积分促销赢得回头客

积分促销赢得回头客

童文臻

 
积分制作为一种有效巩固和激励老客户多次购买的促销手段，在快速消费品市场、餐饮、通信等领域得到广泛应用，如百货、航空、通话积分等，因为这些市场的用户有重复购买产品或者服务的需求，而获得老客户的再次消费的成本要远远低于重新开发新客户的成本，因此，这些市场的厂商（服务提供商）越来越多采用积分制的方式来留住老客户，也积累了大量的经验。比如中国移动和联通，在通话积分上做足了文章。

从2002年开始，IT企业也开始认识到了积分制对于巩固和激励老客户重复购买的重要性。尤其是在商用市场，除了一些大行业一次采购量大外，很多行业用户和企业用户都有购买次数多、单次购买量不大的特点，用传统的折扣模式就不太合适。方正科技电脑公司与微软公司在2002年11月15日开始至2003年1月31日结束的联合促销活动，有效利用了积分制的优点：活动期间，用户在购买方正商祺3200/9000商用电脑中的任意一款产品，如果选择预装Windows XP Home Edition就将累计积分100点，如果选择预装Windows XP Pro Edition就可以累计积分200点；每累计积分达到200点的用户将得到价值百元的精美微软手表一块；累计积分达到1000点，就可以得到拥有丰富功能、可以同步显示歌词、外观时尚的方正MP3数字随身听一部，价值高达1200元；如果积分累计达到4000点，将得到价值高达4800元的时尚三星T108彩屏手机一台。在商用市场采用积分促销有两大好处：一是通过这种简单有效的促销，能够和客户建立良好的关系；二是能够刺激用户的购买，通过时间上的控制，能够让有需求但对时间不敏感的老客户迅速购买。

 而对于广大渠道商来说，采用积分制也是非常有效的方式，因为用户有多种产品的需求，比如服务器、台式电脑、笔记本电脑、打印机、扫描仪等，而产品线丰富正是渠道的优势之一，而且用户往往是分批多次购买，采用积分制是维护客户的有效手段。积分制已经在地市市场的代理商中得到应用，比如宜昌联想的合作伙伴—新世纪电脑公司，在春节前开展了“积分免费获大奖！”活动，在新世纪精品店购买任何一款促销产品，均免费获赠“轻松商务俱乐部”积分卡，登录俱乐部网站http://shop.legend.com.cn后可积分获得惊喜大奖。

而随着厂商、渠道对直接用户越来越重视，积分促销在IT市场的应用将更加广泛。

 本文原载于中国计算机报