王兴山：ERP场上的角斗士

王兴山：ERP场上的角斗士  

希拿

"无意苦争春，一任群芳妒"，用陆游笔下的梅花来比喻现时的浪潮通软（genersoft）是再好不过了。

长期以来，浪潮通软（编者注：以下简称通软）在业界很是低调。业内人士谈起ERP时，总是有意无意忘记他的存在。但最新的IDC专项统计结果不免让业内人士大跌眼镜，名次高高在上的通软唤醒了大家对他的重视。笔者诧异，何种原因使得山东济南的通软在2001年异军突起，何种原因使得通软在ERP市场上赚得盆满钵满……

企业资源管理软件销售前七位供应商排名

数据来源：IDC（国际数据公司）/2002

数据来源：IDC（国际数据公司）/2002

王兴山认为，现在业界普遍提出"分行业"概念是技术发展的必然趋势。他说："管理软件必须分行业，这是通软的观念。在从财务软件到ERP的转型过程中，企业级管理软件不可能象财务软件那么通用。财务软件卖到商场、石油和钢铁行业的使用差不多，但管理软件之于三者则相差很远，软件供应商只能按照行业客户的需要做出体现其行业特点的软件。

通软在6年前按产品分设了事业部。如果说那次行为是分行业战略的开始，那么现在的通软已进入该战略的"官子"时期。通软销售部让产品从石油、石化行业开始，逐渐过渡到金融证券、商品流通、制药食品、棉纺造纸、烟草、军工、医疗卫生、酒店旅游等行业。

现在的通软俨然成了地道的"分行业权威"，王解释道："我们的目标是成为国内最有实力的，分行业应用软件供应商。"围绕这个目标，通软在运营模式和组织体系上也是按行业来运作。同时，通软还打算今年在咨询服务上实现"分行业。"

其实，通软还背靠着浪潮集团这棵大树。浪潮集团是老牌高科技企业，通软享用集团大量技术人员和优势技术自不必待言，浪潮多年经营积累起来的市场资源优势也提供给通软。有了浪潮集团的全力支持，通软算不算是站在巨人肩上的ERP角斗士？

韬光养晦待时日

"木秀于林，风必催之"。竞技场上的角斗士不希望自己成为众矢之的，否则就会陷入危机四伏的境地。通软深谙个中道理，他明智地隐藏了起来，一声不吭地耕种于即定的"一亩三分地"，冷眼旁观业界厮杀。

山东人豪爽不爱大肆宣扬，通软符合这种特性，他们始终保持着山东人低调务实的作风。"在对外宣传上我们乐于保持低调，这是通软做事的风格。在残酷的市场竞争中，各软件企业本质上的竞争是综合实力的竞争。在夯实基础之前，我们要求自己保持低调。"王兴山是这样来解读通软的品牌形象。他认为"低调不是坏事，但企业一定不能为名所累"。他说："名，应该和公司实力匹配。至少不能相差太远，我们反对图虚名而频繁让自己见诸媒体。"

在分析上述看法的原因时，王更多地是站在营销策略的立场。他认为，既然通软的产品专注于行业客户群，定位在高端市场，在销售之前就不需要大量的广告铺垫。王举例说："企业级软件不同于家电、PC、通用型软件等规模化、数量型商品。这些产品技术含量和进入壁垒相对较低，容易形成竞争。因而他们必须有广告宣传的大力推广以实现大规模销售。服务器的广告就如PC多，而PC又没有家电多。如果按广告数量的多少从低排到高形成金字塔，那企业级应用软件将高居金字塔的顶端"。

"比起竞争对手，我们的宣传的确少了一些，那是因为即定的目标客户群定位可以使得我们不需要大量的广告宣传而具有同样的市场亲合力。系统集成商不做大量广告，也是因为这个行业的竞赛是靠供应商的实力来进行的。'没有金钢钻，哪能揽瓷器活，'这说明了产品的定位决定了运营的模式、决定了营销策略。"王继续解释说。

就在一系列静悄悄的市场行为中，仅是北京一地的商贸物流，通软就把燕莎、赛特、王府井百货、甘家口商场、城乡华懋、小白羊和SOGO等变成了自己的客户。

然而，摆在通软面前的事实是：2001年底，国内老牌IT厂商联想、神州数码在外来势力的帮助下均斥重资入场。2001年底，金蝶并购开思，注资新亚赛邦，与Hyperion共拓市场，同时用友收购通宝、华表、汉康，与BAAN和瑞典的IFS公司合作。安易急于出嫁，新中大则盛传正在寻找买家，中国企业管理软件业进入了攻城拔寨时期。通软呢？在笔者的再三追问下，王透露了一点通软下一步的战略。

王显得胸有成竹，但却不肯就此做出具体的预测。饶有趣味的是，王随即话锋一转，意味深长地说："下一步，通软将肯定会'新拳出击'。浪潮都在不停地做宣传，通软作为浪潮控股的管理软件公司，必须和浪潮的整体品牌相适应。"

"沉默不是懦弱，低调不是无能，不张扬并不代表无作为。"这是通软的处世之道。

来自内部消息，通软的上市工作正由浪潮集团紧锣密鼓张罗着，浪潮集团准备利用通软的优秀资源和浪潮集团在海外的品牌影响力，为通软谋求海外融资渠道。这将意味着，将来的通软极有可能是一家海外上市公司，他将为浪潮集团今后的发展提供快速通道。

让世界听到声音

通软的低调的确具有迷惑敌手之意，以至于通软的海外成功之行也鲜为外界所知。事实上，通软确实在酝酿着一系列的国际化战略。引进国际化人才，推行CMM（编者注：通软已通过CMM2，计划明年初通过CMM3评估）。其间，最值得通软骄傲的就是和日本古河的长期合作，这标志着通软走向世界最有实质性意义的一步。通软一直与几家国外软件公司有联系，并且与他们在国内的客户也有联系。ERP的出口也一直在做。

通软的"暗渡陈仓"始自于1989年，那是一条捷径。

1989年，通软和日本古河软件公司都有着打入对方国家市场的需要，因而当通软提出合作的要求时，共同的渴望促成了双方的合作。王兴山在回忆自己从中发挥的作用时说："中日双方的合作对搞我们的技术开发非常有益。联合开发或是升级一些日本已经开发成功的ERP软件，通软可以从中学到很多日本的先进经验和技术，同时生成日文版和中文版。日文版软件销售到日本，中文版本则出售给在华日资企业。反过来，日本用户使用水平的提升对软件公司技术和管理的反馈形成正作用力。这样，古河原来的在华客户变成了通软的客户，而古河的日本客户也成了通软的新生客户。"

通软借与古河的合作，扩大了国内市场，拓展了海外市场，又提升了软件技术，正是所谓"一举三得"之事。而通软的成功，还为其竞争对手眼红。这是否是通软的又一聪明之处呢？

注：在本文行将截稿时，笔者获悉中国航空工业第一集团已同通软签约。中航集团将全面采用通软提供的企业集中式集团管理信息系统。该系统强化预算管理功能，增加集中式控制流管理体系，控制多会计实体间的内部交易，建立面向主题和分析需求的管理分析和决策支持系统等多项新功能。此次签约，标志着通软公司成功进入了中国航空业，也是近几年来通软一直专注于分行业策略的又一硕果。