IT的路很宽

王建营：2001年是IT产业不同寻常的一年，几乎所有的IT企业都感受到了经营的不易，但我相信，经过艰难洗礼之后的IT产业会朝着更加健康的方向发展。坦率地说，在这种IT风雨洗礼中，大恒信息相对而言受的影响较小，这与我们的经营特点有关。我们的产品和代理分销业务都更偏重于应用，对“灾情”较重的基础设备这一块涉及得不多。再加上在过去的10年中，我们对市场的变化一直保持一种高度的敏感，无论外部环境如何，我们都会坚持经常性地调整自己，这就像一个人时刻警惕感冒，常常在稍有不适时做好预防，便不太容易一下子大病不起一样。这也是我做企业管理的经验，常治小恙无大病。

2001年大恒也做了一些的调整，但基本上还是属于常规性调整。首先，我们继续发扬了特色分销业务，这一块占我们总营业额70％，去年实现了20％以上的增长，增强了我们的抗风险能力；其次，我们强化了“软件公司”色彩，在去年底把原有的CAD、工程设计、CIS、ERP等事业部进行了整合，成立了“中国大恒软件技术公司”，去年我们的软件业务营收超过了1亿元；第三，存储业务踏上了新的台阶，成为我们各项业务中增长最快的。总之，2001年，我们更鲜明地建立起了分销、软件、存储三大业务支柱，未来我们的发展战略是以特色分销为主，同时大力发展软件集成和服务以及存储集成和服务业务，并逐渐突显“软件公司”的特色。
 
瞄准存储与软件
 
刘九如：软件和存储是国内IT业普遍看好的两个领域，这两个领域集中的大小厂商已经很多，大恒也要在其中分一杯羹，有哪些优势？具体选定了什么样的方向？

王建营：其实我们是国内IT业中比较早地把存储作为一项单独业务来运作的公司，我们的存储业务从1999年开始，大致经历了代理国外产品、OEM、自主研发、存储集成服务和存储软件五个发展阶段。在存储领域，我们已经积累了三、四年的经营经验，基本建成了一个完整的销售体系和服务体系，无论是我们自己的产品还是代理的产品都可以通过这个体系，顺利地销往全国各地。大恒在这一领域，下一步的努力方向是做存储集成和服务，为行业用户解决问题。现在有很多存储方案虽然可以说是非常好的软件方案，但我们觉得它们与用户的实际应用距离还很远。大恒的优势是不仅对存储业务非常熟悉，多年的经营经验还使我们对行业需求比较了解，积累了行业应用资源，懂得如何把一些先进的技术与行业应用结合起来。与一些来自台湾的企业不同，大恒不是做单纯的产品提供商，而是为客户提供全面的解决方案;与国外一些专门做存储软件的公司也不一样，我们不在金融、电信等大行业与他们硬拼，而是占定教育、证券、医疗、中小企业等我们有优势的市场；再加上我们目前是IBM、VERITAS等大厂商的主要合作伙伴，通过与这些大腕的联合，在金融、电信行业发挥我们的特色。

软件产业是大恒在去年更鲜明地立起来的一个产业，在软件领域我们摸爬滚打了很多年，最先从CAD入手，后来做装饰软件、房地产软件，包括虚拟现实技术等。去年我们还做了GIS这一块，在有线电视领域也占有一席之位。我们还尝试做了CRM和ERP，都很成功，因此，我们去年底整合成立了软件公司。

与存储一样，我们的软件也是以行业应用为主，突出服务的份量。我们的一些产品已基本做到产品与服务成1∶1的比例。在前不久我们做的房地产展示系统中，服务甚至占到了绝对地位，产品只占一小部分。目前我们的软件业务还是以企业为主要客户，没有涉入个人消费类软件。我们主攻的领域也与其他软件厂商有所不同，我们看好住宅业、有线电视行业和制造业，相信这都是其他厂商涉足较少的领地。我们的想法是，瞄准有优势的行业，深入到客户的需求中去，围绕核心技术为客户提供产品和集成服务。

刘九如：同样是做软件的厂商，我了解大家的做法也都不一样，有的定位成系统集成商、有的只做软件产品开发、还有的是以做软件服务为主，大恒的软件业务到底朝哪个目标行进呢？

王建营：我们与众多软件企业的做法不太一样，不是简单地定位在集成商、软件开发商或者是软件服务商上，我们的特点是，核心技术一定是自己研发的，外围的技术可以做集成。比如制造业，在不可能什么都自己做的情况下，我们会抓住增值最高的点来做，像PDM这样的核心技术一定是我们自己的，围绕在其周边的包括三维的CAD、部门的分析等，国外有现成的产品，专业化程度很高，我们就会集成。掌握核心技术，我们就可以为客户将来的发展做更深入的拓展。我们的研发队伍也与其他公司不一样，主要集中在关键的系统分析上，代码则交给合作伙伴去做，所以我们的研发队伍并不庞大，而是少而精，这样效率会更高。

刘九如：我国加入WTO之后，国际企业进军中国市场形成了新的潮流，最近我们就了解到，有很多国外的软件企业想进入中国市场淘金，其中不乏一些并不太知名但非常专业的软件公司，这些公司进入中国首先要寻找合适的合作伙伴，不知道你们是否会考虑与它们合作？

王建营：我们会与各种各样的有一技之长的公司合作，不管是国外的还是国内的，大公司还是小公司，以补充我们在软件产业链上的不足。事实上，过去我们就曾经与一些很小但很专业的公司合作过，或者做它们的代理，或者联合开发产品。虽然一些公司可能没有很响亮的名字，但它们都是国际化运作的公司，在合作中，我们可以从它们身上学到很多东西。我确实相信，未来一段时期合作的机会很多，我们已经做好了充分准备。
 
打破ERP的旧框子
 
刘九如 : 你一直强调大恒在行业领域的优势，但我想，一个企业再强，也不可能每个行业都做到最好，你们一定也选中了自己主攻的目标，是哪一块呢？

王建营：制造业、住宅业、有线电视行业是我们目前的三个主攻方向。制造业空间庞大，入世以后会有更多机会。过去我们制造业对信息化的认识有误区，认为信息化的核心问题是ERP，一上ERP就什么都解决了，其实我们国家制造业最核心的问题是产品设计、产品研制跟不上，比如汽车行业，我们是8年就一个型号，而国外的汽车则更新极快，这就说明我们的根本问题是产品的研发能力不行，我们迫切需要的是产品设计和研发的信息化，但目前很少有人做产品研发信息化管理软件，因为这一块非常难做，没有十年八年的积累根本做不到。而从CAD起家的大恒信息，相对而言在这方面建立了优势，我们在行业信息化管理方面主要做的就是这一块。

刘九如：你是在否定ERP吗？还是说你们也在做ERP，只是你们做的ERP不是传统意义上的东西？你所说的产品研发信息化产品具体指哪些东西呢？

王建营：我不是否认ERP对企业管理及效率提高带来的变革，而是说，过去业界包括媒体，有些过份地关注ERP了，这无形中夸大了ERP的作用，好像企业一“E”就灵。实际上，我认为ERP只是锦上添花的东西，任何企业，它的核心竞争力都应该是产品，没有核心的产品，ERP再好也没用。尤其是制造业，对产品的成本、设计、质量、生产流程、价格等的信息化即产品数据管理（PDM）更为重要，它是提高企业竞争力的关键。举个例子，我们国家电力建设发展得非常快，但过去在电力控制柜的国际招标中，国内的企业却很难获胜，主要问题是产品周期太长。去年我们为北京市一个很小的电力控制柜企业做了一套PDM系统，系统上了以后，他们的产品从接到订单到报价到做出方案两周内就可以完成，反应速度大大提高，目前这个企业接的单子基本上都是国外的，可与西门子一起竞标。因此，当产品管理得到提升，企业的竞争力就会得到彰显。有些企业还上不了ERP，但通过产品设计系统、产品研发管理系统等信息化工具提升产品设计和产品研发水平也很关键，这对所有企业来说都是迫在眉睫的，而且是应该先解决的一环。

相应的，我也希望媒体舆论不要过分地炒ERP，而是应当提醒用户先采用信息化手段解决自身的关键问题。大恒涉足企业管理、涉足企业信息化，不是简单地去做一个大而全的ERP，而是侧重于做一些帮助企业尽快见效的信息化应用。
 
独闯特色分销一片天
 
刘九如：你前边提到，分销业务到目前为止仍是大恒的主要业务，占到公司营收的70％，据我所知，去年以来，IT领域各分销企业效益都不太好，大家都说利润越来越薄了，分销越来越不好做了，不知道大恒在这一块业务上的表现如何？有什么新的变化吗？

王建营：我们做的是特色产品的分销，与大众分销不完全一样，不会太讲求规模，更多的是要对分销产品的应用领域和产品特色有深刻的理解，能够达到上游厂商的目标，这就很容易形成良性循环，做成独家或有限几家代理商中的一家，别人难以取代。因此，我们能够避开激烈的竞争，保有良好的收益，我们并没有明显感觉利润在变薄。

过去大恒做分销，比较多地做中端产品，现在是向两端扩，一个是低端大众化的产品，一个是高端的产品，2000年我们增加了存储产品、网络产品和视频会议等高端代理产品，也增加了刻录机、CD－ROM、多媒体软件等更大众化的东西。

刘九如：给人的感觉是大恒做分销一直比较稳定，没有像有些企业那样上游合作方不停地在变，下游经销商不停地在跑，你们是通过什么方法保证渠道的稳固的？有什么秘诀吗？

王建营：其实道理谁都明白，无非是分销渠道要尽可能贴近用户，对经销商要诚信。但实际操作中要做到这两点确实不太容易。为了更贴近用户，我们在选择渠道合作伙伴的时候，主要选那些最贴近客户的经销商。去年我们还做了一个“平台化调整”，视外地分支机构为与总部同级的指挥平台，它们与总部拥有一样的权利，享受一样的待遇，直接管当地的分销商。这样的渠道效率更高，更易管理，能更准确、更迅速地响应厂商以及总部的要求。

在维护经销商方面，诚信最重要，你要求经销商不惟利是图，就要首先做到自己不能惟利是图。我们从不利用经销商，从不违反游戏规则做“囤货”、“倾销”一类有损经销商利益的事情。当然，要经销商一直跟着你，你还必须有一个比较好的增长率，产品线也必须不断扩充，让经销商总是能看到新的希望。利益、发展的空间和诚信的态度结合起来，经销商就一定会有忠诚度。

刘九如：与现有的分销厂商比较，大恒把谁作为竞争对手？你们在分销业务上的奋斗目标是什么?

王建营：我们基本上不把目前的几个超级分销商视做自己的竞争对手，也不想与他们竞争。国外像我们这种规模在几个亿或者几十个亿的经销商很多，他们都能独具特色地拥有自己的生存空间，我们会以这些专业分销商为参考的目标，不追求规模，而追求特色，在特色分销领域，闯出自己的一片天。
 
企业成长的思索
 
刘九如：研究大恒公司的经营特色可以发现，你们与大多数公司所走的路不太一样，很多国内的企业都是从做代理起步，逐渐过渡到做自己的产品，他们走的是一条清晰的贸工技之路，而大恒好像并不是这样，一边做自主品牌，同时并没有放弃代理业务，这是为什么呢？

王建营：我们讲究的是自然，我认为很多事情都不一定刻意而为，自然而然，水到渠成更好。一则我们现在做的自有品牌产品，一般都与我们所代理的产品没有太多的冲突。而那些我们代理得非常好的产品领域，我觉得也没有什么必要非得做出一个自己的品牌，IT的路很宽，何必要争在一点上？一个企业最重要的是对自己的能力有一个清醒的认识，知道自己该做什么，不该做什么。如果有一天，我们真的发生了什么大的改变，我想那也是水到渠成的结果。

刘九如：自从2000年底大恒集团在上交所上市以来，给人的总体感觉是大恒信息冲力更强了，是不是上市为你们带来了意外收获？随着业务的进一步发展，大恒信息这一块业务是否会考虑独立于集团之外再次上市？

王建营：不能说上市有什么意外的收获，它给我们带来的好处只有两点，一是资金上更宽裕，二是品牌上有提升。这两点对一个企业的发展来说都很必要，但却不是决定企业成败的因素。我们的冲力更多的来源于过去积累的能量的爆发。至于我们自己是否考虑过独立上市问题，可以毫不隐讳地说确实有这个愿望。但这要取决于今后我们的发展，如果发展得好，即使你自己不想，别人也会来找你。在这方面我们并没有一个明确的时间表，我们认为，目前大恒信息的主要任务还在于业务的发展，我们不会为上市而上市。

刘九如：在中关村，你也是我所认识的几个“老”人之一，在大恒你做了这么久，这些年有什么体会？你觉得未来大恒要获得更进一步的发展，还有哪些让你担心的问题？

王建营：过去很长一段时间，我起码有三分之一的精力花在人才的寻找和物色上，另外还有三分之一的精力用在管理和与人沟通上。现在让我欣慰的是，过去一年，我们的企业形象和管理水平有了很大的提升。随着办公地点从中关村29号搬到航天长城大厦，我们过去的那种“土八路”形象慢慢地被人淡忘，员工素质与管理规范都开始与国际接轨。说到未来的发展，我最担心的，仍然是能否有足够的人才脱颖而出，顶得上业务发展的需求，这很重要。其实我们内部也在不断地做自我诊疗，确保自己健康发展，我们的理想是做一棵IT业的常青树。