网络分销要变面

 网络分销要变面

林川

早春三月，历来是IT企业修渠布道的季节，网络产品也不例外。增值分销成为今年网络渠道的热点。

记得一位业内人士曾经这样告诉记者，一个好的市场攻势必须具备两方面的因素，一是要有好的产品，产品本身要能够“说话”，二是要有一批优秀的渠道伙伴，“众人拾柴火焰高”。在网络产品市场，分销商的地位在不断提高。Cisco的产品在中国市场上100%依靠渠道进行销售，包括分销总代理、金银牌合作伙伴、高级认证代理商及注册授权经销商。随着行业区分越来越细，网络产品已从高端应用转向了普遍的商业应用，市场范围越来越宽广，中低端产品需求越来越大，分销商的价值也随之体现出来。

产品是船，渠道是水，水能载舟，亦能覆舟。可见，产品与渠道是企业发展的两条腿。只有两条腿保持同样的节奏，才能支撑企业平稳的持续发展。那么，在网络市场日益成熟，网络产品日趋同质化的今天，分销商们通过什么样的渠道政策来吸引渠道伙伴的目光，纳百川而入东海呢？

从卖产品到卖系统

增值分销是近年才在渠道中出现的一个新名词，与传统的海量分销一并成为未来支撑分销商发展的两条支柱。传统的分销企业盈利能力主要取决于物流、资金流的周转效率，但由于IT市场中渠道的透明度越来越高，造成了传统分销业务的单位利润不断降低。分销企业为了维持其盈利能力,必须将产品线向网络产品等高端市场延伸。这也是神州数码、英迈、佳杰等一线分销商近年来纷纷涉足网络市场的主要动机。

与海量分销的下游企业是代理商类似，增值分销业务中分销商所面对的客户是立足于各行业的系统集成商。系统集成商的需求在很大程度上受到项目的限制。一个项目中通常要用到多个厂家的设备。整合不同厂家的资源以给与系统集成商最大限度的支持是分销商在其中的价值所在。如果说卖PC卖的是一个个的“点”的话，网络产品卖的则是一条“线”，是一整套系统。显然，对分销商来说，这两类产品的销售体系是截然不同的。说起来容易做起来难。一个简单的例子，对PC这样的产品来说衡量其下游代理商的标准非常简单：销量、还款时间。但对于网络产品来说，分销商所直接面对的是系统集成商，一套系统常常包含了上至路由器、交换机、防火墙，下至网卡、网线等多种产品，单一产品的进货数量可能非常有限，但产品类别众多，不同产品在分销商内部归属于不同产品线管理，需要分销商提供的支持也各不相同。于是问题来了，如何衡量集成商的价值？怎样才能高效率的满足集成商多方面的要求？如何制定适合集成商的账期标准？这是在提出增值分销后很长一段时间内裹足不前的主要障碍。

近期纷纷浮出水面的分销商的网络产品渠道政策为增值分销打开了一扇新的窗户。

会员制的一站式采购

所谓一站式采购即One-Stop-Shopping，简单地比喻它，就像去百货商店购买商品，商店的商品越全，服务理念和服务方式越先进，“人气”也就越旺。现在很多商店都推出了积分制的会员服务。最终顾客所享受的优惠与消费金额有关，而与消费的产品种类无关。目前很多在分销商内部都设有专人负责系统集成商业务，通过统一接口来协调系统集成商与分销商内部各产品线之间的关系。以佳杰科技为例，在佳杰科技内部设有服务于SI的物流支持体系，它有别于佳杰科技单独事业部、单独产品线的支持体系，合作伙伴只需通过佳杰科技的一个接口，即负责各系统集成商的客户经理，即可从佳杰科技得到统一的产品服务和商务支持政策。佳杰科技的产品线跨越从PC、打印外设到UNIX服务器、存储产品和数据库、中间件、网络设备等。齐全的产品组合，能够满足集成商完成复杂的多产品系统集成项目。另外，佳杰科技还从组织结构上建立了专门服务于大客户、大集成商的销售服务组织——大客户事业部，其清晰的定位和充分的职权，可以调动佳杰科技的所有资源保证项目的成功实施，因为佳杰科技已将一站式采购作为公司整体战略来对待。

一站式采购能够为合作伙伴提供充分的支持和便利。首先，统一的接口使分销商更了解系统集成商的整体运作状况，双方具备了更紧密的商务信用基础，分销商能够向合作伙伴提供更加灵活的商务条款和信用额度支持；其次，双方可以建立公司对公司基础上的信用机制，统一产品线的信用条款；第三，基于紧密的商务联系和客户经理机制基础上的“绿色通道”信息反馈，能够将合作中的产品问题、商务问题、合同执行问题及突发问题等信息直接送达分销商的相关人员，最大范围和最及时地保证合作伙伴的利益。

本文原载于中国计算机报