中国软件业进入“专”“精”时代

中国软件业进入“专”“精”时代
 
江海波

日前，在数家信息化解决方案企业“全国巡展”的风潮席卷大江南北的时候，人们发现，这些公司无一例外都是提供细分行业服务的公司。在广州举行的一个演示会上，一位软件公司老总说：“这种一定范围内的巡展不适合那些通用型软件企业，只有提供具体专业领域解决方案的公司这么做才有效果。”这种现象折射出一个趋势：当下，越来越多的软件企业在市场定位和营销手段方面走上了“分众”、“精细”的路线。

专业化行业细分化是必由之路

记者就软件行业的市场营销策略进行了一次抽样式采访，结果发现有非常多的软件企业只提供一个或少数几个行业(领域)的服务。

南北软件是一个侧重提供外贸行业解决方案的软件企业，该公司华南大区市场总监孙琦对记者说，针对少数几个重点行业开发的优势，公司可以集中所有的资源“沉”进这些领域，开发出更专业的软件。因为，对这些专业领域的熟悉程度和知识的积累是无法一蹴而就的。另外，专业市场细分使得企业在市场推广方面相对容易，营销费用也要相对节省。

杜丰医疗软件技术总监刘群则使用了一个很形象的比喻来说明为不同行业提供信息化解决方案所存在的差异。他说，屠宰行业和汽车装配就明显不一样，前者是把一个东西支解，除出产猪肉还要产生很多副产品，而汽车装配是把许多零件组装成整车，显然无论是在采购、生产、营销等各方面都会遇到截然不同的问题。据记者了解，该公司虽在医院信息化领域做出了一定名气，但他们目前仅仅做细分市场中“检验科信息化”领域解决方案，似乎要“将专业化进行到底”。

也有一些公司提出了“双重”细分的策略。实达恒信在服装行业中名声在外，行内一提起恒信就将他们同服装行业联系起来，但总经理李隆海对这种表象理解并不满意。其实，实达恒信只选定了几个具有共性的重点行业，如跨地区机构或连锁经营类企业，同时又向这些企业重点提供营销系统的解决方案，并适当在营销系统上对接上人力资源、财务、生产系统等。李表示，一般来讲，一个行业里的企业信息化中有80%～90%的共性，软件公司应当在这个基础上做好个性化、差异化的开发和服务。

组成多个“纵队”出击市场大型软件公司并不等于“大而全”

此前，有人认为那些知名软件企业无非只是一些“大而全”的公司，这个结论显然已经过时且有失片面。事实上，大型的软件企业是非常注重企业内部的行业化人力资源整合，即组成多个“纵队”出击市场。

东软集团选择的是“有所为，有所不为”的策略，即将核心业务集中在电信、金融、电力、保险、政府、医疗等领域。东软集团董事长刘积仁在接受记者采访时说，东软核心业务所涉及行业的共同特点就是这些企业规模庞大，整个系统往往涉及到全国各地，并且要求软件有高度的可靠性、安全性，因此，对软件开发商的技术水平与服务水平的要求近乎苛刻。刘积仁说，这些行业对软件的适变能力也非常高，如电信行业，由于不断出现了诸如短信息等许多增值业务，因此对软件要进行不断的改动和更新，而且是在软件的运行不停顿的条件下进行。东软所选择的业务都是高端市场，这些领域不但在技术、服务上有非常高的要求，而且要求软件开发商本身的组织规模、服务网络能覆盖客户所在的地域，以便提供及时到位的服务。

据了解，东软集团在组织构架上就各个行业领域成立了相应的事业部，每个事业部从技术支持、市场策划、营销系统、服务系统都有整套独立的人马，形成了一个个强有力的“纵队”。

金算盘软件公司在组织结构上也采用了事业部的架构模式，成立了一个公共财政事业部和一个解决方案事业部，而后者的业务范围也主要集中在电信、医疗、家电、船舶等几个专门行业。

共性方面做出“专业”水平通用型产品仍有大市场

目前，市场上有少数公司在大力推广一些通用化、标准化的产品，将市场定位为中小企业管理软件生产供应商的速达软件就是其中之一。速达董事长岑安滨表示，由于70%～80%的企业在企业信息化中会面临一样的问题，因此，速达一直在致力于解决这些共性的东西，力图在共性方面做出“专业”水平来。即使是做通用型产品，速达也在行业化发展方面下了相当的功夫，如该公司的3000系列被细分成13个行业的通用版本，使其能够做到通用下的专业、行业下的通用。

由于国内中小企业的信息化处于初级阶段，对信息化的掌握能力也比较低。有的中小企业引进了先进的ERP系统，但这些系统的绝大多数功能都被闲置，其结果不但不实用，而且增加了首期投入和日后的维护费用，因此，反而会与“信息化”开源节流、节能降耗的初衷相违背。另外，一些想进行信息化尝试的企业则可以通过购买一些通用型产品方式，这样既可以从中尝到一些“甜头”，也不至于被那些“乌合的专业”公司所蒙蔽，从而对管理软件失去信心。当然，用户在购买通用型软件时必须对自己的需要和自己愿意的投入有对应的正确认识，免得产生心理落差。

本文原载于中国经营报