中国市场。而经过培训的中国本土职员则被送到远离家乡、遍布于全国的美孚办事处工作，试图切断他们与家庭成员、同乡之间的和其他的社会联系。美孚这一做法取得了卓著的成效。

英美烟公司的成功之路却是反其道而行之。英美烟公司最初10年同时运用西方式的管理等级体系和中国的社会关系网经销货物。随后的8年间，英美烟对两种中国式的关系网都进行了资助，一种是官场关系网，一种是社会关系网。但是对官场关系网的资助最终因为其缺少“同中下层经销商的联系”而告终。公司的正式行政机构一般只是用于鼓励和配合，而不是限制和控制中国独立经销商的关系网。在其设立在中国的卷烟厂里，直接管理车间工人的等级制度形同虚设。雇佣和监督工人的权力被赋予了工头，“工头在送礼、同乡关系以及各种虚拟的或真实的亲族关系的基础上招募工人”，并维持他们对工人的权威。烟草采购上的顺畅则有赖于专一地依靠了一个中国关系网。在比较了西方式的行政管理体系和中国社会关系网的利弊后，英美烟公司把大部分责任从行政管理体系转向了社会关系网。

这两家西方企业在中国都建立了比其他所有西方企业更为深入的等级体系，但即使这样也并未在所有各个等级的职位上都使用西方人。但是日本人做到了。三井物产株式会社1877年在上海开设第一家海外办事处时，也是将经销权交给中国的买办。21年后，三井将中国的买办统统辞退，引入新的日本方式，即直接经销体系。日本的“中国通”穿着当地商人的衣服，说着当地商人的语言，“为将日本的棉织品直接出售给中国人，忍受着寂寞的煎熬，安睡在马粪遍地的屋子里”。内外棉株式会社在中国的纱厂用日本人负责各个部门和重要的岗位，甚至在相对较低的层次上，日本人也取代了许多中国领班、工头、机匠和其他阶层的劳工。由于20世纪20年代中叶的劳工抗议，30年代之后内外棉的劳资关系成了一种混合物：一方面，它通过工厂外的中国关系网雇佣工人；另一方面，它在厂内用日本式的管理等级体系监督工人。

中国本土的公司是否更依赖社会关系网呢？高家龙教授的观点显然是肯定的。1949年前中国最富有的企业主荣氏家族所经营的申新纱厂，其创立者荣宗敬的家族成员及同乡们有的成了申新的投资者和经理，有的成了申新在政府部门的说客。荣氏的家庭成员被任命为公司的高级经理，60%的职员位置由他的同乡担任。作为中国最大的华资企业，申新可能是中国商业史上运用社会关系网将自己发展成为获利丰厚、富有竞争力的大企业的最佳范例。但荣氏的关系网显然已经被他塑造成了以自己为首的组织完善、联系密切的管理等级制。仅次于荣氏的最富有的资本家刘鸿生在创立和建设大中华火柴公司的过程中，比荣氏更彻底地建立了西方式的公司等级制和行政机构。尽管刘创立和领导的全国火柴联营社的几乎所有成员都来自于他的家庭和家乡之外，但在创业的整个过程中，他广泛地培植基于家庭、同乡、同学和其他关系上的各种联系。刘从20世纪30年代初期将企业的管理权交给家庭之外的专业人员，但在30年代中期及40年代将这些权力转回到他那些从海外学成归来的众多儿子手中，重组了他的高级管理层，从专业人员管理回到了家庭管理。

选择哪一种管理模式，并没有一个放之四海而皆准的标准，如果有的话，那就是：等级体系与关系网的行为以及它们之间的互动是有条件的，依照它们的自身情况以及当时的社会和经济状况而定。

科层制＋关系网

恰恰是这一结论留下了太多的讨论空间：企业自身的情况，包括企业所在的行业、在本行业中的地位、产品特性（例如技术含量的高低）、产品生命周期、不同的管理环节（内部员工管理与监督、生产、创新、营销等），都会影响企业对管理模式的选择。这是企业在特定社会政治、经济和文化环境中，以利润最大化为目标的机会主义选择。高家龙教授所研究的6家企业，之所以在科层制和关系网之间游移，其最终目的是为了适应特定历史时期中国特殊的商业环境。

对于“科层制”和“关系网”的讨论似乎应该放在一个更为宏大的历史背景中来看，在缺乏完善的金融体系、有效的资本市场以及良好的社会诚信体系的条件下，无论是创业还是发展，中国的企业毫无疑问会更多地依靠关系网络。荣氏家族企业和大多数海外华人企业的成功，关键在于它们将科层体制和关系网络非常有效地结合在一起。考察20世纪80年代以后成长起来的中国企业，尤其是成功的民营企业，你会发现这仍然是非常有效的方式。对于中国企业而言，从某种意义上讲，科层制更适用于企业内部管理，而关系网则有利于企业外部资源的获得。

美孚、英美烟、三井雄风尤在，而荣氏的申新和刘氏的大中华已是过眼烟云，这里面有政权及体制变更的历史因素，但毫无疑问在管理层级制方面逊色很多的中国企业，光靠社会关系网络，似乎很难发展重工、汽车、飞机、金融、大型连锁等这些需要大型管理层级结构，体现一国经济发达程度的命脉性行业。

在社会学者对当代企业的研究中，“关系”有着更为丰富的内涵。“关系”与“联系”是有区别的，当社会联系被工具性地用来交换利益，尤其是短期利益时，才是中国文化语境中所熟悉的“关系”。同样是使用关系网，在不同情形下的内涵和功能是不一样的。比如营销体系的建构，如果是以获取信息为主，社会联系是重要的，具有广泛社会联系网络的销售人员会拥有大量潜在的商业机会，并有更好的商业信用。在分配企业的所有权和管理权时，在熟人圈子内可以避免信任危机，有关系的社会联系才有信任可言。

借助关系寻求凌驾于产品价格和质量之上的影响力，与政府互动，在正式制度之外寻求庇护空间或者行政力量的影响，“关系”也可以避免来自正式制度不稳定所带来的风险。由于工具性利益的存在，形成了“关系理性”。但是，再好的“关系”也往往不可避免地带来腐败，损害关系外个体的经济利益，最终损害社会的整体利益，形成了一个绕不开的“关系悖论”，这是关系模式的致命弱点。

那么关系是依赖于我们的社会结构，还是我们的文化？如果是后者，那么当法制稳定、规则完善、裁决公正、竞争公平的时候，关系自然就是不必要的，甚至是危险的。如果它依赖于我们的文化，似乎就是永远不可回避的问题，也意味着永远都不可能有市场经济下的公平、公正的竞争。

在高家龙教授书中提及的家庭成员、亲属、同乡、官场这些关系网中，没有同事，而现代社会中，业缘联系（包括同学）已经远远超过了血缘、姻缘和地缘的联系，成为现代人社会联系中最重要的组成部分。书中通篇都没有使用“朋友”这个多少带着感情色彩的字眼，是否意味着生意圈子里不计经济利益的“沟通和相互间应尽的义务”、仅有情感义务的朋友是不存在的？这只有生意人自己心里最明白了。

[美]高家龙著、程麟荪译：《大公司与关系网——中国境内的西方、日本和华商大企业（1880～1937）》，上海社会科学院出版社2002年8月出版。

本文原载于IT经理世界