谈不上成败，只能说得失

谈不上成败，只能说得失

完成了上市、融资、拆分、并购、内部组织整合的系统集成企业一时间无事可做，沉寂片刻，大家不约而同开始打出了服务旗、咨询旗，似乎大家都要高开高打，走向高端应用市场，但细细分析，神州数码、长天、亚信、高阳，它们的发展历程、战略部署和发展策略决定虽然集成商们唱着服务这同一首歌，但音调高低却各不相同。

服务是2002年IT市场最热的名词，放眼望去、放耳听去，大家好像都开始唱起同一首歌，高阳则明确的说，大家的歌词其实并不相同。越来越多的系统集成商都在向软件和服务转型，CEO袁波说：“随着硬件利润的不断减少，集成商也在不断地调整自己的市场策略。我们在公司成立之初就已经看到了集成商的这种转变，并明确地将自己定位于一家专业的IT服务公司。”虽然这个产业链条上的每个环节都在谈论服务，专业服务公司与传统的产品厂商、集成商相比，其最大不同在于：系统软件、硬件厂商提供的是基于产品的服务（主要是售后服务），主要利润来源于产品，而专业服务提供商提供的是满足用户需求的服务，不是靠产品，而是靠专业人员在某些领域的特殊技能产生价值来获取利润。高阳认为在IT服务的提法上，有三个层次，一个是以厂商为主体，以产品为核心的售后技术服务，售后服务成为这些厂商胜出的杀手锏。第二是在渠道领域，与物流有关的商务服务，比如分销商提供的财务支持、货物进出口、运输服务等，第三个层次是面向客户的业务与技术综合服务，以满足客户的实际需求为核心，直接面对客户专业性的业务需求。在这三个层面中，以面向客户的服务最为复杂，对专业人员的技能要求更为全面，未来也更有前途。高阳正是把自己定位于一个服务提供商。

专注于金融业的高伟达公司把服务层次形象的比喻为“金字塔”。高伟达执行总经理詹滨说：“现在我们做的业务中，60%是基础服务，包括：安装、调试、系统接口建立、各系统的整合协调等，只有40％是高级服务。其实这很正常，如果用金字塔来比喻的话，基础服务就是塔基，深层服务就是塔尖。基础服务投入成本低，利润也低，它需要用数量赢得积累。深层服务利润高，但它需要投入的各项成本也高，随着企业信息化应用程度的不断提高，这类服务的数量会越来越多。我认为，抓住这类服务是系统集成的方向，技术含量更高的服务当然能为客户创造更高价值，也能为系统集成企业带来更多利润。这首先需要我们提高自身的综合实力”。

同样是专注于一个行业的集成商亚信的发展战略与高阳在一些层面基本相同。在亚信公司的收入中，份额最大的依然是系统集成，居中的是软件，而咨询排在最后。丁健表示希望随着中国市场的变化，三者比例能够发生变化。对于未来，亚信的战略非常清晰：“必须向高端IT服务商转，包括提供软件、提供咨询、提供大型外包服务、提供ERP，这样利润率才会保持。　”因为，单纯的集成业务进入的门槛不高，但像亚信这样的具有500多人的软件研发队伍，有一系列的软件核心产品、有强大的实施能力的高端集成商就必须对自己的发展有很清楚的认识，对客户的发展有很清楚的认识。“这是很难的，而客户对于越是关键的业务系统越不会交给一个他没有把握的小公司做，所以未来的集成行业一定是两极分化，高端的咨询公司和低端的包工队，留在中间的集成公司越来越少，”谈及亚信集成业务的未来，赵耀如是说。“但我们最终必然会遭遇HP和埃森哲”，丁健说，亚信要变成一个服务型的公司。

神州数码也在谈服务，也在强调未来行业应用和IT建设的趋势“势必要求我们这些做系统的公司要能够完全的、更完整的给客户提供他所需要的服务”，但显然，在应用软件和软件产品化上压下了很大赌注的神州数码的服务战略必然要与自身的产品战略相协调，因此，神州数码早已给自己的系统集成在服务上的道路指出了方向，“要以自有的产品或者是解决方案，以定制或者半定制为核心去为客户提供他所需要的IT系统集成服务，那么同时我们会为客户提供他所需要的系统的维护服务。”神州数码一直都在学习IBM的IT服务，但他更清楚的看到“IBM的IT服务背后是IBM主机一统天下的市场格局”，“如果没有IBM强大的产品支持，我不知道IBM还为客户提供什么服务，或者客户需要他提供什么服务。”软件本部常务副总经理谢耘说：“神州数码提供服务的基础还是提供技术和产品的解决方案，但是对于客户来讲，更重要的是他可能从服务的角度来看这件事情，看我们的价值，这是我们对整个这件事情的理解，所以我们可能在未来更多的强调服务的这一方面，但是我们自己认为这个基础实际上依然是神州数码的产品和解决方案。”

不同的服务战略是系统集成商产品战略和企业业务战略的延伸，对于没有产品化的高阳和亚信，必然会向着IT咨询和高端服务的方向发展下去，为了这个目标高阳早已经在人才上积累了很久。而对于已经把软件作为推动企业在2003年持续发展的新动力的神州数码，系统集成的服务正在以产品特别是自有的产品为核心展开。 

本文原载于互联网周刊