电子商务解决方案市场的启动（by AMT 编译）

摘要：专业服务中的电子商务解决方案市场正在经历持续的变革。竞争者需要证明自己的模型开发和实施能力来定义并占据目标市场。

电子商务解决方案市场的启动

by AMT 编译

专业服务中的电子商务解决方案市场正在经历持续的变革。竞争者需要证明自己的模型开发和实施能力来定义并占据目标市场。

市场定义：电子商务解决方案模型将包括专业服务公司和电子商务应用技术供应商的专业服务业务组，这些供应商凭借自己的基本服务和职能领域的竞争优势开发出基于互联网的解决方案。

市场评论:

行业重组:审计和咨询业务的分离压力不可避免的影响电子商务专业服务组织。安然-安达信事件只是导致能够面对内外部调整的独立企业的出现的最后影响因素。

学会销售:相信“五大”会计师事务所能够提供高质量的服务并带来互惠的年代一去不回，这证明开发商业机会不是新企业的工作，其他企业也必须不断开发并抓住新的市场机会。

经济:下滑的经济态势和行业重组将改变专业服务的竞争状况，因为电子商务解决方案供应商重新建立其业务模型并学会了在不考虑建立长期客户关系下的竞争策略。风险和利润的分享带来了收益，正如概念产生了价值。

电子商务是商务:一维（应用集成）和二维（职能和行业）的简单的解决方案矩阵模型面临很大压力，因为基于互联网的技术开发提高了对需求和不确定业务和战略前景期望的开发速度。

服务、职能能力和领域专长: 在新的矩阵里，业务战略和技术战略是不能区分的，业务流程、职能能力、技术结构、运作能力和服务配送期望得到紧密的集成。

驱动力

短期的市场驱动力:

解开审计-咨询的结：安然-安达信事件加速了“五大”在专业服务行业电子商务解决方案市场的变革。独立的全球咨询公司数量将会增加，合伙制企业将变为有限公司，对诚信的强调将迫使“五大”考虑其他对手的竞争。

关键的结: 影响审计-咨询联合的变革将给“五大”专业服务公司带来新的挑战。以前这些企业都得益于母公司的高层管理人员关系获得市场机会，现在不得不自己建立销售引擎，开发销售过程和销售文化。另外，品牌认知的失败和品牌混淆、由于地区合伙方剥离或收购带来的愈加严重的地理问题、客户的丢失等使得“五大”手忙脚乱，这为其他竞争者提供了市场机会。

下滑经济下的服务、技术和风险应该重估: 经济下滑使得客户缩减了服务和技术方面的开支，持续的客户关系也很难维持。服务的报价也面临下滑压力，因为客户需要更有弹性的定价结构，比如时间和资源、固定价格、影响长短期收益的风险分摊、行业稳定的保证、长期的客户关系。因为客户开始在其他地方寻求更有利的供应商。

公司制与融资选择: 该行业从有限合伙制转向公司制将产生短期和长期的影响。由于不再受合伙制的商业模型的限制，公司制企业需要外部的资金投资和收购，扩充企业的基础结构实现战略性增长，并为客户提供有吸引力的融资选择或者大规模的电子商务网络和IT基础结构服务和解决方案。

新的矩阵或解决方案的内容: 成熟的服务能力支持和不断提升的收入机会构成的简单矩阵受到更复杂的模型的替代，包括服务能力、职能领域优势、行业和垂直市场领域专长和业务技术战略等都必须考虑进入新的模型。必须认识到在当今的专业服务市场上的业务战略的技术战略是不可分割的，只有将业务流程、职能能力、技术基础结构、运作能力和服务配送的紧密整合才能获得收益，因为客户关注联合的业务技术战略远景。
服务能力的基础: 程序优先于项目，考虑到收益的稳定性，服务配送领域的长期的战略实施更加重要。系统管理与外包及其业务流程外包和业务转型外包为服务的跨区销售提供确定的合约机会。

企业竞争能力最有用: 职能领域的能力（比如商务服务、企业资源、价值链服务）和以企业为中心的电子商务应用更要优先考虑，因为在一个下滑的经济中，具有可复制性的标准业务流程有很强的吸引力。早期的B2B互联网商务受到延迟而没有死亡。战略资源、xRM、商务智能和集成技术将大行其道。

自己领域的领导者: 行业和垂直市场领域的专业技能为电子商务专业服务供应商的解决方案开发提供指导。经济下滑或放缓将影响所有的因素。

长期的市场驱动:

电子商务是商务: 市场开发处于电子商务和商务（技术和战略）不可分割的阶段，将技术战略和业务战略进行结合才能获得成功。业务流程、职能能力、技术基础结构、运作能力和服务配送的整合是有竞争力的电子商务解决方案成套战略的必要条件。

客户化的降低: 开放的标准和系统技术侵蚀了大的专业服务公司的许多传统特征（产品的客户化）。电子商务解决方案供应商将会发现开放平台的技术、组成结构、集成技术和网络服务之间的区别。

有限差别化的症状: 以前的“五大”和主要咨询公司必须相互区别——在特殊行业的投资、最佳实践的获得、工具和框架的创造等方面。开放的标准和系统技术侵蚀了大的专业服务公司的许多传统的特征（产品的客户化）。

项目层的程序: 系统集成和系统开发已经得到了很高的声誉，降低了项目层的价值。项目开发是战略性的，因为它能创造技术基础结构、电子商务应用软件和业务流程协同。凭借其对业务转型过程以维持竞争优势的影响，项目开发将持续获得高价值。

业务转型的变革: 通过开放系统技术对业务流程转型的过程没有死亡，只是受到了延迟。业务和企业的重组是一个长期的过程，基于开放系统技术的重组的时间更长。基于互联网的B2C和B2B商务过程没有被高估，只是受到了过分销售。

企业—前台、后台和中心: 电子商务技术和解决方案的成功决定于解决企业业务问题的效率。电子商务软件和基础结构技术通常是基于企业的：

企业外部的商务服务（对客户，或销售支持），企业内部资源（业务层，或者系统运作和客户/合作方数据）和企业内部价值链服务（合作或者物流外包）。电子商务软件技术类企业会相互竞争，但是专业服务是解决方案开发的基本要素。

渠道和领域专长: 电子商务服务企业为电子商务技术供应商提供主要渠道接触主要客户、职能技能、服务配送，尤其是行业的垂直市场领域的专长。考虑到对结果的关注和更快的投资汇报，行业专用的解决方案必须优先考虑。

全球服务/地区服务: 全球服务能否带来价值必须考虑地区服务将解决方案开发和服务配送结合起来的能力。将技术和业务战略集成的以流程为中心的服务能力需要考虑地区、文化和业务的差异，以便能将业务流程和运作扩展到多个国家乃至全球。

认证、知识资本和供应商中立性：高标准、固化流程、结构和工具以及培训认证（比如SEI对流程规则和行业标准的CMM水平认证）的承诺在领导者地位的电子商务服务供应商中间很流行。特殊供应商对卓越、知识、解决方案中心的变革和概念的检验仍然是标准的制度。当软件与技术开发使得功能设置更易相互替代，而新标准平台的出现重新强调可测量新和可扩展性，这使得供应商的中立性更加重要。

定位

攻击和防御的反应:

解开审计-咨询的结

攻击 – 与其母公司分离的前“五大”咨询公司将着重运用以被证明的战略管理和运作管理的服务能力的相关模型和案例重新谋求成功。

防御 –与其母公司分离的前“五大”咨询公司需要应对品牌认知的损失、与业务开发相关联的高层关系的丢失和客户的丢失，他们必须尽量减少由此带来的负面影响。那些尚未考虑将审计-咨询部门分离的公司必要尽快考虑社会的负面反应并进行防御，以便能在安然-安达信事件之后继续占有市场。

公司制和融资选择

攻击 – 那些拥有现金储备、高价值股票和财务杠杆的企业应该将运用这些资产作为未来获胜的筹码。

防御 – 大量客户倾向于向资金充足的专业服务企业寻求帮助，因此公开募集资金的竞争者需要运用融资机制进行有效的竞争。

企业竞争能力最有用

攻击 – 电子商务技术和解决方案开发的成功受到他们解决企业业务问题的效果的影响。竞争者必须加强业务层的能力（比如商务服务、企业资源和价值链服务）来更好的服务于企业。

防御 – 在目前的经济形势下，竞争者必须准备抵御社会对早期B2B互联网商务的过度承诺和过度宣传的批评。

自己领域的领导者

攻击 – 竞争者需要平衡两方面的需求，一方面是对以企业为中心的应用软件开发的关注，另一方面是对垂直解决方案的持续强调。

防御 - 竞争者应该评估其产品线并决定有效的定位，通过运用行业和垂直市场的专长来获得客户的关注。

关键的结

攻击 – 因为“五大”作为独立的咨询公司重新出现面临很大挑战，其他竞争者应该抓住这个行业的市场机会。

防御 – 与其母公司分离的前“五大”咨询公司需要自己建立销售模式并创造销售文化，管理品牌认知，支持全球发展并采取措施降低负面影响。

下滑经济下的服务、技术和风险应该重估

攻击 – 电子商务解决方案供应商需要适应不断变化的客户技术和服务购买行为的模式。

防御 – 为了降低客户重新寻找供应商的负面影响，竞争者应该强调长期关系的建立、服务一致性记录的保持和服务变化时发生的潜在的管理费用。

新的矩阵或解决方案内容

攻击 – 企业应该定位于运用业务流程专长、职能能力、技术基础结构、运营能力和创造具有一致性的业务和技术战略远景的服务配送。

防御 – 那些认为解决方案开发止于职能性或垂直市场专业能力的企业需要重新整合其服务和业务线，以便提高或获得解决方案开发的多维变革的概念。

服务能力的基础

攻击 – 在下滑的经济下，服务配送应该强调成本降低和收益强化——考虑系统管理和外包。

防御 – 在下滑的经济下，高价值的服务和业务流程转化的服务应该被定义成基本的竞争能力的维持，而不能冒客户失去市场优势的风险而受到延迟。