买方市场会影响创新吗

----商业是一个双向等式，有人卖，有人买。但是在很多商业交易中买卖双方的力量往往是不对等的。在目前疲弱的IT市场上，主动权正掌握在买方手中。

----因此，就会有人疑虑——当用户的购买力占主导地位时，厂商是否会为了迎合客户的需求，而削弱技术的创新？

----回头看看软件领域这几年都发生了什么。技术厂商从新的商业思考中获得能量，他们的宣传攻势如同海啸一般铺天盖地，以至于那些最愤世嫉俗的CIO们也开始相信这是真的——竞争优势的关键在于部署又快、又好、又便宜的ERP和SCM软件，而那些轻信别人的企业则已经急匆匆地扑向保险柜去取钱。

----现在看来，这样的日子好像一去不复返了。在《纽约时报》每年一度的PC论坛上，与会者都认为，在大的软件交易中，主动权已经从卖方转向买方。大型的非IT企业用户，如美联航、通用汽车和运通公司，在与IT巨头的买卖博弈中都赢取了不小的实惠。所有人都明白，打破这种市场平衡的真正催化剂是：财大气粗的购买者手中开始紧握每一分钱，而众多的销售者开始有些喘不过气来。

----毫无疑问，现在手握皮鞭的是那些购买信息技术的企业用户，他们可以花费更少而得到更多。一些观察家担心，当一个市场过分受用户引导时，会导致厂商为了生存而去刻意迎合用户的需求，在原有的产品基础上修修补补，而忽略那些可能会改变商业模式的突破性技术创新。

----这个观点一经抛出，在CIO论坛上立刻引起激烈争论。

----一个可能屡屡碰壁的软件公司的销售员说：“绝大部分CIO目光短浅。”

----还有人认为，创新不仅仅意味着新的技术，更代表新的思维。管理大师德鲁克曾注意到一个非常有趣的例子：某公司向爱斯基摩人销售冰箱，但是冰箱不是冷冻式的而是解冻式的。这并不是技术的进步，但也是创新的一种。客户关系管理软件（CRM）也是一个非常好的例子。CIO也是个顾客，他们遵循的规则很简单——什么是未来的业务需要，什么可以帮助公司达到远景目标？硬件和软件厂商们应当基于大多数顾客的选择去制定自己的发展目标，就像Dell公司那样，跟随顾客所需，而不是仅凭自己对客户需求的臆想。

----Ticketnet的CIO Van Rompay Erik 说：CIO=Chief Innovation Officer。与其他企业的高层管理者相比，CIO更有优势去推动企业的创新。如果只负责企业的IT问题，那是IT总监的事情。

----Nortel Networks的CIO Richard Ricks则认为，需求才是创新之母。因为无论对购买者或是销售者，资源总是有限的。也许在某个时期内，当购买者的影响超过了销售者，他会要求销售者在降低成本上更多创新，以满足购买者的需求。但明智的人都应该记住：创新有很多种形式，而最根本的是顾客需要什么。

----一个在家待业的CIO则认为，在一个自由的企业环境中，买卖双方在利己主义的原则下，交换着物品、服务和想法。用亚当·斯密的话来形容就是：有一只“无形的手”在引导市场。这里没有鞭子，只有经济学。

----安达信的一个咨询顾问认为，买方市场会促进创新。理由有二：第一，激烈的竞争会促使厂商加速创新，以争取有利的市场位置；第二，很多客户倾向于整合现有的系统，这也意味着企业的购买意向更加向少数厂商集中，这就使得问题的拥有者和方案的提供者之间，可以进行更频繁的思想交流，这也是很好的创新土壤。

----作为Hudson Williams公司的商业部经理，Daniel Heimerle调侃道，前几年IT厂商的日子太好过了，客户不会容忍厂商像刚享受过感恩节大餐一样又肥又懒。那些精英公司的成功，最主要是由于远见、强有力的管理以及提供高质量的产品或者服务。聪明的人会认识到，技术不会等待任何人，风水轮流转，无论是谁处于临时的上风，创新始终是关键。成功的CIO总能和厂商在工作中拥有同样迅速的步调，保持同样开放的创新想法。