BEA:渠道建设 厂商竞争的新焦点

BEA:渠道建设 厂商竞争的新焦点

中华工商时报 吴红月

“作为高科技公司，技术当然是第一竞争力，其次是市场宣传及管理能力，应该说在以上三方面，各国际型公司的水平均在伯仲之间，在这种市场状况下，渠道建设就成为厂商竞争的新焦点。”一见面，BEA中国区执行副总经理杨勇就开门见山地对记者表明了BEA公司对渠道的重视程度。

BEA在国外采用渠道销售的模式为直销＋渠道的模式，但是从BEA1997年进入中国市场以来，却100％依靠渠道销售。目前，BEA渠道建设分为五大类，第一类是解决方案提供商。第二类是BEA的一些全球合作伙伴。这些伙伴在国外是一些大型的SI（系统集成商），而在国内则是一些咨询公司。第三类为技术合作伙伴。主要为提供BEA技术互补型产品的公司。第四类为分销商。目前BEA共有4家分销商，分别为神州数码、北大青鸟、新聚思及通源。第五类为服务合作伙伴。主要为渠道及用户提供售前、售后技术支持、培训等服务。

杨先生介绍说：“目前国内很多大型咨询公司在国内的主要业务是为用户提供业务发展方向的咨询服务，不做具体的IT基础平台搭建工作，随着用户对咨询服务接受度的不断提升，未来其业务必然会向搭建IT基础设施的低层延伸，成为国内SI强有力的竞争对手。之所以在国内采取分销模式，一方面是由于国内商业环境的问题，另一方面是因为客户尚不成熟，而渠道可以给用户带来直接的应用价值。在国外市场，由于信誉制度比较完善，而且用户一般是一次性付清货款，对于BEA来说，只要产品送到了用户手中，一个销售过程就可以完成。但在国内，由于用户是分段式付款，因此，厂商必须利用分销渠道作为一种缓冲，最大限度降低厂商的资金风险（当然厂商也会对渠道提供一定的账期支持）。因此，渠道建设前期，我们选择分销商的首要条件是资金及物流能力。目前BEA对分销商的定位是为解决方案伙伴提供商务服务及技术支持，采用多家分销模式，最主要的因素是加强分销渠道对各区域的覆盖能力。第二是可以使渠道有更多的供货选择渠道。”

对于BEA来说，国内、外的合作伙伴有何差别呢？国内SI如何缩短自己与国际企业的差别呢？杨勇先生认为这种差别主要表现在三个方面。首先，国内大部分的软件公司的规模较小，项目管理能力较弱。如国外软件公司很多都通过了CMM的5级认证，而国内企业中，通过3级认证的数量也非常有限。第二，国外很多SI都有能力为用户提供咨询服务，而国内企业的系统集成服务主要偏重于基础架构的搭建。第三，国内市场中，服务流程及评介体系尚不完善。为了加强渠道与国际市场接轨的速度，BEA主要采取了两大举措：首先，在国内建立强大的培训体系，为渠道提供免费的技术培训。其次，在亚太聘请一些资深的咨询人员，为合作伙伴提供咨询服务。