渠道与直销并重

渠道与直销并重

－－首先关注地方政府的信息化建设

近日，惠普西安分公司在西北五省召开了中国惠普企业系统集团西北区高端渠道合作会议，记者在会上获悉，今后惠普将在UNIX服务器销售政策上做出重大调整，通过此次调整，惠普的UNIX服务器将一改传统的直销方式，而以渠道、直销并重，加强关注中小用户，向有潜力的行业渗透。

惠普西安分公司总经理张荣介绍：以前由于市场的容量有限，高端产品的客户屈指可数，所以惠普对于高端产品一向采取直销的销售策略，随着市场容量的扩大、产品标准化程度的提高，目前高端产品需求已经明显呈上升趋势，越来越多的领域开始采用高端的解决方案，特别是在银行业，中小银行采用的比较多，工商、税务、社保等领域应用的也比较广泛。随着客户对于高端产品需求的增大，今年我们调整了销售策略，即通过更多的渠道伙伴覆盖整个商用客户和中小客户，利用渠道覆盖面广的特点深入到行业内部，广泛扶持当地合作伙伴拓展高端产品市场；另一方面将下大力气在区域市场上进行产品技术推广和渠道培训，我们会给当地的经销商提供各个方面的培训，包括在技术、市场和人力资源方面的支持，并且要很好地维持市场，包括对渠道的控制，防止惠普内部因为渠道上的不统一而影响了整体步伐的前进。

 惠普西安分公司总经理张荣和西安当地的经销商共同探讨渠道策略。

鉴于此，在行业客户上，惠普今年将首先关注地方政府的信息化建设。据惠普统计，在医保、社保方面，惠普产品在全国市场占主导地位，尤其在财政方面，目前西北地区已有13个财政厅选用了惠普的平台。此外，在制造业、教育、军队等领域内，惠普也将倾其全力加大开拓力度。

目前在西北地区，惠普已初步发展了50多家高端渠道合作伙伴，并将通过渠道积极关注中小用户的IT应用和需求，充分挖掘当地二三级市场的巨大需求潜力。