ERP厂商变成“唐僧肉”

ERP厂商变成“唐僧肉”

这是一封读者来信，作者国内一家著名ERP厂商的老总。这位老总在信中交代说没有其它意思，就是想把在一线工作中的所见、所闻，所感客观、真实地表达出来。一方面想发发牢骚，另一方面如果可能的遭到戕害的确令人寒心，如果不是实在看不下去，他不会铤而走险 向媒体写这封可能会引发争议的信。

在这封信的末尾,这位老总特地嘱咐．千万不要透露其真名真姓；以免“不测”。因为说归说，做归做，牢骚归牢骚，烦恼归烦恼，生意还要继续做，他以及他所在的企业还耍在圈子里混。因此不能得罪人。

作为长期关注信息化，并长期深入信息化一线的媒体，我们十分理解他的心情和苦衷。实际上。我们拿到这封信时起初是在犹豫，担心作者的某些观点可能偏颇，把握不住分寸，从而招致非议。但是，几位编辑在磋商之后的结论是：原文照登。因为计算机世界应当听取来自读者的意见，并勇敢地肩负起为产业、企业的健康发展奔走呼告的责任。

现在做ERP，门槛是越来越高了。

据说以前做ERP很容易，大凡只要具备两个条件即可：其一，要有漂亮的DEMO(演示)，有没有产品不重要，没有太多的钱也无妨，反正客户好蒙，先把客户“骗”到手，然后再慢慢开发产品，是谓边干边学，这样经营风险会小些；其二，胆子要大，要有勇气制造概念，并且要“吸引”媒体的关注，那才叫漂亮，这是后来者“居上”的重要条件。最近又听说，光靠这两招不灵了，因为企业用户变得越来越“聪明”，知道了什么叫ERP，也大致了解到ERP具备哪些功能和模块，因此不太好蒙了。

　怎么办?不用担心，有的是人会帮你想办法!但是，既然“有的是人”为这些厂商“开路”行了方便，厂商就得留下买路钱!

发明“政府推荐”的初衷

时下，国内ERP市场最流行的词是“政府推荐”。

要解释“政府推荐”这4个字很容易，就是某级政府根据自己拟订的“ERP标准”，来检验国内ERP厂商的产品是否符合该“标准”，如果符合了“标准”，再交纳一定的推荐费，就可以堂而皇之进入该地区市场了，是谓“光明正大”。

感觉上，这似乎与古时绿林好汉的口头禅“要想从此过，留下买路钱”有异曲同工之效。即便如此，国内无论是一流、二流还是三流的ERP厂商都趋之若鹜。为什么?在笔者看来，无外乎两点：一是就国内一流ERP厂商而言，有当地政府的推荐和支持，进入该地区市场要相对容易些，如果当地政府对企业信息化试点单位再辅之以资金上的无偿支持，那么“推荐”二字的含金量就更高，因此，单凭这一点，即便是国内目前一流的ERP厂商也不叫屈，认为这“买路钱”交得值。第二点当然是针对当前国内的二流或三流厂商来说的，他们也是“政府推荐”、属于边际效益最高的群体，因为有了“政府推荐”4字的金字招牌，在某种程度上，可以与一流厂商平起平坐了，可谓既合算又欢喜。

据说，最先发明“政府推荐”形式的是南方某省某市某个企业的主管部门。这种发明是偶然的，说是该省的ERP市场长期被一家与省科技厅有密切关系的软件公司所垄断，外地厂商很难插进来。但市场规律证明，垄断久了，必然造成产品质量及整体服务水平的下降，该地区某些企业ERP项目的失败案例也印证了这一事实。

为了打破这种垄断地位，当地政府主管部门根据企业用户的请求，决定在当地ERP软件市场引入全国竞争机制，通过引入国内多家高质量的ERP提供商参与当地的企业信息化建设，帮助和引导当地企业在实施信息化过程中少走或不走弯路，避免不必要的损失。

为此，当地政府主管部门专门到有“中国硅谷”之称的北京中关村考察软件厂商，以保证未来被推荐软件厂商的产品和服务质量。在经过考察和征求了多家ERP提供商建议的基础上，他们最终制定了一系列的标准，这些标准后来成为考察软件厂商进入该地区市场的重要和必要条件。应该说，他们制定的“标准”是具有一定的专业水准的，也是比较中肯的。

其中有一条，笔者认为在此值得一提，那就是他们要求所有申请进入该地区市场的ERP提供商，必须在当地企业用户面前现场演示自己产品，包括技术、功能模块等，更重要的是，他们要求被演示的ERP产品必须是动态、可操作的，也就是说，企业在现场通过模拟数据的输入，能够直观地了解企业信息化运营的全过程，这样，软件产品是否先进，功能是否完善，产品行业化版本是否成熟等便一目了然。

为了能够让更多的当地企业来参观和了解，他们通过信息化论坛和软件推介会的方式开展各种活动，费用则由申请报名参加的软件厂商和当地政府主管部门共同承担。笔者觉得，这样的市场活动，软件厂商适当的费用支持也还是比较合理的，因为这种方式的确推动了软件厂商与企业的互动交流，这才是真正的政府搭台，企业唱戏。

通过这种方式，一批实力不够的ERP软件厂商被堵在了门外，有的没有产品或产品不成熟的软件厂商则干脆取消了当初其产品要进入当地市场的申请，据说最后只剩下5家左右的软件厂商，其最终结果自然是当地企业受益。
说实话，笔者打心里为这种做法叫好。

变相“政府推荐”

先捞一把但接下来国内其它省市的一些做法，就让笔者费解了，让笔者感受到ERP厂商面临一种“挨宰”或被“扒皮”的感觉。笔者就亲身经历过几次这样的情况，在此不妨列举出来，供业内评议。

同样是地处南方的另一省份，在推进当地企业信息化的应用的过程中，可谓生财有道。具体做法无出上文左右，与之区别的是目的与结果不同。也是先制定“标准”，申请软件厂商通过“标准”考核后，然后交纳一定的推荐费，那么该软件厂商就顺理成章地列入了当地政府主管部门的推荐文件。

这种做法本无可非议，但该省第一批名单中就推荐了3 0余家ERP软件商，按每一家软件厂商交纳5000元人民币计算，该地政府主管部门仅此一项就已经有15万元的资金进账。接下来，该部门又发来通知，说是要印刷一些资料，刊登被推荐软件厂商的公司及产品信息，连同推荐文件一起发给被推荐企业，因此需要各软件企业再掏3000元资料的印刷工本费。5000元都掏过了，这点印刷费不出岂非前功尽弃。于是乎，又有9万元人民币进入了当地政府的腰包，而资料印刷实际成本却不足2万元。

更让人叫绝的还在后面，文件也发了，资料也印了，总得有个渠道下发给当地企业用户吧。如果组织全省企业信息化论坛或研讨会不就免去了挨个企业邮寄之烦琐了吗?经过讨论，当地主管部门认为这个办法最好，一方面可免去邮寄资料之苦，另一方面还可以提供当地企业有软件厂商见面交流的机会，是谓有利于企业与软件厂商的互动式交流，还圆了推荐方“政府搭台，企业唱戏”的良好心愿。

然而搭台也是需要经费的，羊毛出在羊身上，算来算去，当地主管部门认为这笔费用还得由软件厂商出。于是，每家软件厂商又按所谓最低收费标准各自交纳了5000元的参会费。如此三次，当地主管部门几乎不费力就把40万元资金圈到了自己账户里。

就这样，30余家软件厂商一分钱未挣，却已经先把近40万元的“买路钱”交给了当地企业主管部门。据说，这只是第一批被推荐的软件厂商，还有第二批，第三批……被推荐软件厂商的流程是怎么样的呢?笔者认为结果不言自明。

这还算是不错的，有的地方为当地企业推荐ERP厂商，还琢磨出了新点子，据说是“科学办法”。他们将推荐标准分为两类，即A类和B类，A类推荐费8000元，B类5000元，完全是企业自愿的原则，同意被推荐软件厂商还必须向当地企业主管部门递交一份申请书，问及为什么?说是本着企业自愿的原则。事实是没有一家软件厂商愿意做B类，结果都交了8000元做了A类被推荐单位。

更让人啼笑笨皆非的是，有的地方政府先是经贸委推荐，之后科技厅又开始推荐。据说有的省科技厅对当地实施信息化的示范企业有资金支持，凡是试点企业必须购买被推荐的软件厂商的产品，否则将不给予资金上的支持。如此一来，各软件厂商又要极尽之能事，再争取当地科技厅主管部门的推荐，当然又少不了一笔费用的支出。

还有的地区，在省里未推荐之前，所属市里先行，几个城市推荐结束后，省里再推荐，往往仅在一个省内，软件厂商就被“推荐”达数十次。可悲的是，参与以上被推荐的软件厂商中，几乎清都是本土ERP厂商。

某些“权威机构”再插一刀

某些“权威机构不顾客观、公正性原则、不择手段地向ERP厂商要钱再来看，与之对应的国内一些所谓“权威机构’的市场调研与综合评比，更让人感叹IT行业的整体混乱与困惑。

某“权威机构”的一位资深人士告诉笔者，“如果你们向我们提供一定的市场费用支持，那么，我们将在报告中优先考虑贵公司的市场地位(包括销售收入、市场占有率及地位的排名)及美誉度”。还有的机构和媒体举办类似什么“行业十大人物”的评选活动，评选开始前，他们的业务人员往往会对参选企业进行所谓前期的“合理沟通”，其中传达的一个重要信息是，如果贵公司老总人选了，能否提供10万元，甚至是20万元的整体宣传费用，以资作为本次评选活动的整体宣传。

如果软件厂商对此含糊其词，应承不够明确，那么他们将优先考虑那些答应较为爽快的厂商。如此一来，“权威机构”的信誉、权威何在?我国IT行业的诚信何在?此种变相让软件厂商出钱，所谓帮助软件厂商提高品牌和市场业绩的活动实在是太多了，笔者不忍再一一列举。但有一点需要指出的是，这一系列的变相收费活动，是否真正考虑了终端市场一一企业用户的利益。如果软件厂商仅需要通过钱就可以买到进入当地ERP市场的通行证，再通过一定费用支持，就可以买来某些“权威机构”的某项产品或服务指标的第一、第二排名，那么其结果是必然以损害最终用户一一企业的利益为沉重代价。

关于“权威机构”丧失权威的危害性路人皆知笔者也就点到为止了。

“唐僧肉”还能被吃多久?

综合以上我国ERP市场目前存在的种种不正常现象，笔者不禁想问，软件厂商到底是谁的“唐僧肉”?长此下去，软件厂商不要说长生不老，能存活多久都是一个未知数。那么，这个“唐僧肉”还能被吃多久?

从整体上来看，国内的IT厂商，特别是管理软件厂商还处于蹒跚学步阶段，因此，无论在资金、产品实力、科研投入等方面，几乎没有一家软件厂商能与国际一流的外资厂商一决高下。即便是已经上市的国内软件厂商；虽然在股市上融到了一些资金，但与国外厂商的资金实力相比也是九牛一毛。在这种情况下，本土的ERP厂商不仅要面临非市场行为的恶性竞争，还要受到有关部门、机构的沿途盘剥，笔者料想，长此以往，5年后，中国IT产业，特别是管理软件产业将处于何种悲惨局面!我国软件强国的梦想何时能够实现?

为此，笔者也想提几个建议，谨供参考。

一、‘最好由国家某个部委，如国家经贸委或科技部牵头，成立ERP产品或管理软件产品评测委员会，也可以委托某些中立机构，如中国标准研究中心等对我国ERP市场进行规范，并制定出ERP的产品相对标准，一旦软件厂商的产品通过该机构的评测，就无须再通过各级地方政府的“认证”或“推荐”，以规避目前我国ERP市场混乱推荐的局面。具体操作上，是每年评测一次，还是两年评测一次，可以再商榷与研究；

二、国家有关主管部门必要时可授权有关机构，对目前管理软件市场上的虚假数据和软件厂商的“名义地位”给予取缔和严厉谴责，以维护我国管理软件市场的诚信原则，还市场以公道，有利于企业公平、公证地选择信息化产品；

三、 要打破地方保护，建立畅通的市场渠道，为我国管理软件厂商营造良好的、公平竞争的市场环境。令人欣慰的是，笔者已经获悉国家科技部有关部门已经针对中国ERP产品及市场现状，正在进行统一评审和测试，包括倡导建立ERP市场同盟，防止市场恶性竞争等。我想，这将对提升我国软件产业的整体素质和实力具有积极意义。

本文原载于计算机世界