品牌战略：从“实达”到“锐捷”

品牌战略：从“实达”到“锐捷”

胡敏

2002年是国产网络的一个分水岭，中低端市场产品严重同质化，价格战加剧，给众多涉足中低端市场的国内厂商一头闷棍。同时，又有一批拥有自主技术实力的厂商，成功突围，在原有国外厂商垄断的高端市场上打开一片天空。实达网络无疑成为国产网络进军高端的一支先锋。从2002年初的千兆普及运动、三层普及风暴，到针对金融行业定制路由器、针对教育行业推出混合型校园网概念，直至去年年底“锐捷计划”全面启动，一次推出14款全新中高端网络产品及8个行业应用解决方案，无不昭示它全面扩军中、高端，向网络应用解决方案提供商转型的决心和实力。

近日，实达电脑宣称要进入网络市场的消息，对实达网络无疑在品牌建设上增添了压力。一路高歌的实达网络，如何实现从实达到锐捷的品牌跨越？

发布锐捷新品牌战略

2002年11月，实达网络发布主题为“敏锐把握应用趋势、快捷满足客户需求”的“锐捷计划”，初步制定以应用推动市场的策略。

新年伊始，2月18日，实达网络在福州宣布将“实达网络产品”更名为“锐捷网络”，拉开了其网络产品品牌转换的序幕。紧接着，2月27日，“锐捷网络全国巡展”以北京为起点正式在全国16个核心城市全面铺开。

回顾前后，很难说，这不是一场酝酿已久的品牌战略。实达网络公司副总经理、网络产品事业部总经理刘中东也不否认，在有限的时间内，实达网络产品品牌将全面转向锐捷网络。但在过渡时期，实达锐捷网络将是其维系老客户，塑造锐捷品牌的过渡做法。

以锐捷武装团队
　　
品牌战略的成功意味着准确的品牌定位和有效的品牌策略。品牌的更换，决不是简单地为产品起一个新名字，而是一项推动企业革新的品牌策略，关系到企业战略体系的重塑。新的品牌理念也必将影响到企业对客户价值的调整和对已有企业文化模式的改变。

刘中东分析认为，2002年是国内网络市场的一个转折点。企业和行业用户的各种关键业务、核心数据和主流应用，开始网络化运行，由此要求现在的网络建设，必须是一种新型的业务网络、融合网络和应用型网络。网络应用的需求开始成为了产业关注的核心。超乎应用之外的产品性能不再成为市场和用户关注的焦点。

市场的转型必然带动厂商的整体略策略转型。如何敏锐地把握网络应用趋势，快捷地满足客户需求，将成为新时期网络厂商需要快速培育的两个核心竞争力。

谈及“锐捷”品牌策略对实达网络的影响，刘中东认为，这种影响和改造是革命性的。也就是说，实达网络将完全按照“锐捷的思想”，来彻底武装团队，让“敏税把握应用趋势，快捷满足客户需求”成为企业的文化理念和企业团队的行为模式。除此之外，还要用“锐捷”理念来重新架构实达网络的组织运作体系。

据介绍，2003年实达网络的组织机构进行了重大改革，成立了独立的网络产品事业部，把网络产品的研发、市场营销、销售和售后服务集中在一个统一的产品组织里，一旦客户项目开始启动，公司就能立即调动售前、售后、业务、研发人员组成项目小组，确保能以最快的时间，最大限度地满足任何一个网络用户的应用需求，彻底让企业成为一个对用户需求和市场变化高度“锐捷”的组织。

“锐捷”新品牌策略的实施，除了对企业本身产生彻底改变以外，对国内的广大网络用户来说，锐捷模式将充分发挥实达网络本地企业的综合优势，专注本土市场，以定制化的应用方案细分市场，来应对其他厂商的技术和成本优势。

无疑用户将由此享受到“锐捷网络”充分的价值体验和个性服务。据介绍，获知用户的需求后，锐捷网络的工程师见到客户第一件要做的事情，就是详细地去了解用户网络建设的具体应用情况，然后以他丰富的经验，与用户一起分析、研究、探讨每一个项目的实际需求；同时结合对用户网络未来应用趋势的判断，提供可行的、有预见性的用户需求分析报告和建议。

最终，用户获得到的将不是简单的产品介绍，而是一个能真正解决网络应用问题的完整的“定制化方案”。而行业用户将得到专业化的服务保障。比如，根据金融行业客户对服务及时性和有效性的特殊要求，锐捷网络做出“2小时响应、24小时到达现场、72小时解决问题”的服务承诺。依照“锐捷模式”，锐捷网络已经为教育、金融行业用户提供了S.A.M、SAFER等一系列丰富的网络应用方案和成功案例。

一个企业的梦想

回顾三年前，同样的一班人马，以著名的“诺曼底登陆”战役，发起了国产网络品牌第一次对国外品牌进攻的号角；三年后的今天，他们毅然面对市场的转型，再次重塑“锐捷品牌”。从一个单纯的设备供应商，转向全面客户化服务的应用方案供应商，这就是实达网络的目标。

正如刘中东所说：“放弃已经精心培育三年的品牌，而去打造一个全新的品牌，需要勇气，更需要发展事业的雄心。”

截止目前，锐捷网络已经拥有一支由500多个技术精英组成的产品研发队伍。一支150人的专业售前技术队伍和200人的市场和销售队伍。依靠这几支成熟专业队伍的高效、科学的分工协作，锐捷网络实现了一种市场需求与产品研发的有机组合，让市场与研发部门保持了一种顺畅的对话机制，从而使整个企业组织产生最大的合力。

品牌切换之后，随之而来的将是渠道和合作伙伴的扩张，据悉，锐捷网络将通过吸引更多实力的行业高级SI、服务授权代理商加盟，进一步健全锐捷网络的渠道队伍和全国服务网络体系。锐捷品牌面临的将是市场的考验。 

本文原载于中国计算机用户