食谱决定命运

食谱决定命运  

最奉行大力水手的偏食主义，还是摆出胜者通吃的架势，中国本土的ERP厂商需要做仔细地掂量。

丰收之年也会有人饿死。

现在看来，ERP正在成为信息化的一道大餐。蜂拥而上的厂商，在这一看上去很美的IT盛宴面前挥舞着刀叉。然而吃什么、怎么吃却是更要命的学问。其中有两群食客颇具代表性，一群是弱水三千只取一瓢饮，另一群则摆出一副秋风扫落叶胜者通吃的架式。从这个意义上说是食谱决定命运也不为过。

大力水手的偏食主义

世界上最著名也是最极端的一个偏食主义者，应该是美国动画片里那个专吃菠菜的大力水手Popeye。有着拉丁魔术师之称的莫迪洛为了让美国的孩子多吃点菠菜，创造了这个打开一罐菠菜下肚片刻后就力大无穷的经典卡通人物。

进入中国已经8年的美国QAD公司，应该是中国ERP市场上颇具大力水手风范的角色之一。“8年来，我们在中国只做3个行业：汽车、电子和快速消费品。”QAD公司亚洲区董事总经理叶冠锋在不久前举办的第六届QAD中国用户大会上接受本刊记者的专访时十分肯定地说，“我觉得像QAD这样规模的软件公司还是应该专注一点比较好，我们在全球也基本只涉足6个行业。QAD在美国是以一种DevelOp GrOup的式进行开发的，每年我们都会邀请这6个行业里排名前20位的企业一起共同开发，参加的人都是资深的行业专家，一起研究和把握这个行业的发展规律和最近的进展。QAD不断升级的ERP软件版本中新增加的功能，绝大部分都是通过这个模式从客户那里收集起来的。”

2001年3月19日出版的《财富》杂志在“美国制造业英雄排行榜”中，把QAD公司总裁兼创办人PamL。Lopker评为“优雅软件皇后”。《财富》的文章特别指出的是：“QAD软件投入运作的速度实在快得惊人，一般只需要数个星期，比业界的平均速度快了4倍以上：相比之下，业界同类软件动辄需时数月，甚至数年。”

“我们在国内强调的也是低风险的实施，而且实施周期短，平均只有4月。这都是专注的结果。”QAD公司大中国区总经理吴渐权颇为自信地表示。看来QAD的偏食吃得很舒服，虽然很少有其他一线ERP厂商们那样大规模的市场宣传活动，但埋头吃偏食的QAD仍然靠着行业内的口碑相传在中国拿下了300余家客户。

在国内ERP行业细分市场上表现活跃的还有一大批像QAD这样的国外厂商，它们极力专注于行业深度，但由于客户宽度的限制，它们的全球营业规模通常不会太大，多数在2亿美元以内(据ManufacturingSystems杂志的最新统计：QAD 2．04亿美元，SSA 1．3亿美兀，MAPICS 1．33亿美元，FrontsteD1．044L美元，Scala 0.7美元，Intentia3.93亿美元)。这些ERP厂商普遍在某些细分行业领域享有较高的口碑，如Intentia的MOVICS ERP系统就在服装行业有着明显的优势，从而形成了可以与SAP和Oracle这样的庞然大物一较高下的局部竞争格局。而这种局部的优势，有时又会带来整体的突破。荷兰的Baan公司就是凭借在飞机制造维修行业的独特优势，于1996年成功地签下波音的ERP大单，从而一跃成为欧洲的第二大ERP厂商。即便在其陷入财务困境而于2000年8月被英国自动控制行业巨头lnvensys收购后，Baan重出江湖的第一个订单就是价值数百万英镑的DARA(英国国防部军用飞机维修厂)高达3000个用户的ERP系统。

如此看来，大力水手们靠着偏食做大固然不易，但求身家自保还绰绰有余，最不济的也可以让巨无霸们收入麾下。神州数码前段时间以3000万元并购的广州新龙科技就是一家已运营近10年的以金融领域客户为主的软件商，其在金融领域的资源与技术优势足以让全力进军软件领域的神州数码总裁郭为大吞口水。

相扑选手的饕餮世界

曾经迷倒雅虎CEO杨致远的日本国技相扑是一种不分重量级别的竞技。在这种情况下，当然是体重越重越有利，因此最优秀的相扑手也往往是最重的相扑手。相扑手通常利用一种含有极高热量的大杂烩食品来提高和保持自己的体 重，里面不仅有鸡肉、猪肉和鱼肉，还配以各种蔬菜以及鲜豆腐，每次差不多要吃光一大锅。

无疑，全球营业收入分别为65.32亿美元和109亿美元(包括数据库等应用软件收入在内)的SAP和Oracle就在ERP市场上扮演着横纲级(最高级)相扑手的角色，其涉猎之宽不仅在行业的横向拓展上早已达到全面覆盖的程度，而且从ERP、CRM、SCM等企业管理的纵向环节上进行丁整体贯穿。打开SAP的客户名单，Mars、强生、博世、洛克希德·马丁、锐步、阿迪达斯、宝洁、劳斯莱斯、本田、奔驰、德意志银行、IBM和惠普等等一长串覆盖了财富500强80％的名字，印证着它在这个行业里足以通杀的功力。根据清华大学经济管理学院2001年对SAP在中国的160家客户调查显示，这些客户年均营业额达3．8亿元，平均员工数量在2800人左右，多数是大家耳熟能详的，比如一汽大众、联想、海尔、中远(COSCO)、中石化等等。无怪乎在今年7月23日举行的“SAP领航中小型应用市场(SMB)”新闻发布会上，SAP高层一本正经地表示：“SAP从进人中国开始，并没有把谁当成我们的竞争对手。”

Oracle公司CEO拉里·埃里森在去年的这个时候更是霸气逼人地表示：“未来5年内，许多著名软件公司都会消失，只剩下Oracle与SAP，Ariba与Com-merce One会消失，PeopleSoft、i2与Sybase也会面临相同的噩运。”

其实，与用友和金蝶同属财务软件厂商背景出身的SAP，其通吃能力早在研发阶段就已经注定。由23个行业的专家组成的机构，即行业专家中心(1COE，Industry Center Of Expertise)是它真正的大脑。该中心的专家可能不懂或者只懂一点计算机知识，但却一定是某个行业公认的专家。SAP在全球(包括德国、美国及亚太地区)有一个专家网络，通过Internet完成内部的沟通，SAP在中国也在建立自己的“行业专家中心”。
SAP公司开发的软件解决方案都是先由专家中心提出来，然后通过与开发人员密切的沟通、交付开发中心去实现。而且SAP还有保持良好合作的外部专家系统(如经济信息领域著名的谢尔教授，是企业建模方面公认的专家)，SAP每年都将来自这些专家的优秀管理思想买过来。另外，全球有20多个行业排名前三位的企业几乎都是SAP的客户，SAP在行业方案中的很多管理思想都是通过与这些客户一起探讨形成的。

在渐渐拉开帷幕的中国ERP盛宴殿堂里，中国本土的ERP厂商中也不乏长年专注于某个细分市场的厂商。但这类厂商大多局限于某个地域，不仅规模过小，竞争能力也有限。而像用友、金蝶、和佳等已经初步形成了一定的业务规模和客户基础的本土主流ERP厂商，虽然也会上演从SAP和Oracle虎口夺食的精彩片断，但普遍在行业细分市场的特征不明显，客户覆盖面过宽，从而给学习能力的提高和专有知识的积累增加了不小的难度，就目前的情况看，它们想战胜那些体重超过自己上百倍的横纲级相扑手肯定是一件困难的事。

从这个意义上说，国内厂商或许更应该重新回归对细分行业的专注，做足行业的文章，以合理的期望值修订量身定做的营养食谱，对于这场才刚刚开始的马拉松竞技来说还为时不晚。 

本文原载于 IT经理世界