与外企相会 能否改变中国ERP格局？

与外企相会 能否改变中国ERP格局？

李欣

编者按：2002年11月25日，Oracle、联想、汉普启动“鲲鹏计划”。联想副总裁俞兵告诉记者，这个计划经过了近9个月的反复讨论才终于成形。其实谁都看得出“鲲鹏计划”寄托着合作方力图改变中国ERP格局的勃勃“野心”。

随着被称为“中国信息化年”的2002年的过去，中国大地上的企业信息化正如火如荼地进行着。一个早已形成的固有格局似乎正因为新年的到来而风雨欲来:中国的信息化大潮后浪叠起，而处于潮头的软件供应商们，也正因为信息化改造对象的转变而蠢蠢欲动。一场酝酿于面对着中小企业信息化改造—这一中国最广大的市场—的IT厂商之间的“角斗”，已经随着“英雄”这一名词的广泛传播而静悄悄地展开了……

　　胡伯林

　　薛耀琨

　　张后启

他们的合作，能改变中国目前的ERP格局吗？

2002年11月25日，北京友谊宾馆的聚英厅里人头攒动。

台下坐满了联想的渠道合作伙伴和媒体记者，Oracle董事总经理胡伯林和亚太区高级副总裁Bronwyn Hastings、SUN公司中国区总经理薛耀琨、联想副总裁俞兵，以及时任汉普咨询总裁的张后启博士端坐在第一排。几个重磅的IT人物的组合会给中国的IT产业带来什么惊喜？

首先，让我们来理顺一下台上四方之间的“暧昧”关系:

作为Oracle最主要的软件开发平台之一，SUN堪称是其最大，也最稳定的合作伙伴;

其次，汉普咨询公司则是Oracle电子商务套件3年来最成功的服务合作伙伴;

最后，联想在2002年3月为了实现向服务型企业转型，在上市地香港特别行政区宣布以5500万港元及自有IT咨询业务注入汉普，并收购了其51%的股权后，一举成为了汉普最大的股东。

答案于是水落石出——随着胡伯林、俞兵、张后启3个人伸出手来覆盖在一个光球之上，“鲲鹏计划”正式启动了。

这个雄心勃勃的计划定位于“最具规模和潜力的成长型企业”的管理信息化市场。

方案包括了Oracle特地向中国市场推出的Oracle电子商务套件特别版，并紧密集成了SUN的fire 280R Unix服务器，最后，联想的企业应用服务联盟体系和汉普的“60/人/天”标准化实施服务也被涵盖了进去。

而处于核心的，则是联想的渠道。

“三方做出这个决定并不容易，经过了近9个月的反复讨论计划才终于成形”，联想副总裁俞兵告诉记者。

其实不用他多讲，谁都看得出这个刚刚启动的“鲲鹏计划”寄托着合作方力图改变中国ERP格局的勃勃“野心”。

一块硕大的蛋糕

目前国内的ERP市场可以概分为高、低两端，相应地，国内ERP厂商们也推出了不同的产品线——针对低端的有用友U8、金蝶K3;面向高端的则有用友NC、新中大i6等。

那么，“鲲鹏计划”所勾画的“成长型企业”(据称有1100万之众)，又是从哪儿掉下来的大蛋糕呢？

还是先看看他们对成长型企业的定义:成长型企业，是指那些在较长时期内，具有持续发掘、利用企业内部资源的能力，不同程度地表现着整体扩张态势，以及未来发展预期良好的企业。

这，便是开动“鲲鹏计划”的三方，经过对中国市场的长期研究后得出的结论。

按照“鲲鹏计划”对这一市场的预期，成长型企业最大的特点是具有巨大的潜力，且正处于高速成长之中，更快地拓展业务及市场是这些企业所最迫切需要的。

要在竞争中取胜，他们都必须解决不规范的管理问题。

然而，要专注于快速扩张，就必然没有剩余的资金、精力和时间投入信息化建设，这就在扩张和规范管理之间形成的矛盾—不上ERP不行，兴师动众上ERP也不行。

这就是“鲲鹏计划”几个合作方用了将近一年时间所诊出的“病因”。

Oracle瘦身

在中国的高端市场与SAP短兵相接了多年之后，Oracle做下了中海油、中国印钞造币总公司、中国工商银行等大型项目。然而，对于发展中的中国企业来说，这样的大项目毕竟有限。

因此，巧妙走出高端就成为了Oracle在中国不得不突破的瓶颈。

于是，它迈向了“瘦身”的道路—削减了中小企业目前不必要的功能，并终于形成了价格和规模都比较适中的ERP产品。

其实，此前联想和汉普也看到了“瘦身ERP”的商机。

2001年底，杨元庆在与一个国际ERP企业CEO的会晤中，提出了“国内用户不能完全接受外商提供的ERP产品，主要原因是软件本身太大，许多功能根本用不上”的概念。

可惜的是，这家企业并没有听懂联想的弦外之音，其扔给杨元庆的“给ERP打折”的计划最终没有得到后者的青睐。

杨元庆的想法最终只好为“成长型企业的ERP”市场埋下了伏笔。

所幸的是，在ERP实施战场上厮杀了多年的张后启最后也认识到了这一点，2002年3月，联想成功地收购了汉普也为之埋下了伏笔。

2002年6月，杨元庆和Oracle首席执行官埃利森在北京进行了一次长达45分钟的密谈。

据联想高层事后透露，其中一部分内容就是在探讨将Oracle ERP进行本土化“瘦身”并由联想负责实施的可行性。现在看来，两个CEO在当时就应该已经达成了某种合作共识。

再后来，联想找到了与Oracle电子商务套件紧密结合的SUN，主要目的就是说服后者为Oracle瘦身版ERP提供Unix服务器平台。

至此，联盟的雏形已经基本形成。

1个月之后，Oracle和联想在深圳成立了研发中心，其主要工作就是开始对Oracle电子商务套件的裁减。期间，汉普派出了十几个资深专家进行了行业应用模版的本地化处理。

最后，Oracle电子商务套件特别版终于隆重出炉——减肥后的产品要比分别购买Oracle电子商务套件、SUN服务器和联想的服务实惠得多。

联想和汉普的药引

在“鲲鹏计划”中，联想的渠道与服务体系，以及联想汉普多年的实施经验，无疑是至关重要的药引。

为了“鲲鹏计划”，联想已精选出了第一批50家代理商，汉普也为为期1个多月的专业化培训付出了不少力气。

他们的如意算盘是:代理商完全掌握这套解决方案后，由汉普派出专业顾问为第一个客户服务;在每个代理商都有了自己的成功案例后，再依靠汉普的咨询支持去开拓第二个、第三个直到第十个客户。为此，汉普成立了一个专门的事业部，集中了数量可观的专家，以备全国各地展开实施时的不时之需。

“鲲鹏计划”对联想和汉普来说，除了能成功联合Oracle和SUN之外，还有另一深层次意义。正在转型服务上疾步迈进的杨元庆的雄心是:2002年IT服务收入达到1.5亿元，到2005年要占到整个营业额的15%。为此，入股汉普、携手中望，联想已经快速建立了“三横四纵”的格局，其已有1000多人的IT服务队伍还在快速扩展。对于联想来说，确立服务业务发展的模式却是最重要的，这次联盟的形式其实就是联想探索未来发展模式的重要举动。

诚然，联想以其强大的品牌号召力，牵头形成了软件、硬件、服务的牢固联盟;而联想则代表了联盟中最直接面对客户的角色。张后启表示，这次在“鲲鹏计划”中建立起的应用服务联盟，将逐步进行CRM、SCM等产品的销售与服务——其对赢取服务的雄心，已经覆盖到了所有的管理软件产品。由此可见，“鲲鹏计划”中的应用服务联盟，对于联想IT服务业务群组搭建业务架构来说，是一步至关重要的棋。为此，联想汉普还专门设立了应用服务联盟事业部，穿上了应用服务联盟这双鞋，联想就更要在信息化服务市场里快步前进了。

狼来了？

联想、Oracle和SUN的联手，会给金蝶、用友、新中大等一直以中小企业ERP为核心业务的国产ERP厂商带来多大的冲击和压力？由于“鲲鹏计划”刚刚投入实施，落进了一块巨石的水面还没有波澜壮阔。但相信，这必然会使本已处于白热化竞争中的中小企业ERP市场，迎来更大的变数。

后记

在“鲲鹏”计划发布一个多月之后，记者又多方打听到了其前期准备的状况。

“计划”招募的60余家鲲鹏服务联盟合作伙伴，经过1个月的强化培训已经做好了把ERP种子遍撒中国的准备。今年1～3月，联想汉普企业应用服务联盟将携手这60余家合作伙伴踏上“鲲鹏之旅”，进行一次遍及上海、广州等16个重点城市的全国巡展。巡展中，这套“联想成长型企业ERP解决方案”将和成长型企业做第一次亲密接触。

据联想—汉普企业应用服务联盟事业部总经理卢汉向记者透露，“鲲鹏计划”的第一个客户已经成功上线，但这家外企用户暂时不愿向媒体曝光。值得一提的是，鉴于这个客户的复杂性，原来的60人/天标准实施已经被改为90人/天。看来，“鲲鹏计划”还会在实践和摸索中不断进行自我调整。

虽然有了第一个成功案例，可这一次实施是由汉普亲自进行的，60家合作伙伴都还没有进行过相关实施。“鲲鹏计划”的一个核心特点是用渠道本地化的服务来降低成长型企业实施ERP的成本。可是，ERP的顾问型实施由渠道来进行能成功吗？这其实也正是业界质疑该计划的最主要问题。诚然，最大的风险正是把至关重要的实施，交由过去的渠道来实现。虽然“鲲鹏计划”方面反复强调汉普的培训能力、60家联盟伙伴的精挑细选，以及联想优秀的渠道管理经验，但业界仍然认为试飞的“鲲鹏”还没有遇到最大的考验。看来“鲲鹏计划”能否撼动中国原有的ERP格局，仍是一个未知之数。

本文原载于软件世界