博科：”珠峰计划”十年跨越（孟洁）

博科：”珠峰计划”十年跨越

孟洁

   上海博科资讯股份有限公司（以下简称博科）的前身是成立于1992年的上海博科计算机软件研究所，在十多年的发展历程中,她一直保持着低调务实的风格。在2002年一份权威机构（CCW Research）市场调查中,博科的市场占有率和满意度都在同行中遥居榜首，沉寂多年的博科开始浮出水面。在近期一些大型物流项目的招标中，博科连连告捷，让业界感受到了博科十年磨砺后，宝剑出鞘的的凛然锋芒。最近,她又与多年的合作伙伴IBM携手推出“珠峰计划”,为其首创的架构式电子商务套件Open9000进行大规模的市场推广。一向低调的博科，屡屡成为媒体关注的焦点。九月初，我们来到了博科的上海总部，采访了博科董事长兼总裁沈国康。

珠峰根基：十年磨砺

沈国康最近嗓子有些沙哑，他说因为“讲话太多”，我们很容易就联想到最近他们和IBM共同打造的“珠峰计划”，但沈国康忙碌的事情还不仅于此。在我们到来的时候，博科参与的“玉柴”物流项目夺标刚刚尘埃落定，博科的SCM（供应链管理软件）以良好的稳定性、架构性以及多个大型项目的成功实施经验在强手如林的竞争中胜出，多年的竞争对手，都纷纷下马，这让沈国康感到神清气爽。十年默默的技术攀登，让沈国康对今天的成功，既有一种“皆在意料之中”的平静，也有掩饰不住的兴奋。

“站到巨人的肩膀上”

毕业于上海交通大学自动控制专业的沈国康，从1992年创建上海博科计算机软件研究所开始，就认定了博科坚持走技术路线的方向。他认为，对于企业管理软件来说，技术和架构是软件产品的核心，市场运作是第二位，软件产品必然要走技术道路，才有可能获得产品和功能上的全面超越。

在技术为先的务实理念下,早在1996年，博科就开始与IBM进行紧密的技术合作，这种合作不是简单地购买或采用IBM的某一个产品或技术，而是全面基于IBM的DB2大型数据库进行产品研发，支持IBM的OS/400、OS/390大型主机平台和其它UNIX操作系统。尽管中国许多的软件企业都曾与IBM有过合作,但全面引进IBM技术的,惟有博科一家。“高端低凋,专业务实”,也许是这一共同的企业文化让他们在合作中更加的默契和融合。与IBM的多年合作，不仅造就了博科强大的产品研发能力,而且让博科在软件开发上有了国际化的视野。当1998年，国内的软件企业只局限在财务管理或企业内部资源管理时，博科就志在做“最有价值的管理信息化方案供应商”，并且开始了Open9000电子商务套件的研发历程。2002年，博科汲取10万多家客户业务精华，集合近10年的管理信息化工作经验，在整合博科ERP、SCM、DRP等功能的基础上，研制成功了中国第一套架构式电子商务套件Open9000系统,在CCID（中国信息发展研究院）的权威测评中一举夺冠。Open9000系统支持高端数据库、跨多个操作系统平台，在国内尚无一款管理软件产品可以与之匹敌。

“做到最好”

沈国康的偶像企业是索尼公司，因为“它做什么都能做到最好”，而沈国康引进了世界最先进的软件研发管理模式，目的就是能够把软件“做到最好”。

在软件产品中,最难控制的就是质量。而在近期的一次权威机构的市场调查中，博科软件产品的市场满意率已经达到了70%以上。在中国软件产品的使用满意率普遍低徊在10%左右的的市场状况下，博科无疑是个异数。那么，博科是怎样做到的呢？沈国康说，软件产品质量的难以控制是每个软件企业面临的头等难题，它关系到软件企业对客户的承诺能否兑现。所以，从1996年开始，博科就引进了以“软件企业ERP”闻名的RATIONAL软件，并请美国软件工程研究院做咨询（SEI），完全遵照CMM标准进行技术研发管理，形成了自我优化、自我改进的技术管理体制。在这种管理体制下,每个研发人员分工细致,各司其职，生产的软件产品架构更加优越。沈国康说，一个软件在企业实施完成以后，工作只做完了2/5，而其余的工作需要在企业运行中不断的补充和改进。架构性好的软件,会让每一个改动都轻而易举，不会伤筋动骨。而目前的众多软件产品实施成功率不高的重要原因，就是软件的架构性太差，后期的运行质量得不到保障。

为这套软件管理体系的建立,博科花了两年多时间，光技术投入就近600万，如此大的手笔在国内软件企业中绝无仅有。虽然系统的推进进程缓慢而艰难，但一旦在企业扎根成熟，便带来了丰厚的回报。有了先进的软件管理这件利器，让博科后来在财务软件、审计软件、物流软件的开发上都无往而不利，尤其是审计软件,更以高举高打的策略,成功地以它将中石化、中汽、中海洋等国字号大客户尽收囊中。后来，博科被RATIONAL公司评为RUP技术管理的亚太区典范。SEI也将博科作为远东区样板，在全世界范围推荐博科技术管理的成功经验。另外，博科还基于众多企业管理实践的总结和提炼，形成了一套科学、规范、标准的实施方法——立体解析实施法，建立了自己的“标准流程库、实施案例库、企业规程库”，迅速地帮助企业建立“最佳企业实践”。博科先后为十万多家企事业单位实施了财务管理、物流管理、审计管理等管理信息化解决方案，其中已经不乏大众汽车、中国石化、爱普生等世界五百强企业。

厚积而薄发，2002年，博科首创的以“技术平台化、功能套件化、应用协同化”为产品设计理念的Open9000电子商务套件正式面市。2003年7月，“珠峰计划”随之启动。

珠峰路线:从ERP到SCM

在“珠峰计划”各个城市的巡展中，许多企业负责人表示:让他们最感兴趣的，是博科Open9000系统为企业提供的供应链级别的物流、资金流、信息流、商务流服务，有助于提高企业在产业价值链中的生存和发展能力。0pen9000作为功能全面，由9000个构件组成的庞大的电子商务套件系统，以全程物流管理为基础，覆盖了ERP、SCM、CRM、DRP等企业信息化应用的各个部分。

物流管理显然在Open9000系统中占据了主导地位,而沈国康对物流软件情有独钟的重要原因就是，引进物流软件是企业在信息化进程中更快见效的一条捷径。他很早就认识到，企业要提高整体效率、降低成本，仅仅依靠自身的管理水平是不够的，必须有供应商、经销商、物流运输企业的协同作业，建立起一条贯穿原材料供应商、库存、生产、销售等环节的产业链，才能真正提高效率，达到降低成本的目标。

随着市场竞争的加剧,许多企业面对复杂的供应链管理渐感捉襟见肘,把目光从ERP转到了SCM（供应链管理）和LM（物流管理）上了。当2000年，业界对ERP（内部资源管理）质疑声四起而一些财务软件厂商开始着手向管理软件转型时，博科首创的架构式管理软件平台Open9000已经走过了两年的发展历程。作为架构式商务套件,Open9000的重要优势就是不仅可以按需要拆分使用,还可以和企业原有的管理软件无障碍对接，真正为企业雪中送炭。

博科曾经为白沙集团实施过物流整合方案，沈国康至今记忆犹新。在项目夺标过程中，博科始终保持优胜，而最后的一道关，是对沈国康的“面试”，在和白沙老总鲁平的面谈中，沈国康把物流工程比喻成一个大楼的下水道，只有下水道畅通，大楼的内部设施才能正常发挥作用。而沈国康所说的大楼内部设施就暗指白沙已经实施的ERP系统。沈国康的这个简单的比喻在物流概念还未全面普及的时候给了对方一个形象的概念。当然这只是一个简单的比喻，事实上，物流的作用远非如此简单。据统计，2001年中国与物流相关的年总支出有19000亿元人民币，物流成本占GDP的比重为20%左右。而在欧美、日韩等发达国家，物流成本仅占GDP的10%左右甚至更低。企业物流成本是除了原材料成本之外最大的成本项目，特别在一些制造行业,物流成本甚至高达30%以上,沈国康说,有效的物流管理可以把这个数字降低10到20个百分点。

博科凭借其在商业流通领域积累了多年的成功经验，加上对物流业深入的研究分析，研发了一系列指向不同特质物流行业的解决方案，开发了针对食品行业的“冷链食品物流系统”、商贸流通业的“商业连锁物流系统”、烟草行业的“烟草物流系统”、专职物流公司的“第三方物流系统”。翻开博科的成功案例，已不乏如光明乳业、雷允上药业、白沙集团、全方物流等众多国内著名的行业龙头企业。博科的物流软件已经覆盖到了各行各业。对企业来说，通过使用物流管理软件来有效降低企业物流成本，其实就是无形中扩大了企业自身的利润。这一点，以光明乳业为例，光明乳业使用博科资讯为其量身定制的中国第一条冷链物流系统，把公司的食品、日用品等1500多种产品在全国几十个城市的配送工作管理得井井有条。

 当越来越多的企业认识到物流系统的重要性，纷纷投入大量的资金和人力用于打造高效率的物流系统时，博科作为物流领域最早的开拓者，物流市场的升温让她先觉暖意。去年，博科被评为“2002年中国物流管理软件市场年度成功企业”称号，物流的软件产值就已经达到1600多万，今年截止八月份，博科的物流软件的销售额已经达到四千万，沈国康如数家珍地向我们介绍今年拿下的一个个大型物流项目：青岛裕龙物流中心、杭州八方物流，上海巨达物流、上海市政府的危险品物流项目、工业品物流配送项目等等。沈国康说，三到五年后，将是物流软件应用的高峰时期，届时，博科的物流软件将占到整个产品体系的半壁江山。

珠峰战略:全面的市场定位

当中国的大部分软件厂商都将自己定位于中低端市场，并为争夺份额打得头破血流时，博科走了一条高、低端市场全面兼顾之路，颇有海派商家的变通与明智。一方面与国际软件巨头如IBM合作，壮大自己的技术实力，在高端市场上谋得自己的一席之地，此次和IBM携手打造“珠峰计划”就是一个显例；另一方面，他也积极在中低端市场上结网布阵，把市场向“希望的田野”转移，在广阔的中小企业市场中发起一场“MADE IN CHIAN ”运动,目前一个全国范围内的渠道招商正在紧锣密鼓的进行中……

与大象共舞

有人把国产软件商与国际企业的合作比喻成“和大象共舞”，比起“狼来了”中的主角，大象更加的温和而有包容性，在博科与IBM的多年合作双赢也充分证实了这一点。

中国很多的软件企业都曾经和IBM这样的国际巨头的合作，然而，在所有的国产管理软件中，只有博科资讯的产品是唯一基于IBM技术和其DB2数据库的管理软件产品，同时，IBM的其它技术，如Websphere平台，“四海一家”解决之道，也在博科资讯的Open9000电子商务套件及其它产品中得到了广泛的应用。另一个鲜为人知的内幕是，博科资讯已经在早几年就成为了IBM DB2数据库产品在国内的最大买主，每年通过博科资讯卖出去的DB2数据库是最多的。正因为双方强烈的商业利益的驱使，一方面IBM把博科资讯视为国产管理软件厂商中的最大的合作伙伴，而在另一方面，博科资讯也将IBM作为自己的基础技术平台，凭借自身产品的高端技术优势和本土化的服务优势，在高端市场占有了一席之地，如中石化、光明乳业等一大批特大型企业都已经成为博科的成功用户。这次“珠峰”行动中,IBM的鼎力相助无疑加大了行动的分量,而IBM在此行动中也将为自己的DB2数据库广为宣传。优势互补,合作双赢,沈国康深谙“与大象共舞”的游戏规则。

推进希望的田野

但博科并不满足于只在聚光灯下与大象共舞，作为一家本土企业，中国辽阔的中低端软件的市场是博科志在必得的。沈国康明白，要发展中国的软件市场，就要将生产基地进行梯度转移。在未来几年，博科可能需要几十万个的软件仓库，而农村廉价的土地、劳动力和优惠的政策将成为软件业发展的“希望的田野”。当然，要支撑这么大的市场，“我们也不能开纺织厂”，沈国康笑说。而建立一个完善的、覆盖全国的代理商网络已经在他的脑海里酝酿了。目前博科在全国的代理商已经有180多家，主要代理博科的小财务软件等三项中低端产品。下一步,博科将建立大型专向物流的代理，同时在博科内部建立一个咨询支持体系。前不久博科又推出了新的渠道计划，通过合作加盟的方式，计划在三年内达到全国十家附属公司，七家区域支持中心、60家分支机构、600个合作伙伴的规模，实现2个亿的自主产品渠道销售。沈国康说，一个完善、牢固的市场销售网络是博科将来应对国际竞争的巨大倚势。

博科一直热衷于做信息化传道者角色，不仅创立了内部的网络大学，为分布各地的代理商提供学习咨询的平台，而且，还是中国最大的物流人才培训基地——现代物流人才培训中心的发起人。沈国康自称没事最喜欢动脑筋，最近他又有了新的培训创意，要建立全新的物流培训模式，在全国范围内广邀物流负责人，请他们带着问题前来咨询，而博科将请有实战经验的资深物流人士为他们解疑答惑，形成教与学的双向互动交流。目前，中国的物流行业正处在剥离整合阶段，所以此次培训针对的行业面将非常广阔，而博科想借此“SCM洗脑”之机，把中国各行业龙头都收归麾下，在未来日益激烈的软件业、尤其是物流软件的竞争中枪滩市场，抢占先机。

近来，博科为推进“珠峰计划”，已经在深圳等城市进行了巡展，整个计划将历时三年，投入近七千万。走过十年的博科虽然没有为自己的十周年庆典，但是，“珠峰计划”显然是对过去十年的最好纪念，并写下新的攀登宣言。后发制人、后来居上的博科能否在软件业新一轮“产品之争”中达到“珠峰”的至高理想？博科任重而道远，我们将拭目以待。