彭易清 从“偶得”到“妙手”

彭易清 从“偶得”到“妙手”

时间：2003年2月11日14：45

地点：北京南北天地科技有限公司

人物：北京南北天地科技有限公司

总裁 彭易清

《中国计算机报》执行总编 卢山

“妙手偶得”词出陆游《文章》一诗，用之以形容文学素养很深的人，出于灵感，即可偶然间得到妙语佳作。为文谋篇大抵是先有“妙手”，而后始有“偶得”之句，但经营企业却常常反其道而行。我们可以看到许多企业的成功大都是由于一个偶然的机会进入一个市场领地，然后逐步走向成熟、走向理性的。南北天地就是一个典型的案例，可是当他发展到今天，依托零星的商业机会已经不足以支撑其进一步的拓展，他将如何把这些“偶得佳句”糅合成一条战略法则，炼制成自己的“妙手”呢？

用户对于像南北天地这样的企业级应用软件提供商而言无疑是生命。从用户处他们可以得到企业发展所需要的利润，可以得到深入行业市场的口碑，可以得到更多的用户资源，但是仅仅只有这些吗？当企业走向成熟的时候，还能从用户处挖掘到什么更深层次的价值呢？

卢山：最近你们启动了“信息化金牌工程”计划，成立了“金牌用户俱乐部”，同时也给很多用户颁发了奖牌，这一举措是旨在答谢这一群忠实用户多年来的支持呢，还是一种创新的营销手段？

彭易清：应该讲这两层意思都包含在里面，但这是次要的，更为重要的是借助“金牌用户俱乐部”这样的模式在我们与用户之间搭建起一座深度沟通与紧密合作的桥梁，而且这里面也包含了我们对于整个ERP市场的看法，以及多年来与用户打交道的经验。

2002年的ERP市场表面上异常火爆，但同时也暴露出这个市场的无序状态，我们认为这种环境下用户更需要最好的ERP产品和最好的ERP实施服务来规范这个无序市场，而南北拥有一批当今业内优秀的ERP咨询顾问、行业信息化专家及优秀的技术服务工程师，他们是企业成功实施信息化的保证。为了更好地贴近用户，帮助企业走出信息化的困惑，我们将“以金子般赤诚之心，打造信息化金牌工程”作为2003年的目标，为广大中国企业提供最优秀的管理软件和解决方案，帮助他们实现信息化。这些表面看来很像是在喊口号，但是确确实实是我们最想说的。用户上ERP为的是提高企业自身的运作效率，从某种意义上来讲，他们是把自己的半条命交到我们手里了，如果我们不是非常坦诚，我觉得其它的东西也就都是空的了。

此次评选的目的不仅在于推广“金牌用户”，更重要的是将优秀的“金牌案例”放到企业信息化的大环境里，它将为其他企业提供一些可以借鉴的经验，包括用户实施效果、案例推广价值等各方面因素。南北将以此类成功案例为中国信息化建设提供标准。

卢山：这些成功的案例对于你们而言的确是非常有价值的，它的价值并不仅仅存在于案例的本身，更重要的是它带给你们什么样的启示，而这些启示将是你们进一步推广市场、改进产品、完善服务的基础。这么些年走下来，南北天地应该也总结了不少这方面的经验了，彭总是不是可以给我们介绍一下？

彭易清：总结起来我觉得有四个字比较关键：“适合”、“行业”。怎么讲？“适合”指的不管是你的产品还是服务，都要“适合中国的国情”，都要“适合中国企业行业特点”。这说起来简单，但做起来是很难的，这要求我们对各个行业的特点、经营流程、应用需求、应用环境等因素都要有非常深入的了解。“行业”指的是，从产品到市场推广模式都必须根植于行业，必须细分市场，必须把服务于行业作为自己的经营核心。

在行业化服务方面，我们主要有两个表现：第一，行业化服务的基础在于通过标准的行业版本来实现行业的标准化。我们多年来以行业应用为导向，通过在特定行业领域内的纵深发展，积累了丰富的行业企业应用经验，将行业用户的共性需求凝聚成标准化的行业专业版本，同时通过二次开发来实现企业少量的个性化需求，从而既保证了企业应用的个性化，又保证了行业应用的前瞻性和可扩展性。第二，行业化服务要通过服务的产品化来实现。服务的产品化意味着要将服务过程看作是产品的生产过程，要有严格的过程控制和质量考核体系与标准。

卢山：适合中国企业行业特点，的确是企业级应用软件能否实施成功的一个关键，毕竟中国的企业还存在很多特殊性，这也许是像你们这样的国内厂商的机会所在，但是除了这一点，你觉得与国外厂商相比，你们还有什么竞争优势？

彭易清：我认为有两个优势：第一是价格。企业做任何事情都要考虑投入产出，要考虑风险，国外软件动辄几十万上百万美元，对国内企业来讲是一个不小的负担，同时也增加了软件实施的风险，还有软件今后的升级费用等问题，都需要企业认真考虑。而且这里面有一个前提，20世纪90年代中期以来，国产软件（如ERP、两维CAD、PDM等）的水平有了很大的提高，已能够满足国内企业实际工作的需要。既然国产软件能够满足需要，价格上又比国外软件便宜，我们为什么不选用国产软件呢？

第二是售后服务。管理软件实施都会有一个较长的周期，企业应用咨询、软件原理培训、软件应用培训、软件的客户化修改都是必不可少的。国外软件高昂的技术支持费用是国内企业难以承受的，更难长时间承受；同时国外软件的封闭性使国内企业的软件人员很难进行修改和变动，要对国外软件做较大的补充和修改的可行性也值得商榷。由于以上原因，售后技术支持的及时性和有效性就很难保证。而国产软件则不同，尽管国产软件也要收取技术支持费用，但其标准国内企业可以承受，而且国产软件其源代码相对开放，较大的客户化变动委托给软件公司，一般性的修改完全可以由企业自己来解决。

与用户打了近十年的交道，南北天地积攒下来的不仅仅是经营所需的资源，更为重要的是摸索出一条经营的方略——走行业化道路！可是蕴藏在那些偶然的商业机会背后的是什么样的必然因素？如何把这些零星的经验糅成一条战略法则并移植到未来的发展当中呢？

卢山：业内流传一个和你有关的段子，讲的是你如何从华润这样一个特例进入外贸行业，并一步步奠定了南北天地今天的局面。当时的南北天地还是非常小的，像华润这样的“大户”为什么会看上你们呢？

彭易清：一是我们的技术，二是我们的认真，尤其是我们的认真。

当时我给他们演示完我们的产品后，他们对我们的财务管理系统就产生了浓厚的兴趣，但这并不足以让他们产生购买的冲动，我觉得真正打动他们的是在后来的接触中我们那种认真负责的办事态度。在那近两个月里，我们可以说是全力以赴解决华润针对外贸行业财务管理特殊性所提出的一切要求，他们提出意见以后，我们基本上都是在三天以内就修正自己的软件。甚至有一次，他们提出升级版本以适应其业务水准时，我连夜挤火车去了南京，找我的师兄曹玉武帮忙（当时曹还在教书，后来成了南北软件开发的领军人物），三天后我就拿着修改后的版本回到北京来。

卢山：走行业化道路应该是在你们做完华润这个单子后才定下来的发展战略，当时你是如何考虑的呢？

彭易清：其实当时对于我们来讲还谈不上是战略，只是在迫不得已的情况下走出了一条正确的道路来了。

为什么后来会沿着外贸这个行业深入地做下去呢？第一，通过几个月的磨合，我们掌握了外贸行业“同类客户”的需求特征，至少我知道该怎么跟他们谈，该怎么做；第二、华润在外贸行业颇有影响力，有了这个应用案例，说服客户也就具备了十分有力的筹码。同时残酷的市场竞争环境和公司资源的高度贫乏也使我们意识到，全面出击败亡的可能性极大。首先我们没有那么多人，那么多精力去兼顾多个行业；其次我们没有能力同时承受来自多方面的巨大压力。所以当时的考虑就是，踏踏实实地吃透一个行业，然后再寻找出路。

甚至到后来我们进入建筑、图书出版、运输，还大多是因为一些偶然的商业机会，那个阶段我们的市场推广模式非常简单，就那么几个步骤：参加相关展会、结识新用户、攻艰战树立典范、推出该行业专用版本，然后再大规模拓展。一直到2000年前后，我们才真正从“机会牵引”走向成熟，逐步来规划公司的战略目标。

卢山：可以这样说，通过近十年的积累，南北天地已经拥有了自己的一些资本：稳固的客户群，良好的口碑，一支经得起考验的营销、研发队伍，拥有自主版权的若干行业版本的财务管理系统、ERP管理系统。这与当年你初出茅庐相比应该算是非常丰厚了，那么经营企业的玩法自然也就有所不同了，在新的一年里你有什么样的规划呢？整个经营思路会不会有大的变化？

彭易清：的确会有一些大的变化，前面我们聊起的“金牌用户俱乐部”其实只是一个序幕而已。在过去我们的市场拓展可以称得上是“步步为营”，我觉得也是到了全线出击快速扩张其它业务领地、大规模市场运作的时候了。所以今年我们会做的事情可能有两大类：一方面是引进一些符合整个公司发展战略的各种经营所需的资源，这里面也包括资金；另一方面，我们会调整自己的内部架构和营销战略。

内部架构的调整在去年年底我们基本已经完成，而在营销战略上我们有三步计划：第一步，品牌运作，侧重于公司整体形象的提升，目的是为了“让客户或者可能成为我们的客户的人了解南北是一家什么样的企业”；第二步，产品运作，侧重于自身产品的宣传，目的是为了“让客户了解南北做什么样的产品，能够为他们解决什么问题”；第三步，服务运作，服务一直以来都是企业级软件销售的重头戏，多年积累的经验使得我们在服务体系上具有一定实力，但是让“客户们了解到我们能给他提供什么样的服务，这些服务都能达到什么的效果”一直都是我们市场运作中的一个欠缺，“金牌用户俱乐部”做的就是这方面的工作。

卢山：从目前的情况来看，今年可能有两个非常大的市场需求，一是“电子商务”，一是“电子政务”，你们会把自己的战略重点放在哪个方面？

彭易清（笑）：哪个我们都不想放弃！但一切还是要从实际出发，我们必须考虑自己的竞争优势和资源配置，所以我们会更侧重于“电子商务”方面。

讲起“电子商务”，无法避免地我又要讲讲我们的产品——N6 ERP管理系统。我认为在技术上，我们的产品有两个优点：一是对公司内部的管理、经营进行全面管理、整合，并形成以客户为服务中心的全新的公司运作体系；二是可以实现和众多商务系统，以及商检、海关、外汇管理局等进行任意格式的数据交换。

一个企业走向成熟、走向理性，最深层次的表现往往是在于他的企业文化上，不管是对于用户需求、技术走向的把握，还是经营战略的规划、转移，终究会归结为一种文化形态。经过近十年的洗练，南北天地夯实了什么样的企业文化呢？

卢山：企业文化是一个非常奇妙的事情，在平常也许你不会非常强烈地感觉到她的存在，但是在关键的时刻她却往往表现出极为强大的生命力。新的一年对于南北天地而言应该是转折性的一年，在这个时刻你们经过近十年锤炼出来的企业文化必然会经受一场考验，对此你是否采取了一些措施？

彭易清：企业文化的形成是一个长期的过程，但人为的措施往往也会在某些适合的时候使其进一步升华、深化。我一直比较坚持的文化价值观是一种认真的态度，如果一个企业或一个员工，具备了极为认真的态度，那这个企业一定会成功，这个员工一定会获得企业的认可。

同时我与我们的核心管理团队都在潜心经营两种文化：“程序员文化”与“营销员文化”。“程序员文化”的实质是一种献身精神——对南北软件技术的痴迷、对世界上最先进的软件技术的热爱、埋头苦干的工作作风；“营销员文化”的实质则是“以市场为导向、以客户为中心”，我们的营销人员必须把“客户才是标准”、“市场才是准绳”奉为金科玉律。

从经营的角度来讲，我认为只有六个字：稳健、理性与发展。我要求南北公司的产品是优秀的、实施是成功的、服务是受人称赞的，要保持发展的稳健性；而南北人的做事风格应是理性的，扎扎实实做好产品，老老实实做好服务；但“发展”才是永恒的目标，因为，一个不向前发展的企业决不是一个理想的企业。

卢山：你们所经营的两种文化与你们公司的实际运营状态有着千丝万缕的联系，一头是针对研发团队所提倡的，一头是针对营销团队所提倡的，但是如何将这两者有机地结合起来放在一个企业里面呢？

彭易清：这是一个难题，但也不是一个难题，如果我们非常强硬地去糅合，我觉得并不是一件好事，还不如让他自然地发展着。退一步讲，我们这一群人是有共同的价值观的：认真、负责、稳健、理性，我觉得这也就足够了。

卢山：在你们这样一个软件企业里面提倡“程序员文化”的确是非常重要的，从目前的国内软件产业来看，也的确缺少了一些这样的文化，很少有人可以十年如一日地从事软件开发的研究，而软件开发恰恰是一件需要长时间积累、沉淀的工作。

彭易清（笑）：十年前中国缺少的是软件营销、软件企业管理的人才，所以我们这一拨人很多都放弃了自己最热爱的软件研发，去做销售，去做企业管理。但是现在，情况发生变化了，营销的人有了，企业管理层也有了，却很少有人可以回过头去，或者真正沉住气来做研发。我觉得这与企业的酬劳分配机制、企业文化的引导是有非常大的关系的，在整个产业里大家都看到了谁谁谁没几年成了某企业的老总、副总，谁谁谁得到了多少股红了。这对整个产业的良性发展是非常不好的，对于企业也是一种伤害。

本文原载于中国计算机报