以基于需求的管理创造最终企业价值（三）(AMT 倪娜)

测评DBM软件解决方案

 基于DBM系统的十个关键因素，我们能够意识到什么样一个DBM才是真正具有潜力和丰富的价值的DBM系统，并从找到重要的技术特征和性质。

 我们前面提到的十个特征以及与它们相联系的技术特征能够用来作为不同的DBM软件解决方案的测评标准。下面的这个表格就是根据十个关键因素的使用技术特征来评价DBM解决方案的一个例子。

  基于需求的管理（DBM）的类型

 DBM解决方案能够从两个维度分类。第一，DBM能够被用于产品或者服务。第二，DBM能够用于产品或服务可获得性受到约束的场合，或者是产品或服务可获得性不受约束的场合。受约束的可获得性指产品或者服务的数量是给定的，或固定的，DBM被用来优化产品或服务的定价和促销方案以使企业从中获得最大的价值。不受约束的可获得性是指使用DBM以共同决定营销策略和产品或服务的预测量，同样地使企业设定的一些目标最大化。

 对于有可获得性约束条件的DBM解决方案，它已经维时尚服装产品或易腐烂产品如生命很短暂的鲜活产品开发出最优的减价策略。当产品进入产品生命周期的衰退阶段的时候，这种DBM解决方案也能够被用于对高科技产品（包括软件产品）的定价时间安排表。在上面两个案例中，这些DBM工具都假定产品数量的可获得性是给定的，例如它们并不随它们本身的决策而改变。 

DBM解决方案也在扩展后被用于存在可获得性约束条件的服务行业。例如，现在就已经有了很多软件工具，可以帮助公司决定关于航空订座、租车和酒店房间的定价时间安排表。而且，服务的数量（在一次航班中座位的数量、船舶的规模、酒店房间的数量）是既定的，这些DBM工具集中于开发定价时间安排表以提高企业营业收入。

 我通过观察发现在有可获得性约束条件下应用的大量DBM软件工具都将定价作为关键的营销策略，而不是聚焦于一整套促销和其他策略方法；设定的目标是收入额最大化，而不是利润最大化。而且，这些工具过于注重孤立的产品或服务。例如，如果在产品生命周期的末期为一系列计算机产品制订价格，那么DBM软件可能孤立地分析这批产品，简单的为这一批产品制订价格，而不是将其与未来的新一代产品综合判断。在现实中，在某一批次计算机产品生命周期末期以有竞争力的价格销售产品，可能侵蚀新产品的市场份额。这种孤立的分析当然限制了这些工具的价值。

 不存在可获得性约束的情况为DBM提出了更复杂和苦难的问题，因为营销策略制订的决策与产品/服务量的决策被共同决定，以致与产品/服务量相关的所有供应链成本都应该被考虑进去。复杂性来自对多重维度的衡量：由于成百上千的存货单位和分销网点所造成的规模复杂性；无数不同的营销策略导致的工具复杂性；获取竞争影响的需要（竞争品牌或竞争地点/网点）产生的竞争复杂性；以及由于时间滞延和批发效应产生的时间复杂性。

 因此，针对不存在产品可获得性约束条件的DBM软件工具必须能够把握我们上面描述的各种复杂性所提出的严峻挑战，还必须具备如前所述的十个关键因素。基于活动的成本模型非常关键。

 现在是时候了

 掌握了需求管理的科学和艺术的公司现在已经享受到了市场价值的剧增和重大的竞争优势。

 日本7－11便利连锁店给股东回报的价值10倍于日本Nikkei指数。秘诀它们对销售数据、客户人口特征、驱动销售规划的市场特征、新产品开发、定价、自我展示和补给决策等进行广泛应用。它们敏捷的物流系统允许它们在一天以内交货3次以支持他们作出的决策。结果，7－11便利连锁店在每平方销售额、利润率和市场份额方面都成为群龙之首。它在市场资本方面甚至成为世界第三大零售商。

 7－11便利连锁店的例子表明基于需求的管理的价值是巨大的。但7－11便利连锁店动用了广泛的数据收集和监测，加上一个劳动密集型的分析数据过程，以实现对营销策略的决策。不过，最近有一个令人振奋的新闻是关于更先进的DBM系统的，这个新的DBM使7－11这类公司的成功经验能够在许多方面复制，甚至比7－11所用的还更具力量和创新性。 

 基于需求的管理的潜力是无限的。现在是该行动的时候了。

浏览：以基于需求的管理创造最终企业价值（一）

以基于需求的管理创造最终企业价值（二）

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