2003成功战术（张帆）

2003成功战术

编者按：时逢年末，本文采访了一系列大公司的老板们或者某个行业的专家，和他们探讨了过去成功的经验以及对明年的预测。成功自有成功之道，失败总有失败之因，供读者参考。祝读者来年有个好收成。

病态经济中的增长

MICHAEL DELL

Dell电脑公司创始人，CEO

突然的市场衰退令多数人惊诧，但与这个产业的大多数公司相比，我们对此的准备更充分，这有赖于我们的商业模式。 ■ 我们经常而直接地与用户交谈，从他们那里我们较早知道了市场需求正在下降，我们便针对性地做出计划。在我们的整个体系中，有另外一个优势，就是按单制造。这样当市场萎缩时，我们没有库存压力或不良成本结构。

■ 我们的策略一贯如此：焦点在客户身上。如果让客户有上佳的应用体验，你的利润自然增长，公司自然壮大，而与什么经济状况关系不大。有几个公司试图拷贝我们的模式，他们建造了基于Web的系统并在一定程度上启动了按单制造，但成本效率并不完全来自这些方面，它是强势的供应能力、客户关系、库存管理、客户服务、畅通的信息流、速度和灵活度等多重因素共同作用的结果。

■ 逆水行舟，不进则退。要始终寻求提升的方法，不要停止革新和承担风险，保持你的团队的工作活力并保持前进方向一致。牢记这些要素，保持稳定的商业计划。成功不仅是自己的，也是公司的、产业的。

天才攻略

TINA BROWN

Tatler、《名利场》（Vanity Fair）、《纽约客》（the New Yorker）、《交谈》（Talk）前主编

■ 要获得成功，第一要事是要雇佣真正和足够的天才，他们是企业灵感之源、快速长大的临界物质。我始终相信，天才之人就像海豚，即使他们之间还不相识，也有某种理解和沟通。 天才聚集的企业有种隐藏的兴奋点，可以让事情运转更快。这种用人之道让外界知道，他们会对你们会有更好的预期。

■ 天才从哪里来？切不可轻易相信媒体上的宣传，那些鼓吹迷惑的只是圈外人。先有伯乐，然后有千里马。如果你自己不是伯乐，那就要找一位伯乐做人力资源经理。

■ 我有一个名单，那上面都是很有思想的人，这是多年积累的结果。不要放过只接触几次、但你认为是天才的人的联系方法。经常用电子邮件之类的方式与他们沟通，这样你将获得许多有价值、从其他渠道看不到的消息。

总部搬家的学问

PHIL CONDIT

波音公司CEO，该公司2001年总部由西雅图搬到了芝加哥

■ 如果你想移动总部，那么至少考虑未来10年要在那里玩了。你要考虑的问题包括：搬家之后要怎么做？哪种地方是我们需要的？是什么因素促使你搬迁总部，这些因素可以改变吗？我们有几种不同的业务—飞机制造、卫星、通讯和导弹防御，看来不需要整个动迁，但这也许不实际。然而，最终我们决定将总部打散，重新进行战略和资源部署。

■ 一旦你决定要搬家，就要尽可能地缩短因搬家造成的业务中断时间。我们有人力资源和其他部门抽调人员组织了一个20人的工作组，考察了包括芝加哥在内的4个地点，调查了从不动产、教育机会、安全、交通等多种因素，最后决定国际金融和商业中心芝加哥最适合我们。从决定搬家到在芝加哥开门工作，我们只用了6个月时间。

■ 要让员工知道他们有选择的权利，并鼓励他们去未来的总部所在地去看看。搬迁的结果要比我们想象的好。总部大范围搬迁的确是个系统工程，要考虑到大多数员工的需求，并设法满足他们。

创建实时公司

RICK WAGONER

通用汽车总裁兼CEO

说我们公司官僚的传言并不是完全不相称的（一些代理商也认为IBM公司很官僚）。但现在我要说的是，80%的快总比100%的慢好。在会议上，我们以前总要花费1个小时来讨论我们将要做什么、由谁来做什么这些不应该集体讨论的问题。因此我们要求，将介绍性的东西和问题事先提交上来，这样我们就能聚焦到重要的事情上了。

■ 充分利用网络。过去，我们要推出一款概念车，总是要发在汽车杂志上，然后等读者反馈。现在，我们将概念车放到网站上，可以更快速、更广泛地得到反馈。例如SSR概念车，放到网上的第二天，我们就根据反馈意见决定制造它。 ■ 每一周我们都试图比上一周行动更快，我们将新车型的设计周期缩短到18个月。当你行动迅速，好事也因之而来，因为你必须在增加价值方面想得更多。

投资的学问

JANET EFFLAND

风险投资公司Apax Partners的合伙人、健康护理投资组的领头人

先扪心自问：“狗狗们都吃狗粮吗？”我的意思是，是否存在一个真实的市场？或者，是否在人们没有准备好之前你强迫他们去做某事？

■ 如果我想投资一家公司，他们必须有新产品，能满足某种清晰的临床需求，这方面还没有其他产品的竞争。很多公司拿出的产品在市场上很好，很成熟，但市场已经成型了，这种公司我们是不考虑投资的。

■ 投资使，思路要快，决定要快。

■ 要有耐心。回报始终不会来得太快。第一代产品往往不会很便宜，但以后会好。第二代、第三代产品才是考虑赚钱的时候。

■ 管理像产品一样重要。在我们投资的公司里，有40%要改善管理。那些公司里的 MD和 Ph.D.都非常聪明，但他们没有商业经验，而我也会用我的钱做工作培训。

率领你的员工过鬼门而后回

ANNE MULCAHY

施乐主席兼CEO，该公司受财务丑闻和经济衰退的重击

沟通是一个最重要的工具，通过沟通，员工可以更好地融入到公司的发展前景中。面对着一群提出强硬问题的员工，不要轻易说“我不知道”，那不是一个回答。没有比面对面的沟通更有效的了。

我2000年5月上任COO，接触了每个层次上的雇员，收集他们的想法，并将这些想法汇总成一个计划，并召集这些雇员一起讨论这个计划。当报纸上出现一些对我们不利的消息，我们便发出语音邮件给予解释。

我们经常给那些工作努力的员工发去邮件，有时会得到反馈，每周我能收到500-1000封员工的电子邮件，我回复三分之一。通过多多的沟通，我们度过了最艰难的时期。

服刑咨询

DAVID NOVAK

曾是罪犯，现在是白领犯罪的顾问

IT圈被关进去的人不在少数，下次会是你吗？

■ 首先也是最重要的，就是要履行职责。一旦你犯罪了，就要放弃以前的“斗志”，集中精力偿还你欠社会的债。别把好斗的本性带到监狱来，狱卒们才不管你以前是做什么的呢，你就是他们存货单上的小零件。一旦你认识到这一点，也就“上了层次”。

■ 在你没进监狱前，先自我教育一番。很多人认识监狱是从电影《肖申克的救赎》（The Shawshank Redemption）中来的。但没那么好玩，监狱不是梦魇，也非享福之地。我强烈建议你的家人不要在你宣判的日子到场，你在家里与他们说再见吧。你可以让朋友送你到法院，或自己打车去。

■ 在监狱里要找点事情做，比如教育你的狱友、分享商业技巧、教导某些人写总结、商业计划书，等等。反正监狱总不空着，跟医院一样，你不会找不到事情做的。

■ 毕竟在监狱里是一时的，如果你的罪过不大的话，就要多为将来考虑了。你必须生存下去，像其他服过刑的人一样。

唤醒沉睡的产业

DAVID NEELEMAN

JetBlue航空公司创始人兼CEO

50年以来，人们做飞机的感受就没有怎么改变过。于是，我们在每个座位上安装了小电视，让旅客有新奇的感受。这样做的成本并不高，但效果比增加正餐质量要好许多。

■ 提供给客户难以忘怀的东西。对于我们，给旅客一个独立的小电视比提供“橡皮鸡”（一道菜）更容易让他们记住。

■ 行动敏捷而快速。这是小公司的优势。9·11之后的一个月内，我们就在所有公司的班机上安装了驾驶员座舱加固门。我们都安装完了，那些大航空公司才开始行动。

■ 尽可能简易化。我们是单一类型的航空公司，所以不需要按不同模式培训飞行员、领航员和技术人员。 ■ 永远不要忘了谁掏钱给你。从我们的客户登录我们的计算机或打电话预订座位的那一刻，到他们收拾行囊离开我们的飞机，我们都要“拍”着他们。千万不要收了钱就变脸，那可不是公司行为。

在不可思议的状况下存活

GLEN SALOW

American Express执行VP兼CIO，该公司的数据中心在世贸中心的灾难中幸免于难

在9·11发生前的几年，我们便将关键技术转移到了较偏远地区。如果你也在掌管硬资产和数据，通过避免在人口密度高、知名度高的地点存放这些东西，可以保护其安全性。

■ 有一个完备的灾难恢复计划。我们在纽约郊区有3个数据存放地点，并制订了周密的 灾难恢复计划。

■ 培训你的员工有数据安全意识。

■ 做一个谦逊的领导。有些日子，我经常给同时买比萨，借此“拉拢腐蚀”群众，倾听他们的要求。

行动起来

KATHY IRELAND

前超级名模，Kathy Ireland Worldwide公司的创始人和CEO

作为一名模特，我的基本工作就是关闭心扉，摆好姿势。但是，要给一个人多些思考时间，我现在的商业计划也是从当初天马行空的狂想中出来的。

决定从事目前的事业，也是经历几番失败的。早在我20岁的时候，一个朋友给了我一本书，是讲怎么自酿啤酒的，于是，我做了不少。当时我想，“这东西适合我，我将把酿造做成我的生意。”最后，我成了一家位于加州的微酿公司的不参与实际业务的合伙人。但我发现在这方面没有激情可言，于是决定退出。

新的事业，我准备从最开始做起。Kathy Ireland Worldwide最开始由做运动袜开始，现在我们做地板、灯具、家具、服饰等等跟家庭有关的东西。自己做事业，没人为你担保你一定成功，即使是名人，在做一个新品牌时，也有不少失败的先例。

■ 如果你有一定的资金，或者能够拿到一定的投资，就赶快行动起来，做你认为可行的生意；而你如果在社会上还有些名气，也要及早行动，名气这东西是容易贬值的。

如何让员工爱岗敬业

JIM GOODNIGHT

SAS公司CEO，该公司被评选为10佳工作场所之一

■ 考核本身就是成本。我读过Jack Welch的书，那里面说的一些东西我是不会买帐的。书中说，你每年要更换掉10%的员工，这简直荒谬至极。对于管理者，不断地采取方式考核、排序员工本身就是巨大的开支。我们尽量减少这种文书工作。

■ 经常与员工交谈。一个经理告诉我说，他每年要对员工做年终考评，以此“有机会”与员工坐下来交谈，我就问他：“为什么你不每天与员工聊聊天呢？”

■ 解决后顾之忧。我们提供了3个儿童护理中心，为那些有孩子的员工提供帮助。

■ 既给福利，绝不收回。你已经向员工提供的福利，绝对不能收回，这方面没有理由可言。这就像你给了一个人一个可爱的宠物，过几天又要收回去，哪有这样的道理呢？

■ 内部调动自由。我们的员工一个项目1~2年就完成了，员工的岗位要经常变动。员工也可以根据自己的喜好，改变工作岗位。

保持客户高兴

HELEN GREINER

iRobot总裁、共同创办人，该公司产品帮助探索过al Qaeda岩洞和埃及金字塔

■ 首先，倾听。不仅倾听你的同事，还要倾听你周围的每个人：他们需要什么？你能向他们提供什么？

■ 即使你的产品处于开发阶段，也要尽量收集用户反馈。客户的需求是苛刻和变化的，但无论怎样，都要满足他们的需求。很多大公司很官僚，这是必须要改变的。

我们为军队做很多项目，我们举行会议听取他们的需求。2002年初，他们说他们有世界上最好的光学装备，但在阿富汗的山洞里不能看到角落的东西，为了减少士兵风险，提高战斗力，我们特意开发了侦察机器人供军方使用。

建造更好的网站

JEREMY ANWYL

Edmunds.com的总裁，这家汽车网站每天有超过20万造访者

90%的网站都跑偏了，他们追求技术的灿烂，而忽视了浏览的方便性。

■ 多做一些可用性调查。一个商业网站应该简捷、信息量高，不要弄那些花里胡哨、数据量很大的玩意。现在很多中国网站一上来就是大型的FLASH，他们的思路一定是疯了。

■ 让用户做尽可能简单的登录。登录表格做得越长越复杂，你失掉这些客户的速度就越快。在登录表格的设计上有很多学问和技巧。

■ 增加网站的价值，提供更加开放的信息交流方式。

■ 将你的内容扩展到更加有影响力的平台上。比如，在AOL的汽车频道里，可以看到我们提供的内容。我们不仅从中获得了品牌，也获得了流量。

勇敢对抗微软

MICHAEL ROBERTSON

MP3.COM创始人，Lindows公司CEO，该公司生产开放源码的软件，直接针对Windows

我担心微软起诉我们新软件公司的名字“Lindows”侵权吗？好吧，来吧。Microsoft还会一而再、再而三的这样做，这是一家诉讼公司，而不像一家软件公司。你开始任何一门新业务，都面临着各种挑战，你必须对要发生的争斗有准备。当你惹上一家大公司，你不知道有什么战斗要来。他们会压榨你的供应商、发动一场针对你的市场宣传、控告你商标侵权……市场中充斥着强权和谎言。当微软起诉你的时候。很多人会说：“哦，伙计，你要关门大吉了！”如果我们相信我们听到的，趁早就洗洗睡了，什么也不做好了。

要寻找一支能抵抗市场压力的团队，振奋你的雇员和投资者。记住：投资商需要从CEO那里听到企业是衰是荣，而不是从报纸上听说。

你可以赢得一场诉讼，但会输掉你的生意。在诉讼中，需要承担巨大的法务成本，而你的竞争者也会因此知道你的商业计划和销售成员。但反过来，如果那些欺凌弱小者的公司一追你你就跑，他们就会肆无忌惮地驱逐你，你必须要反击，反击才能和平。

令人惊异的发明

DEAN KAMEN

DEKA Research的总裁，Segway Human Transporter的发明者

我最好的建议是要告诉你什么东西别做。作为一个发明家，空想一件大家没有实际需求的事物，是注定要失败的。这就是为什么.com们失败的原因。取而代之地，要反问自己人们需要什么，你用什么技术可以找到解决方案。例如，一些人的肾脏不管用了，我想，用什么办法能给这些人帮助？于是我发明了便携透析仪。

当你有了一个主意可以让人们生活更好，就要考虑成本了。不要漫天要价，像当初某大公司推出的掌上电脑那样。相信我，我可不是什么发明家，我是一个彻头彻尾的资本家。如果你能满足社会上的某项需求，财运就来了。

展望未来

BILL JOY

Sun微系统公司首席科学家，共同创办人

如果你想预测趋势，首先要理解下面这些“强势力量”，他们已经作用了好几年了：

■ 在过去20年里，在信息产业，最强的力量当属摩尔定律：每18个月，存储在硅片里的信息量就会增加一倍，与此相关的进步还在计算速度、内存密度和存储容量上，这些进步驱动着IT产业的价格体系，促使整个产业不断革新和变化。

■ 下一个大领域是通讯。类似高级数字蜂窝技术、超宽带技术以及智能天线技术，都将随着处理器成本的急剧下降而成为应用现实。如果你理解数字通讯技术，那么你将看到这领域的众多戏剧性变化。

此外，还有3G技术，是一种先进的数字蜂窝技术，它实现了数据和语音通讯的统一，意味着更少的掉话和双倍的网络通讯能力（张帆 Business 2.0/Sm@rtPartner）。