成功源于准确的市场定位

成功源于准确的市场定位  

付志平

“与众不同或者死亡”，这是速达软件公司董事长岑安滨先生的人生哲学，同时他也将这一哲学贯通到企业的运作中。的确，速达公司前一两年的发展的确有点与众不同，增长速度快的惊人，分别达到了200%和180%。

2002年4月，作为速达公司股东之一的美国国际数据集团(IDG)，其创始人兼主席麦戈文先生访问了速达软件公司，对速达这几年取得的成绩表示满意。速达如何取得今天的成绩，本报记者采访了岑安滨先生以下简岑。

以“思路”赢得风险投资

记者：速达能得到IDG的青睐，一定有其吸引人的地方。请问速达在哪些发面能吸引像IDG这样的国际风险投资商？

岑：速达公司作为世界最著名管理软件品牌QuickBooks家族在中国的中国成员，成立三年多，就已经成为中国最大的中小企业管理软件生产商，占据80%市场份额，无疑是业界的一个奇迹。

有时候回头看看速达吸收资本的历程，顺利得令人不可思议，那速达凭什么能获得资本的青睐呢？凭的大概就是思路，风险投资投的应该也是速达的思路。首先速达切入的行业是国内的企业管理软件，这个市场由于中国特有财务制度的屏障作用，使得国外厂商鲜有涉足；其次，它的产品定位在中国2600万中小企业用户身上，这是一个有着巨大潜力且发展迅猛的市场，在速达进入这个市场以前，这个市场还是一片空白；第三，速达所效仿的榜样Intuit是世界最为成功的管理软件企业，在产品、管理和市场方面都有着成熟的经验可以借鉴。投资商们对Intuit的故事早已耳熟能详，所以每一次我只需要讲故事的下一半即速达怎样将Intuit的成功在中国再次演绎一遍。

最后也是最为关键的一点是，在产品国际化方面，Intuit与微软的做法截然不同，它不会生硬的在当地推广自己的“X化”产品，而是在当地寻找有潜力的公司与其进行全方位的合作，在欧洲、南美和日本成功的经验更加深了Intuit将这一原则在中国继续贯彻的决心，这也是速达的“思路”得以成功操作的前提。

也许我以上的陈述并不能带来有震撼力的说服效果，毕竟速达的成功伴随着太多的偶然：行业、市场、榜样及榜样的战略，然而速达的高明就在于它能捕捉到这众多的偶然。在一个完全竞争的市场，每个人走过的路都是透明的，任何人都可以从中发现机会，所以稀缺的不是机会而是发现机会的眼睛，而资本捕捉的就是这样一双眼睛。

资本总是很挑剔的，如果说速达从IDG那里得到的第一个100万算是沾了互联网的光，那么后来INTEL、中国国际金融有限公司、美国摩根史坦利等的进入则表明资本对速达“思路”的认同。

记者：就我所知，速达有众多的股东，如美国IDG、Intel公司、摩根史坦利公司、韩国三星集团等国际跨国集团。请问速达选择风险投资的标准是什么？

岑：我们在接受风险投资时，希望投资方能给速达带来资金的同时还会有管理/经营理念/技术的输入，帮助提升品牌，这才能使我们的团队日益强大。我们目前的这些股东都具有这些特点。

记者：速达公司这几年的飞速发展可以说很大程度上是依赖于引进了大量优质的风险投资。您是如何看待风险投资作用的？速达在吸引风险投资方面有其成功之处，您认为该如何吸引风险投资？

岑：创业需要大量资金，吸纳风险投资是最好的筹资方式。虽然最终成果要被拿走一部分，但既然是双赢那就值得去做。其实，从速达的体会来看，好的风险投资不仅可以提供资金上的帮助，更重要的是提供先进的管理经验和丰富的资源，这才是吸纳风险投资的最高境界。

风险投资与创业者的目的是不同的，风险投资的目的就是为了使投资升值，最后使公司上市套现。所以，你必须找到与风险投资共通的东西才能打动它们。只要你认为风险投资的目标感与你相同，那么谁的钱都可以拿。

三足鼎立

记者：在国内的管理软件领域，如今形成了用友、金蝶和速达“三足鼎立”的局面。在去年底今年初，三家公司为了争夺行业″领头羊″的地位，纷纷采取“合纵连横”的策略，你能详细描述一下事情的经过吗？

岑：2001年12月19日用友控股70%华表软件公司，并成立用友华表软件技术有限公司，其后又和全球第五大软件公司IFS公司成立合资公司——用友艾福斯公司，控股75%；12月28日金蝶出资1350万人民币收购开思软件，又动用500万元注资宁波新亚赛邦软件；而我们速达当然也不甘示弱，在北京、上海投资两家新的公司。在北京的公司是速达与一家美国著名风险商和一家国内资产管理公司共同投资的，投资额绝不亚于用友和金蝶，速达是重要的股东，这家公司主要从事开发、经营大型建设项目的管理软件。在上海，速达将通过控股的方式投资另外一家软件公司，主要瞄准软件加工出口以及保险行业两个方向。
　　
记者：我国已经加入了WTO，国外大批的管理软件厂商即将蜂拥而入，加之国内管理软件行业竞争激烈，您认为国内管理软件市场将会出现什么样的局面？

岑：首先，金蝶用友在财务软件领域有着十多年的历史，有着多年积累的行业客户和经验；速达虽然成长里程比较短，但由于速达从一开始成立就有着深厚的国际背景，无论是从资金上还是技术上都具有先天的优势；而且这些企业上市之后资金更加雄厚，管理也更加规范，再加上并购合资之后企业规模扩大，技术实力互补，核心竞争力也会更上层楼，所以，这三家早上市的管理软件厂商会和行业内其他厂商的距离拉大，从而在短期内会形成“三足鼎立”的局面。

其次，用友、金蝶和速达由于行业市场的细分，以用友金蝶的并购合资来看，两者都把大型企业管理系统ERP作为自己发展的重头戏；而速达新成立子公司侧重点在大型项目管理，但速达定位在中小企业的主旋律不变，这样也避开了和用友金蝶这些厂商的直面竞争。虽然不排除有国外中小企业管理软件厂商介入，但由于速达有国际最大的中小企业管理软件厂商INTUIT作为股东，在技术上始终和国际接轨，速达目前新开发的软件也为和国际会计制度接轨做好了准备。所以，速达在国内中小企业管理软件领域一枝独秀的局面应该能长期存在。

再次，中国加入WTO之后，和国际会计制度的接轨，给一直在中国财务软件和管理软件领域外徘徊而不能深入的大型国际厂商如SAP、ORACLE等创造了有利的机会，这些国际大厂商在ERP管理系统方面有着深厚的背景经验和成功案例。虽然进入中国也有一定的年头，但由于中国财务报表制度的特殊性，使得他们在国内ERP系统领域一直不能有大的发展。消除了财务壁垒的屏障，使得他们在这个领域能长驱直入，这也让用友金蝶在甩开了国内同类厂商之后，却迎来更强大的竞争对手。从双方目前各自占领的用户领域来看，短期之内应该还是相安无事，但也能看出静如止水之下掩藏着更大的波浪，也正因为有着持续不断的竞争，才使得中国的管理软件不断向着良性的方向发展，也给中国软件厂商提供了更多学习的机会。

成功源于“抄袭成功”

记者：岑先生，听说您在创办速达公司之前，曾经在美国过着非常安逸的生活，可以说已经圆了“美国梦”，那您为什么还要冒大风险区创办速达软件公司呢？

岑：和别人的看法不一样，我认为“美国梦”是动态的，它的精髓在于不断击碎过去的梦想，而不是房子、车子这些静态的东西。

记者：很多人认为美国的创业环境要比中国的完善的多，您为何选择中国国内来创业呢？

岑：这是很多人认识上的误区，其实在国内创业的风险要比美国小得多。在美国，创业的失败就意味着身无分文甚至可能欠一屁股债，但是国内竞争相对不那么激烈，而且市场非常大，只要选对了方向成功的机会就很大。但是国内市场的不确定性也很大，这是最要命的地方。所以说，只要能够在中国创业成功在哪里都能成功。

记者：有媒体认为速达的成功是“抄袭成功企业”，抄袭其股东Intuit的成功模式，您是否认同这种看法？您认为成功的创业是否有固定的模式？创业者都需要哪些重要的素质？

岑：我不否认，速达是个好学生，速达能有今天的成绩，一方面来自速达本身准确的市场定位，另一方面也得益于一些先进企业的经验和理念。当我们发现Quickbooks是个很有魅力的产品，我们就照搬过来。事实证明成功了，而且获得了不小的成功，迅速占领了中小企业市场份额的80%。其实我们从开始照抄Quickbooks品牌全部，包括经营/管理/技术/产品等方面。我们现在和他们的合作也不光局限在品牌上面了，事实上我们直实的目的就是想把它的本质，能够赢全世界的精髓，在中国市场上再创造一回。

我认为创业绝对没有固定的模式。在创业过程中充满了不确定性，这种创业的不确定性注定不会让大家去跟风，不会去套同一个模式。否则，IBM早就可以开一门“创业学”了。现在的MBA教材里有象CISCO、INTEL等成功案例，我们只能在创业中去学习借鉴他们的某种思想或方式，完全照抄成功的几率会大打折扣甚至满盘皆输。如果硬要说一个模式的话那就是“永远创业”。

从我个人的情况看，创业者需要的素质包括：第一，对所进入的市场有充分了解，选错了方向就等于选择了失败。创业方向的选择正确与否很重要，线路决定输赢，方向错了，就永远错了。除非你意识到错了，迅速改变方向。第二，有足够的心理准备重新再来。第三，有能力与志同道合者沟通。

记者：速达公司在这几年的创业发展过程中，是否也走了一些弯路？都有哪些经验教训？

岑：说实话，经验教训挺多的。比如我们最早对中国市场的判断和定位就有过偏差，这使我们走过一点弯路。速达当初经营过翻译引擎，观念虽然前卫，但到了美国我们就碰壁了，所幸的是我们及时调整了方向，现在我们的产品被纳入世界最大的管理软件品牌Quickbooks家族之中。

记者：您的成功创业，对于后来者来说是一个很好的借鉴。您是如何看待创业的？能否谈谈你的感想。

岑：没想到创业这么累。尽管我当初对创业的艰难有过充分的估计，但没想到会那么累，这么复杂，承受的压力会这么大。如果当初我知道这种结果的话我可能会没有勇气去创业。回头想一想真有点后怕。

回想我的创业历程，我觉得创业是一种失败的文化，就是用不停的失败去换取创业的过程，创业始终是跟“失败”两个字联系在一起的。第一，你敢不敢面对失败，失败的几率非常高，大约只有1%的成功率。第二，当失败真正来临的时候你敢不敢承认失败，许多人做不到这一点。第三，应该在什么时候承认失败，这样才可能在最短的时间内重头再来。

岑安滨简介：

美籍华人，38岁，速达软件公司创始人，现任公司董事长。1987年入哈工大攻读博士，1989年赴纽约大学作访问学者，所研究专业为系统控制。岑安滨身上沉淀的文化内涵最终体现在了速达的企业哲学里面：第一次到速达，你会拿到一份做工精致但封面有几个洞Catalog，速达人会告诉你，那些洞洞是盲文的“数字经营”的意思，里面的内容包括速达的使命、市场、团队、产品服务、技术，都由一幅幅富含寓意的图片诠释。这份速达的Catalog是由岑安滨创意，他希望让每一个员工和客户深刻理解速达是如何传递经营管理的智慧。