如何面对苛刻的挑剔

如何面对苛刻的挑剔

作者： Sm@rtPartner

你想和位列世界500强的公司合作并成为对方的长期IT供应商吗？这一问题充满了诱惑性，因为能与这样的公司合作是绝大多数IT公司梦寐以求的事。但这同样充满了挑战性。因为IT公司将要面对更为苛刻的挑剔。  

尽管许多IT供应商目前并不具备与这些世界顶级公司合作的实力与机会，但了解这些公司选择IT供应商的一些标准还是不无裨益的。因为，随着客户的成熟，将会有越来越多的客户用更为严格的标准来选择IT供应商，即使抛开技术与产品实力不谈，还有许多细节是必须关注的。听听来自这些世界顶级公司的CIO们的声音会带给我们一些启发。

近期在美国有一项调查来了解世界500强企业对方案供应商的选择标准。其中，可以看出这些企业对方案供应商在细节方面有着苛刻的要求。如果方案供应商不加以注意的话，很可能在不经意间就被淘汰出局了。 首先，我们了解到这些企业将在今年为方案供应商们提供丰富的机会。这些企业中有72%表示今年的IT投入绝不会少于去年，63%的企业表示会在今年的第二或第三季度对IT采购投入巨资。这说明丰厚的利润就摆在方案供应商的面前，但关键是如何抓住机会。 研究客户

一位CIO强调说：“在你准备给我发mail的时候，一定要记住，你要让我在mail中感到你对我的公司已经进行了深入的研究，甚至对我们所处的市场和竞争对手的情况也有所研究。”

当然，这位CIO并不奢望你了解其企业运行的全部细节及经营状况，但是你至少要对其IT建设的现状有着深入的了解，知道目前的系统所能实现的功能和应用，所存在的问题，还有哪些可以提升的空间，以及哪些产品可以与现有系统兼容、整合。因为CIO们相信，只有如此，才能保证方案供应商能够提供适用和有价值的方案。

“想走进我们企业的大门，需要先对我们的系统的运行状况进行调查。只有如此，方案供应商才能获得与我们进行进一步交流的机会。”该CIO说，“举例来说，最近一家方案供应商得到了我们的一个利润丰厚的项目。这家公司提出的价格并不具备竞争优势，但之所以我们选择了他们，原因在于对方的销售业务副总裁与咨询业务副总裁深入我们公司的内部与我们的IT雇员进行了细致入微的交流。他们由此掌握到的资源和从中表现出的职业素养最终折服了我们。”

而如果方案供应商对于目标企业所处的市场和竞争对手的IT建设情况有所了解的话，胜算就更大了，因为客户认为这样的方案供应商知道如何帮助客户利用IT取得竞争优势。

另一个例子也很有代表性，一家属于500强的企业对于Linux这一开放的操作系统情有独钟。该企业拥有众多的Linux人才，一个成功的从该企业拿到项目的方案供应商正是因为抓住了Linux大做文章。

“对方选择了正确的策略，他们的销售和技术人员与我们的雇员就Linux进行了深入的讨论，并说明了如果利用他们以Linux为核心的方案能够实现的效果。当我们的技术人员一致推荐该公司的时候，我还有别的选择吗？”

“知己知彼，百战不怠”。信然！

别制造假象

在方案供应商对客户进行研究的时候，那些成熟的客户也在对方案供应商进行调查。

“对于我们这样的大客户，方案供应商自然不敢怠慢，但这是否只是一种假象呢？我们需要能够提供长期稳定的服务质量的供应商。我们相信，一家成熟和富有实力的公司能够为不同客户提供同等质量的服务，并且一定是以客户为中心的。”一位CIO说，“我们对方案供应商也有足够的了解。我们了解他们所拥有的一些客户的基本情况，甚至包括那些并不起眼的小客户。我们有时会伪装成方案供应商的小客户打服务电话来试探，从中我们可以了解对方的态度、具体的服务能力、企业文化等多方面的情况。这虽然并不那么光明正大，但却很能说明问题。一个对小客户就态度冷淡、响应时间不及时的方案供应商难道能够信任吗？我希望方案供应商不要奢望靠制造假象来蒙混过关。”

这些企业很在乎方案供应商对于客户的态度，并从中体验供应商是否值得信任。

展示长期合作的能力

目前，客户愈发关注与方案供应商形成长期的合作伙伴关系。对于客户来说，这可以实现其IT建设的有序性发展，同时获得具有持续性的服务，同时在经济形势并不乐观的情况下避免频繁更换供应商也有利于客户降低风险。

对于方案供应商来说，能够与大客户形成长期的合作关系也是求之不得的，但问题是能否面对客户展示出这样的能力。

过去，方案供应商的一个特点就是以项目为周期。一个项目的完成代表着一个服务周期的结束。但现在，方案供应商需要改变这一传统的思路。因为某个项目其实只是客户IT建设链条上的一个环节，许多后续项目会一环接一环的扣上去。因此，作为方案供应商，你需要向客户展示你对整个链条的了解，并能为链条今后的发展方向提出建议，同时展示你具备服务于整个链条的能力。

这样，有资格成为客户长期合作伙伴的方案供应商有更多的机会拿到项目。