南北软件的“行业化”生存

南北软件的“行业化”生存 

陈小龙

现代营养学理论认为：“偏食”导致营养摄入不均衡，会影响人体的健康发育。而国内的管理软件公司，往往能心安理得地大吃“偏食”，靠持续发现和满足某一特定行业的信息化需求，有滋有味地活下去。南北天地科技有限公司围绕外贸行业的8年成长，就是一例。

结缘外贸 如果没有1994年夏天彭易清在“全国会计电算化成果展”上的一声大喊，南北公司能不能走到今天，很难说。

彭易清喊的是“中国最好的财务软件在南北！” 说最好，其实没有什么严格的衡量标准，但南北开发的这套财务软件，在1994年的财务软件市场上，确有独到之处：具有Windows的功能和界面，能同时打开十几个窗口，支持鼠标操作、运行速度快，并且具有高度的灵活性。与当时大多数只能用键盘操作的软件比起来，让人耳目一新。

展会已近尾声，人群逐渐散去，彭易清的声音吸引了中国华润总公司的几位会计电算化人员，他们在民族文化宫整个展馆转了一圈，没有特别满意的软件，听到喊声，便围拢过来，看完彭易清的演示后，见多识广的外贸人被友好的用户界面和灵活的窗口切换打动了，表示出购买意向，但又要求南北针对他们的特殊需求对产品做一些改进。

这是公司成立3个月来的第一个客户，而且是中字头的大客户，彭易清连夜买火车票，南下他的母校——南京理工大学，找到软件开发者之一、在学校任教的师兄曹玉武共商修改对策。两人在曹玉武的宿舍熬了三天三夜，除按照华润的要求改进，还增添了一些新功能。回到北京，华润财务处几个人看到修改后的软件和彭易清的黑眼圈，心动了，但当他们来到南北公司在海淀体育馆看台下租的办公室，看到公司里里外外只有三个正式员工，又有些担心，万一公司倒闭了，谁来维护软件。直性子的彭易清急了，拍着胸脯保证：“出了问题我彭易清负责。”

与华润的一面之缘，最终成就了南北对外贸行业的8年执着。

1994年9月到1995年9月，华润的财务软件安装和实施整整进行了1年。彭易清自己在华润上了3个月班，每天中午，他和华润财务人员一块儿到食堂吃饭，听他们侃业务，并用随身带的小本子记下那些生疏的外贸词汇。时间一长，不仅积累了不少外贸知识，也对华润作为外贸企业对财务软件的特殊需求有了更深的体会：

首先，外贸人员与国外客户接触多，见多识广，其技术敏感度比别的行业高。国内财务软件还在DOS系统上运行的时候，很多派驻海外的外贸经理都见识过WINDOWS平台的所见即所得的功能。南北的产品之所以引起人家的注意，其类似于WINDOWS的操作平台占了很大的便宜。

其次，外贸企业对财务软件的功能要求更细。外贸行业在国内最早实行按单结算。一个总量为1000吨货品的出口业务，如果是分次发货，财务需要对每次交易的费用、成本、利润进行单独核算、而不是只计算总额。

除此之外，外贸财务还要求软件把汇率变化的因素考虑进去，并能够更好地发挥预算管理功能。

彭易清把这些记在心里，南北软件未来发展方向的定位，也在他的脑海里逐渐清晰起来：“以华润为切入点，主攻外贸行业，以点带面，为南北的发展争取空间。”

1995年底，华润在外经贸部组织的财务工作评比中，所交的财务报表受到好评，被评为电算化优秀单位。华润财务处负责同志开了一张空白支票，要彭易清找一个高档的地方请南北技术人员吃饭。他带着兄弟们去了一家豆腐做的不错的家常菜馆，华润人过来一看，哈哈大笑，笑彭易清的“呆气”和“傻气”。

彭易清当然不“呆”，华润集团办公楼所在的东华门一带，是外贸企业集中的地方，彭易清拿着华润的成功案例，再敲别人的大门，果然轻车熟路，一日千里，很快，中国纺织进出口、中国煤炭等公司也进入了南北的客户名单。

行业化和标准化 赚到钱的彭易清给公司找了个好一点的窝，从海淀体育馆的看台下，搬到了一街之隔的北大西门畅春园饭店。此后，他们几乎每隔两年搬一次家。直到在北京海淀区知春路医药大厦8层落下脚，公司已经拥有300多名员工，在国内各主要城市设立了30多个分（子）公司。

彭易清一直念念不忘公司的第一个项目，他认为是南北人“不计成本地满足客户要求的精神”打动了客户，这种仗义豪爽的风格也符合他湖南人的个性特征。事实上，以彭易清为首的南北，是个“程序员”文化颇为浓厚的公司，钻研技术，帮助客户解决问题的过程，能够带给南北人一种类似科学家做研究的单纯快乐。

然而，随着客户数量逐渐增多，项目金额越来越大，南北的产品线由外贸财务软件扩展到外贸业务管理软件和ERP软件，“不计成本地修改软件以满足客户需求”也导致了项目周期难以控制、成本高企等问题。

彭易清甚至发现，公司在标的额为100万的项目和标的额仅10万的项目上花费的时间和人力成本居然相差无几！而他一直推崇的“程序员文化”，正是造成这种现象的主要原因：拿到客户的修改要求后，一个认真负责的程序员往往会修改到客户满意为止，如果问题在技术上的确具有挑战性，程序员有时还会沉迷其中而耽误了利润率更加丰厚的定单。

彭易清第一次认识到，做管理软件，一味“满足”客户需求而迟迟不能形成标准化产品，最终无法将企业做大。

这时候，一位好友推荐给彭易清一本书，名为《软件业的成功奥秘—麦肯锡公司揭示全球100家软件企业的管理之道》，书中对管理软件的标准化问题有非常详尽的论述。整整三个月，彭易清把这本被王文京奉为“软件企业管理指南”的书看得滚瓜烂熟。

彭易清着手解决产品标准化的同时，南北积累的外贸客户数量已经达到了全国外贸公司总数的80%，数目庞大的用户群给南北软件的标准化提供了丰富的样本。南北从大大小小近万家外贸企业的业务模式中提取出行业共通的流程，如报关、汇率结算、退税等，制成软件模块，通过模块复用，大大降低了重复开发的工作量，减少了工程进度的随意性。据南北公司华北区总经理吴刚介绍，标准化之后，项目平均周期由原来的1年压缩为6~8个月，由于流程更加可控，原来项目初期客户支付的40~60%的定金现在涨到70%左右，而尾款的比例也呈明显的下降趋势。标准化也使得南北公司的销售、研发、支持等部门能够根据工程预算，更加科学合理地分配工作时间。

“如果南北不走行业化的道路，我们的标准化就无从谈起。”彭易清说。8年专注外贸行业的结果，是南北离自己的目标“成为中国行业信息化的领袖”越来越近了，客户甚至感到，南北人有时候比自己公司的CIO更懂外贸，更能够站在业务的高度，前瞻性地提出解决方案。

与行业共沉浮 专著于一个行业，使得南北在竞争激烈的管理软件市场上，找到了自己的一片天空。然而，风险仍然难以回避：宏观经济环境变化和国家产业政策调整往往会影响到行业的兴衰，与之休戚相关的行业软件提供商拿什么来应对？

1998年之前，大型专业外贸公司垄断进出口权，几乎98%的中字头外贸企业和各省级外贸公司都是南北的客户，他们过得顺心，南北自然舒心。1998年来，随着国家外贸体制改革的深入，外贸权下放到企业，南北的老客户，日子都不太好过。南北早早感受到这种萧瑟的气氛，做好了两手准备：

第一，开发价格在10万元左右的低价产品。这些产品的功能和结构都比较简单，适合那些从大外贸公司分流出来，但凭借手中的客户资源，独自创业的专业外贸公司。1998年后，随着大外贸公司的调整，这种小型外贸公司数量猛增。

第二，开发针对制造企业的外贸业务软件。我国加入WTO之后，越来越多的制造企业拥有了外贸自营的权力。南北公司针对这些公司推出业务软件时，把重点放在了外贸业务与其原有ERP系统的有效连接上。南方的一些制造厂商，已经在使用南北的软件管理他们的外贸业务。

外贸行业的每一个变化，南北都如影随从。在彭易清看来，外贸行业的饼，还很大，关键看你能否吃到，怎么个吃法。“我相信，单单外贸行业的定单，就能让一个软件公司的年销售额做到全国第一。”彭易清推算说。

不知彭易清离这个梦想还有多远？