管理软件：谁做十万之王

管理软件：谁做十万之王  

10万元市场正在形成
　　
在中小企业市场上，逐渐形成了价位在10万元左右的管理软件市场。近日我们看到管理软件供应商都把市场扩展的箭头瞄准了10万元的靶心。
　　
中小企业应用的需求千差万别，其管理需求的生长则是基本是一致的，那就是：先把公司的进销存管理好，然后是财务，再次则是过程控制。换言之，大量的中小企业应用在走向成熟，然而对于这些用户而言，10万元进行“信息化”是它们的一个承受的底线。用户需求的变化是10万元管理软件市场成长起来的根本原因。
　　
其次，从软件的适用性上讲，这一类中小企业的管理特点决定了其软件应用的功能特点，作为高端企业管理软件厂商以前主要服务于大型企业，其产品的功能特点也是针对大型的企业的业务流程而开发的，高端软件厂商如何把产品的功能特点适合中小企业客户使用是进军中小管理软件市场急需解决的问题，而不是想当然的认为大企业能用，中小企业也一定能用。
　
再次，高端管理软件的销售模式基本上是直销，或者借助与管理咨询公司来进行，但中小企业管理软件直销的模式已经证明是不适合市场的需求，每个中小企业所使用管理软件的价格决定了中小企业管理软件要走分销的路子，这也决定了这类软件的特点和价位。
　　
简单讲，这个价位的管理软件特点一是以"进销存、财务、业务一体化管理"为应用诉求，比如连锁经营的管理系统等，它需要集成OA（办公自动化）、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）等功能于一体，也就说它需要包括进销存、财务、办公、客户关系管理、人力资源等全面的中小企业管理，带有明显的ERP的思路；另一个特点是，其应用的核心开始基于互联网，完全超越了“后台管帐”的定位，重点是业务流程控制；最后，没有实施风险，不需要专业的系统维护。以前高端管理软件的服务都是按时间收取价值不菲的费用，这些费用对大型企业来说可能不算什么，但是这些费用如果算在中小企业的头上，那可是一笔不小的开支，而且中小企业的人才又不如大型企业充足，出现问题的可能性就更大。
　　
谁是价值10万元的客户
　　
分析10万元级别的客户心理，它们的“出身”原先开摩托（几千元的进销存软件），但现在想坐轿车，却又买不起奔驰（ERP系统），所以10万元价位的“捷达”就给这需求的变化拉出一个很大的空间。就连一些软件巨头也对这块市场觑觎已久。
　　
看准目标，还要调好准星。尽管10万元价位的管理软件市场膨胀很大，但如何定位自己的目标客户仍然是中小企业管理软件厂商是否持续发展的重要条件。中小企业虽然数量众多，但现阶段并不是所有的企业都适合上10万元以内的管理系统。
　　
中小企业管理软件开发商任我行公司就把中小企业分成三种类型：①商业企业: 以经营“商品”为主的商贸型企业，如超市、电脑公司、汽配、药店、服装等；②生产企业: 如浙江、广东地区生产灯具、家具、服装、鞋等加工型作坊及小厂；③服务性企业：如餐饮娱乐、照相、广告、媒体、会计、律师、职介、咨询等各种行业。 在上述三种企业类型中，对软件管理需求比较强的，只有第一类。这类企业普遍面临解决好进销存财务等基础管理问题，这也是目前所有“中小企业管理软件”都是“进销存财务管理”的原因所在。第二类企业有一定的生产管理需求。但由于这类企业整体素质低，IT应用前景不够乐观，加之对软件供应商而言，做一个生产管理软件，相当于一个小的MRP，开发难度大，因此这块市场前景很不被看好。到目前为止，市场上还没有一个面对生产型中小企业的管理软件。第三类企业，更多的是“管人”和最基础的财务类管理，相对比较简单，给企业压力不大。这类企业在使用管理软件方面需求并不强烈，虽然其素质也不低，比如律师事务所、咨询机构等。
　　
问10万元市场，谁主沉浮
　　
10万元的产品不一定那么好做，目前这块市场的局面还可以说是处于中原逐鹿阶段。从目前进入这一领域厂商分析。有高端管理软件厂商比如SAP的business one产品；有以财务起家正在向高端ERP市场发力的软件供应商，比如用友的伟库等；还有以“进销存”软件起家的软件供应商，比如任我行公司的“企业流程管理软件系列”。
　　
在这一块市场，无论是南来的和尚还是北来的北来的和尚，想成功都有那么容易。对于高端管理软件厂商而言，其难度进军中小企业管理软件市场的难度在于，首先要建立一支高效稳定的适合中小企业业务的团队，摈弃原来做大客户的思路，才能在中小企业管理软件市场扎根，成长。对于其他管理软件供应商，其难度在于产品的量体裁衣——太小的产品容易使战线拉长，力量不集中；太大太贵的产品，还要考虑一下自身的实力。
　　
作为中小企业管理软件市场重要的厂商——任我行公司的一些理念也许能给大家一些启示。这家率先提出要成为中小企业管理软件“十万之王”的公司，按管理需求把市场分为三个不同的层次，一是以"进销存、财务管理一体化"为主的《管家婆》系列；二是面向行业特征明显的企业，以"进销存、财务、业务一体化管理"为应用诉求，产品如“千方百剂连锁药店管理系列”，“GSP与进销存一体化”，“通用连锁商业管理系统”等。三是基于互联网的任我行“企业流程管理软件系列”，集成OA（办公自动化）、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）等功能于一体。任我行公司负责人在接受采访时告诉记者：虽然这些产品和方案包括进销存、财务、办公、客户关系管理、人力资源等全面的中小企业管理，但它们并没有贪大求全，任我行基于对市场的熟悉，不仅从三类用户中做了放弃，选择了“自己最熟悉的流通领域”，而且在功能上也敢于放弃。
　　
敢于放弃，一步步把产品和市场做透，也许是称霸10元管理软件市场的第一要着。

安易客户化开发战线联盟的推出，不但能有效提高代理的综合竞争能力，还必将为突破ERP实施的瓶颈提供崭新的思路，为解决业内普遍头疼的ERP 标准产品与特殊化需求的矛盾问题提供切实可行的解决之道。

 
本文原载于SOHU