成功路不同，各有各精彩（by 卢明）

成功路不同，各有各精彩
从用友收购丰富汇理引谈中小软件企业生存之势

卢明

“不用再那么操心了”，打电话过去表示祝贺的时候，丰富汇理的王总只说出这么一句。这句话背后的故事，我是可以体会和理解的。与王总很是熟悉，有一段时间，当面对他的管理难题，也曾尽致出谋；当恰逢他的发展良机，也曾淋漓划策。对于此次收购，个人以为对于他来说是一件好事，王总是一名典型的技术型领导，在集团及非银行金融机构资金管理领域具有丰富实战经验和独到理念，也是丰富汇理竞争力所在。此次矗立用友肩头，自身可以将精力完全投入技术产品研发，将以往承担的市场拓展和现金流压力交由用友打理，形成了技术与市场的完美互补，以对王总的了解，相信这是一次双赢合作，用友这次的出手恰是时候，丰富汇理也可算修得正果。

与王总的稔熟，源于我们曾是竞争者，因为个人也曾有一段创业经历。提起创业，有人可能会与实现个人价值相联，什么是“个人价值”？我现在的定义是“当你从某一天起不再有一分钱收入还要维持基本生理需要可能还要垫付其它费用支出时你还能活多久”――如果再把“你”引申为“你和你创业的软件公司”，这里就引谈出标题关于中小软件企业生存的话题。

 “中小软件企业生存”话题实际大的很，不是笔者能力所能遍及的，只是用友收购事发，又曾经对“生存”备加关注，再回想这些年来经历的、看到的和听到的有关种种，多留心了几分，多思考了一些，也就发现和总结了些许经验的“东西”――因为总确信还有许多同道中朋友有可能正百丈豪情、运筹帷幄、意气风发；因为总相信这些“东西”在不经意间，有可能促进他们“东成西就”；因为事实已证明了许多，从业界熟知的名字，到曾创业和服务过的。这些“东西” 可以归入MARKETING范畴，我称为“三势”，既可独立使用也可多势组合，同样需要“三适”――适当的时间、适当的方法与适当的地方。

开篇之前先给些假设，留条文字上的“后路”。即如果可以把一个软件产品生命周期分为研发期、市场进入期、成长期、成熟期、消退期五个阶段，那软件企业的生存周期因此可以同类比照，只是最后一个阶段会有所不同，发展壮大直至成为百年企业未尝不能。但软件的世界历史不过几十年，国内更不用说，所以限于国情，这里谈到的“生存”针对前三个时期；至于“中小”，要看读者选择的参照物了，丰富汇理和和曾经合伙的智泽华肯定算是中小软件企业了。

优势之精准篇

这一势在企业初创及产品研发期常常要首先用到。俗话说“一招鲜，吃遍天”，每个软件企业都要确保自己有“一招一势”是竞争者没有的；即使对方有，也是确信不如你的。正所谓“你无我有、你有我新、你新我好、你好我快”。这里其实讲到了市场营销中最关注的“定位”问题，即你的企业和产品如何“在预期客户的头脑里位置独树一帜”。精心找准了你的“位”，才能最优你的“势”，正所谓“精准优势”。
拿身边的例子举例吧，比如说王总的丰富汇理，他曾独有三招之多，在用友收购的宣传中所讲到的资金结算正是其中一招。只是之前限于资源，其它招势不可能“招招生风”，疏于精练而被我们发现了机会后来居上了“一招”：财务分析软件。我当时给出的定位是“看不懂财务报表人士的简便工具，财务专业人士的分析平台”，因为财务分析没有定论，有８０％的通用分析对于普通人士足够了，对于专业人士，关键是专心那２０％的自由发挥，可以省去８０％通论分析的时间。目前知道的情况是，我们这“一招一势”证明果然“了得”日前办公已喜迁新址。

不是只有产品可以带来优势，客户资源也是一种，就像目前在钢铁、石化等行业依托集团而演变而来的软件公司，他们在服务好总部的同时，集团下属的成百家企业资源都可以成为潜在客户而变现，生存应该在3-5年内不是问题，当然会令许多度日如眠的中小企业献慕不已。当然还可以有其它无形优势，比如品牌优势就不能小视；还有涉及商业模式的，比如代工、代理或外包什么的。按照波特的理论，企业在市场中要么有差异优势，要么有成本优势，以上种种可以分别归类其中。个人认为两者分别关注的是企业的营运能力与管理能力，本篇的出发点在于前者，后者暂且留待下回评说。

以上所讲的情况一般是指企业规模不大、现金流有限的。如果企业一开始就财大气粗，当然也是一种优势，可以买到想要的“优势”，就像用友并购丰富汇理这般，只是这样的企业廖若晨星，恐不能称之为“中小”了。

造势之高广篇

如果企业优势定位清楚了，软件产品也出来了，就到了市场进入期，接下来任务就是要想办法让市场中的客户知道你、关注你、喜欢你、最终成为你的客户。传统的挨家挨户推销，或是扮演破门而入的不速之客，再演绎出个两轮或三轮车相伴，的确成就了一批响当当的名人和他们的企业，也的确为他们的勇气和毅力所折服。但此一时彼一时，在当下国内市场诚信日渐危机的现实下，这种传统甚至称为经典的方式，可能的效率和效果不敢想像。当然打广告也是惯用的手段，但这可是要花很多银子会让中小企业付不起的了哟！何况常听老人们讲的“张啰买卖不是买卖”。

那中小企业该怎么做呀？这时就需要老板们站的高一点，思路广一些。学学某些大家风范，比如看看麦肯锡是怎么做的，没有销售不做广告同样门庭若市。方法真的有很多，此篇先着重一条即如何借用媒体为己宣传、帮己造势。“那不是要做广告吗？”有人可能要问；“难道只有广告才能上报纸吗？为什么不试试提供一篇深入行业分析、一次独到产业观察，或一番周详事件评论呢？”“这些又和我们又有什么关系啊？”可能又有人会问。这也就涉及到本篇的“高广”二字，这也就需要老板们动动脑筋了：如何把你的产品或是你的优势，与国家政策、产业趋势、行业发展等等在企业之上之外的东西建立关联或隐喻其中――一旦你的文字有了高度、广度，或是深度，编辑们不收钱也会全文刊登的。

曾经写过一篇评论《企业信息化成功之制造模式--兼论企业信息化评测指标》投稿第二天就上了某知名媒体的网络头版，其中就带出了这么一段“如果企业信息化评测指标体系是统计企业拥有了多少台套的计算机设备、IT投资占固定资产的比重，那更简单和更有意义的是比较一下企业信息化前后的财务报表，因为企业各项经营活动与决策绩效最终均可以通过财务报表数据反映出来，信息化建设成效亦不会例外…”；另一篇则来的更直接些《财务管理软件的新卖点--兼论软件企业的”定位”》，文中肯定要提及“财务分析软件”了，同样“照单全收”――即给我们的财务分析软件营造了市场氛围，又把自己名字“SHOWING”了一把。

有些人可能还会说：写不出立意太高的文章，还是想刊登些“小作或新闻”怎么办？这方面我是这么做的：积极发动身边亲人朋友同事，总有在报社杂志社位置一官半职甚至位高权重的，顺手帮个小忙也是可以的――半个月内在《经济日报》、《金融时报》、《中国财会报》等大报或多或少属名也是发生过的事。

借助媒体造势作用是明显的：在那段时间前后，我们的网站访问量突增，后来许多客户就是这么知道我们的。这里提醒各位老板一句，千万不要忽视你们网站的作用，这里暂不多讲了，但一直确信：“一个生机勃勃的公司，她的网站肯定也是生机勃勃的”！不信你可以去看看。

借势之巧稳篇

企业位置找准了，市场也知道你了，如何超速发展就是下一个让企业老板操心的问题了。之所以用“超速”一词，因为目前这个环境，“均速”前进的结果可能是落后，也可能是出局，谁让竞争者跑的比你快呢！仔细观察和打探一下那些风头正劲公司的老板，你会发现：他们不仅有一帮媒体的朋友，在他们的身边，还常常会出现政府官员、行业领导等等的身影。这已不是什么秘密，这是由中国国情决定的，连微软、摩托罗拉国外巨头老板来华访问首先都直奔政府大门，我们家门口的企业何必要一副“自力更生”的矜持态度呢？尤其软件又是当下国家红红火火、积极扶持和倾斜的产业。对于国内成长中的中小软件企业，是一定要借助政府和行业力量的。如果借势巧稳，时机掌握的又好，是会“少走许多路、少流许多汗、又比别人跑得快的”。

还是举个例子吧。99年某国家部委曾肯定山东双星集团“采购比质比价”的企业管理经验，作为一先进企业管理典型向全国企业推广，一软件公司就是在那时抓住了机会，迅速推出了一套所谓“比质比价管理软件”，并巧借该部委的红头文件在全国推广，快速建立了市场影响，短短几年这家公司已知名度颇高，而且有“驾轻就熟”之势，又和一国家部委打的火热，将某研发课题悉数包揽，听说每年获得的课题经费就有百万之多――无成本之利润。

实际上97年该部委就首次推出“邯钢经验”，成本管理是其中靓点，只是可惜那时没谁能联想起推出个成本管理软件什么的，否则现在也可能是鼎鼎企业了；直到二年后99年的机会才被有心人发现和抓住了；又是二年后的2001年，又是该部委给的一次机会，国务院在北京亲自担纲召开信息化现场会，给参会代表企业打造了金字招牌，成为一次绝好的市场机会。由于个人目前身份，对“绝好”的解释就一笔带过了。可以说一点，如果企业老总排队找上门来让你帮他做软件而且你到客户那里不是你请客户而是客户请你吃饭的情况，这是不是可以称之为“绝好”？
肯定有人要说，要是想把政府关系做好，肯定离不开一些“灰色”的东西。依个人经验，这么想其实就有些片面了。要建立和发展长期、健朗的政府（行业）关系，企业自身必须有坚实的业绩，老板个人也要有胆有识，才能引起政府官员的重视和关注；而要获得他们的信任和支持，除了老板本人素质，在相关人员选派上也要下一番功夫：诚信、能力、主动性、灵活性缺一不可。当然，政府部门那么多，必然要有选择、有重点、有方法，职位高低有时并不是出发点。常往政府大院跑的都知道传达室登记有时特耽误功夫，碰上一个较真的更是添堵。曾有一位政府朋友看到我突然出现在他办公室门口时特感诧异，“最近门卫特严，刚听说一位友邻单位局长被凉了半小时愣不让进，你这一个联系电话不打怎么就上来了？”“噢，我和传达室的大爷混的挺熟”如是回答。这里为了不给政府朋友们添烦，也为保留些商业机密，此篇话题就点到为止了。如果企业老板们自己去亲身体验一番，肯定将是收获不菲的。

以上所言“三势”，肯定早已有众多前辈高人深谙于心出神入化，我能之项背已是窃喜――因发之有感、言之肺腑、情之真切。

创业所带来的那份刺激、惊喜和甘苦，对谁来说都是刻骨铭心、弥足珍贵的；更重要的是可以亲身体会和感悟《洛克菲勒的忠告》中洛克菲勒面对次子西恩合伙创业想法时说出的一段话：“西恩，在进行合伙经营之前，费用、不可不付出的牺牲，以及必须忍耐长时间的乏味的工作这一现实，还有必须觉察到困难等等，你都必须考虑清楚。…这一过程中最重要的三个要素是：专心、合作、协调。”――对个人职业发展已甚是裨益，正酝酿《合伙创业之教战手册》。

比尔-盖茨的微软公司被国外评论家比喻成“偶然帝国”是因为他有了种种好运和机会的光顾才有了今天的霸业。真心希望众多中小软件企业能一路走好，优势、造势、借势之势不可挡般，成就未来之“必然伟业”――成功路不同，各有各精彩！

本文由作者向AMT提供
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