共话中小企业信息化

当记者通知北京万维明星软件有限公司市场总监朱霞来参加我报举办的“中小企业管理信息化座谈会”，以迎接中小企业管理信息化高潮的到来时，她的第一感觉是“迎接了这么多年，现在还在迎接啊？”
　　
确实，只要是在中小企业管理信息化里摸打滚爬过多年的企业，都会有类似的感受。正如北京联成互动公司总经理胡进平在座谈会上所言，“中小企业管理信息化市场似乎是‘鸡肋’——食之无味，弃之可惜。大家都在这个领域呆了好久，却都没挣到钱。可是，大家又都一致认定，中小企业的市场很有潜力，很有机会，都不愿放弃这个市场。”
　　
这是怎么回事呢？是中小企业用户不行？还是中小企业管理软件提供商不行？抑或是两者都不行？
　　
中小企业需要什么样的软件？
　　
中小企业是否需要管理信息化呢？对于这个最基本的问题，业界和用户早已给出了肯定的答复。接下来的问题是，他们到底需要什么样的软件来实现管理信息化？或者说，他们现在最需要把哪部分信息化？
　　
尽管都在业界生存多年，也都名气不小，但令人不解的是，座谈会上大家对此还大有不同看法。速达董事长岑安滨认为，“大家并没有弄明白中小企业到底需要什么东西，因为中小企业自己也没弄明白需要什么”；而朱霞则认为，中小企业不知道没弄明白没关系，但“我们软件提供商自己必须明白，并且实践证明我们也确实明白。”当然，这种截然不同的观点导致了企业策略的完全不同。速达采用“拿来主义”的做法，将美国直觉公司成熟的产品拿到国内，因为直觉公司有600万用户，他们的产品中小企业一定会需要。而万维明星不同，从低端版本到高端版本，都是自己开发。
　　
不过，长期在企业管理软件领域工作的胡进平非常看好中小企业管理信息化的三类软件，CRM、进销存及财务软件。他认为，这三个应用是最有潜力的，也是最符合中小企业当前需要的，因为它们能够真正帮助企业解决当前经营和管理过程中的问题。事实上，胡进平认为，中小企业希望软件能对它们有两种支持：一是用计算机替代手工制作报表，这即是一些自动化的工具；另一类是对他的经营管理有帮助。所以，他觉得现在市场上很多的财务软件不很适合于中小企业，因为它们是以科目体系为基础的会计电算化软件。而中小企业不需要这样的财务软件，他们需要“以客户为线索、以业务为核心”的核算方式。只有这样，他才能知道每一个业务项目、业务事件的成本，以及他的财务状况和效益情况，软件才可能对它有实际帮助。
　　
成都任我行软件发展有限公司总经理市场助理冷宇也认为，中小企业管理信息化的目的就是“算清楚账”。而“算清楚账”又分两步走，一是财务、物资、销售的管理；二是人力、办公的管理。
　　
软件服务不好做
　　
“通用软件在中国很难做下去。”很早就在电子表格领域做软件的北京桑原中江软件有限责任公司总经理保文这样认为，“中小企业其实需要的不是软件，而是一种服务。”他们之所以为软件花钱，主要是为了能够减轻自己的工作量，能够使自己的管理水平提高，生产效率提高，能使他们的经营业绩上去。
　　
但谈到服务，大家也有一肚子话要说。朱霞说，“真正想赚服务费用并不是特别容易的事情”。当然，她非常同意中小企业管理信息化是“服务市场”的说法。事实上，在1998年，万维明星就开始倡导“软件价格与服务价格要分开”。“当时炒了半天，后来‘孤掌难鸣’，没有达到预期效果”。不过，这个观点一直保留在她的心中。同时，她也认为，服务市场的高潮没有来到，是因为中小企业用户对收费服务的心里承受能力有限。另外，她认为，软件提供商们所提供的产品和服务还有很大的问题。服务的不确定性还是大量存在，不同的人去服务，往往会有不同的结果。并且，中小企业管理信息化的服务对服务提供者要求很高，“我们做实施的人只能教用户怎么使用计算机、用软件，这个层次太低了。因为用户无法从这里得到有价值的服务。”她认为，实施人员必须懂得管理。博科高科技集团（北京）公司的侯春涛也认为，现在卖企业管理软件，必须加上管理咨询。
　　
中小企业变化多
　　
“中小企业管理信息化的最大问题是其管理需求和当前软件支持的滞后”，保文这样评价当前中小企业的管理软件，“中小企业的变化太大了。”最常见的情形是，软件提供商好不容易“抢下”一个单子，然后就开始实施。但几个月后，企业的需求变了。这时，用户会对软件提供商说，“你给我加上这个功能吧”，但投资他是不追加的。面对这种情况，很多软件提供商要么牺牲利润，要么只有放弃。
　　
这种由于中小企业的成长而导致它与软件提供商不欢而散的例子处处可见。西安交大博通资讯股份有限公司的赵毅认为，中小企业的这些特点对于信息化服务提供商来说提出了更高的要求。他一方面要有丰富的经验，能够从众多的应用中抽象出共性，保证软件底层上的通用性、可扩展性和可修改能力；另一方面要求供应商采用具有稳定的通用标准，保证信息化系统能够在扩展、修改以及与其他应用联接上的可行性。
　　
不过，在朱霞的眼里，这个矛盾也并非非常可怕。“各行都有自己的生意经。如果你做企业管理信息化久了，你就总能感觉到企业要往哪里变。”事实上，朱霞认为，这个矛盾是永远存在的，因此软件提供商要有一定的前瞻性，能预知并引导企业管理需求的变革，并且要“苦练内功做服务”。
　　
胡进平则认为，中小企业的灵活性与成长性与软件本身的不变性固然是对矛盾，但对软件提供商而言,这其实是一个企业定位的问题。“如果我们定位在中小企业，当他发展成为一个大企业的时候，我就不会再生拉硬扯地给他用自己的系统，而会把这个客户推荐给SAP、Oracle或Siebel等适合他的厂商。”因此，中小企业管理软件提供商不见得非要解决这个问题，关键在于他要和高端企业管理软件等其它软件提供商很好地合作。这样联合起来，就能为用户提供一个完整的服务，同时自己也不会变得什么都做。北京实达恒信软件科技有限公司总经理李隆海也说，企业需要的是协同商务，其实软件提供商本身也要注重协同。
　　
套装软件要变
　　
“企业管理套装软件要变”，座谈会上这句话也许会对很多人产生影响。北京佳软信息技术有限公司市场部经理肖敏认说，通过几年的实践，他们发现，中小企业管理软件“走套装产品的路走不通，走定制的路也走不通”。肖敏认为，它的致命弱点在于套装软件利润空间非常有限，无法更多地为自己的渠道带来增值。另外，他认为，专做“定制”也不行，它需要公司投入太多的人力与物力。毫无疑问，企业可以通过定制挣到钱。但由于这种模式是不可复制的，因此它有很大的局限性，企业会因此而无法快速成长，甚至长不大。
　　
解决的方法是什么呢？肖敏在会上谈了佳软公司最新做法，即“商品化软件的项目应用”。它的意思是说，佳软先把软件做到足够的商品化，同时在提供方式上做到足够的项目化。为此，佳软的产品采用了双分层技术，即在技术上采用三层结构，即数据层、功能实层和界面层，在业务层分五层。在业务层面，他们把企业及供应商或者供应链的所有东西全部揉在一起，作为它的一个基本内核，这就是第一层；第二层是抽象出来的企业形态；第三层是企业的管理模式；第四层是行业特征；第五层是专家形态层。这样组成的产品在结构上可以自由组合，但同时它相对化商品化，所以系统的完成有点类似“项目化的过程”。同样，因为产品发生了变化，所以产品的销售模式上也发生了变化。现在，佳软能为用户提供6类产品，即售前咨询、方案提供、软件系统本身、项目实施、产品服务及增值产品。
　　
肖敏认为，中小企业管理软件提供商的核心能力不再是“软件开发技术”，而是管理技术和软件开发技术相结合了。北京实达恒信软件科技有限公司总经理李隆海也认为，软件提供商，尤其是管理软件提供商，应多注重平台性产品的提供。
　　
ASP需缓行？
　　
作为ASP的先行者，伟库网也开始卖软件了。伟库的莫晓平说，这是由于ASP的发展与伟库当初的设想还存在一定差距。她认为，造成这种情况的原因是用户对ASP这种新模式还不太接受。不过，她强调，伟库仍然相信ASP对中小企业信息化的实施是一个低成本和高成效的方式，伟库仍然会高举ASP的大旗。事实上，截止到7月1日，伟库注册用户达到4000家，签约用户已达到1500家。并且，伟库ASP模式的进销存、出纳和客户关系管理软件租用增长迅速。
　　
提到ASP，北京综艺达软件技术有限公司总经理程钊也欣欣然，“我觉得ASP离我们并不遥远”。现在综艺达的开启网已有50多家正式用户。更为重要的是，它已经实现了赢利。程钊认为，我们不能一味责怪用户和目前网络的基础设施，而是要积极一点，考虑现有的条件下如何为用户提供切实可行的服务。
　　
不过，更多的人觉得ASP应该缓行。李隆海认为，国内的民间信誉与相关法律都不太健全，以及用户的使用习惯和观念，都在一定程度上阻碍了它的推广。
　　
但胡进平的话更令人深思。他说，从理论上他从来没有怀疑过ASP的价值，但要把它真正作为一个商业模式来做的话，这还必须有个过程。他认为，造成这个过程最大的原因是“习惯问题”，但这里的“习惯”不是对网络的应用习惯，而是人们思想意识的习惯。当人们还不太富裕的时候，他们不太愿意去花费服务上面的费用，而是习惯于“付出之后即能占有”。显然，ASP不能满足他们这种欲望。因此，胡进平认为，ASP目前并不太理想，并不见得是他们提供的服务不好，或者服务没有价值，最根本的原因在于目前整个消费层对于这种服务消费的心理承受能力还不够。
　　
一个令人深思的担忧
　　
在座谈会上，胡进平和岑安滨等人提出了一个令人深思的问题。胡进平说，“我隐隐约约有一个感受，或者有一个担忧。”他担忧什么呢？
　　
众所周知，现在各地都在进行信息产业的规划。从目前他们的规划来看，各个地方似乎是只要一谈“信息化”，就基本上意味着两件事：一个是基础设施，即所谓的网；另一个就是产业投资。每个城市都想成为信息产业基地，每个城市都想成为信息产业中心。这造成的结果是，各地政府都在投资信息产业本身。换句话，大家都在做“卖方”，即软件提供商的工作，却很少有人去做“买方”，即用户方面的工作。
　　
胡进平认为，对信息产业的规划应该涉及三个方面，即基础设施、对卖方的投资以及对买方的投入（或者叫扶持）。他担心的是，如果大家不对“买方”进行必要的扶持，而是全部投到“卖方”，就可能会出现“卖方乱”的问题。各地政府可能会投资很多的企业，这里一个软件公司，那儿一个信息产业公司，但企业用户却并不需要他们的服务，或者没有能力承受他们的服务。最后的可能结果是，“卖方”都没有钱可赚，整个产业的根基不牢。