独家专访：用友、U8、高少义 一脉相承？

独家专访：用友、U8、高少义 一脉相承？
 
记者 肖水

编者按：日渐成熟的ERP市场在2002年成为最抢手的香饽饽：国内厂商开始显山露水，台湾厂商连接定单，国外企业在中国点亮"灯塔计划"，就连软件巨头微软也扬言加入战团--2002年的ERP在中国，非但没有留下定格的局势图，而且这片天空显得更加扑朔迷离。

"我的祖父、父亲都是军人，我也是军人，军人的风格陪我成长，也使得我变得更加果敢和雷厉风行，但也更加务实，对方案和下属工作的评价，只有一个：胜利。而且只要经过深思熟虑的考量后，就要迅速办好。"这是高少义在接受记者的采访前前后后，惟一一句提及自己的表白。

如果把ERP比作一个如火如荼战场，军人出身的高少义无疑就是用友公司身处"战场"最前沿的一员大将。高少义，用友副总裁兼U8事业部总经理，已经在用友工作了11年。"现在用友的ERP产品有两个：U8和NC，产品的分界十分鲜明"。

 解密U8市场"秘笈"

ChinaByte：U8事业部成立后，您怎么评价她在用友ERP的作用？

高少义：用友上半年的全部市场活动中，U8占据着相当大的数量，甚至可以说，U8担当着用友ERP转型的主要角色。从U8的发展也基本上折射出用友ERP的现状。现在U8的发展状态：一是简练：从广告上也可看出，U8和用友是一脉相承，都是简单的白、黑、红三种颜色。二是迅速:准确的说是在极大范围中的迅速。U8是今年各家管理软件厂商中最后开展市场宣传的，但我们产品在发布宣传中，所覆盖的城市范围是前所未有的，我们在两个月内先后走遍了中国大部分城市。 以前用友的风格是追求完美，追求面面俱到，U8推出半年来，表现出的则是简练、迅捷的特点，U8的特点使得用友更加个性鲜明和明朗，这和我个人的风格有着很大的关系。现在。这些特点给我们的对手极大的压力，甚至给对手造成恐慌。

ChinaByte：在U8发布的时间期间，您主要在思考哪些事情？

高少义：U8在何时发布，本身就让我费了番心思。为了看清对手如何出招，我将发布时间选在了国内同行(金蝶、新中大、神州数码)都轰动性地推出ERP之后。中间U8的发布时间是一改再改，在确定看到对手们如何出招时我们才推出U8，亮出了自己的招数。

U8的推出对用友的意义也是我的重要思考部分。前几年的ERP是概念推出和炒作阶段，从用户角度上讲，大家试一试的思想成分很多，总体上看ERP市场是不扎实的。在ERP领域出现行业性的雷声大雨点小的时候，管理软件提供商们看重的是利润，而为了追求利润最大化，厂商们把眼光还是盯在自己的成熟产品和成熟市场上。用友也不例外，用友的财务软件已经获得了成功。现在用友明确了要走ERP之路，并明确要由财务软件向ERP全面转型后，用友通过对产品的高度整合，再确保高质量的基础上，迅速推出了U8和NC。

ChinaByte：U8推出之后，ERP在用友的产品战略中有何变化？

高少义：在推出U8以前，用友也参与ERP的竞争，不过那是是做给对手看的，那时ERP之于用友更像个帽子，用友亮出的姿态主要是为了牵制对手；以前用友的发布会是冠冕堂皇地在三两个城市中，尽己所能地摇旗呐喊，那明显是做给对手看的。现在用友真的是要抢ERP的市场了。而用友的姿态明确后，看我们"表演"的观众也变成了我们的客户，我们不再陪对手们玩了。从这半年U8的市场活动来看，我们很明显变得更加务实了，我们主要围绕客户来做市场。

ChinaByte：国内对ERP项目的实施时常提出一些批评和怀疑性质的评论。比如有人说国内ERP提供商在国外厂商的攻势下，难有作为；也有人说ERP实施的成功率很低，甚至公开宣称中国ERP实施成功率是零，从而把ERP在中国的发展全盘否定，您怎么看？

高少义：有人士分析国内ERP市场格局时，认为国内提供商在竞争中没有优势的论调显然太悲观了。其实国内企业的业务量和影响度的增长都是相当明显的，如果考虑到国内企业的年轻和它们的成长，你会为之鼓舞许多。如上所说，我们之所以起步晚，是因为我们在财务软件等处于成熟期的产品比较专注，但我们公司一样是赚钱的。现在我们公司确定做ERP，于是我们积极转型，据用友年报数据显示，在公司主营业务结构中，2000年，财务软件和ERP所占比例分别是60%和30%，2001年，这一比例变成了47.75%和38.44%，这说明用友等国内企业的转型是相当顺利的。ERP实施成功率低，是个世界性的问题，有很多人把传统的MRP、MRPII和ERP划了等号，这是导致人们错误认识的原因之一。其次是有些人认为，企业只有再经历BPR，或者企业大型的改组之后，再实施的ERP才算是真正的ERP，这显然让ERP承担了"替罪羊"的角色。因为企业经历了大型变革之后，本身由于组织结构不稳定而担负着很大的风险，所以这些非ERP因素导致的实施失败，不能不引起注意。

ChinaByte：ERP实施成功的标准是什么呢？

高少义：首先要注意的是，标准的制定不是某个厂家来定的，而是国家或者行业应当扮演的角色，但是目前商家们都还没有看到标准的出台。由于没有标准，使得ERP在实施中各方的责、权、利变得模糊不清，而实施一旦失败，双方甚至相互推脱责任，有时即便对簿公堂，也无法判出子丑寅戊来。而国外ERP有着行业性的标准甚至还有立法，根据实施效果来定出甲乙丙丁各个档次，而且哪一方的失误和职责，也是名目了然。如果没有标准，对中国的ERP行业是个阻碍。

寻找对手

ChinaByte：在今年3月份U8事业部成立前后，您是怎么分析和评价国内主要竞争对手的？

高少义：当时国内的ERP市场上有点混战连天，用友前有狼后有虎：中端有国内厂商金蝶、新中大、安易等同行紧紧相随，高端SAP、Oracle与用友竞争更是激烈。对ERP各家更是打出名目繁多的旗号概念，什么"超越"、"标准"、"全面"等等，想借此吸引客户。不过这些并没有引起我们太多的关注，因为好像这些概念在国外还停留在辩论和研究的范畴之内。

用友总裁何经华上任伊始，便提出了用友的目标是"中端市场锁死，用友做到独大，高端市场超过Oracle，与SAP平起平坐"---这个目标清晰地说明了用友当时切合实际的判断。

ChinaByte：最近在管理软件市场，有许多台湾公司也开始进入大陆，那么您怎么看待这类台湾厂商在大陆管理软件市场的竞争力呢？他们有什么特点？

高少义：台湾厂商进入大陆的势头很猛，也给中国的ERP市场增添了更多的新生力量。尽管一些台商的产品在台湾的表现的确不错，但它们的市场还是主要在台湾，其中在大陆发展比较好的某个厂家，在近十年的时间里也仅得到大陆一千家客户，尚不足用友、金蝶的零头--这说明他们产品肯定有某些问题，而不只是渠道的问题。

不能否认，台湾ERP提供商的产品在终端比较适合中国企业规模，而且这些厂商也非常讲究标准产品和标准交付，但仅此并不能形成核心竞争力。因为他们的产品在台湾的成功，只能说该产品适合台湾类的企业(它们在大陆的客户也大都是台湾背景的企业)；这种ERP产品讲究标准产品和标准交付，这虽然很适合终端客户的需求，但它的另一个问题同时也暴露了出来--那就是产品和客户的适配性问题。因为提供的是"标准"的产品，"标准"的就是难以灵活的，于是他对客户的要求就很高。在实施过程中，他们的实施顾问和专家时常向客户提出各种要求，慢慢地要求客户向其标准的ERP产品的要求靠拢，由于产品在实施中，将自身视为标准，这样国内厂家的变化幅度就太大了。变化大自然风险也大。由于客户在实施中，因为改变后的管理方法和习惯难以在短时间内变得扎实，实施最终以"难以达到他们的要求"而告失败。
ChinaByte：台湾厂商鼎新跟神州数码成立合资公司并很快推出了其新产品，您是如何看待他们这种合作的？

高少义：我很少评价同行。

神州数码和鼎新的合作强势推出，很引人注目。从另一个角度讲，跟国外厂商相比，台湾厂商可能更有竞争力，因为台湾有着特殊的经济背景，制造业比大陆发展早，而且作为中国人，他们又能理解中国企业的意图，可以说有东西方融合的趋势在里面；另外一个优势是，近年来，台资企业纷纷搬迁大陆内地，这也是他们潜在的客户优势。当然，台湾企业家跟大陆企业家相比，在投资观念以及企业运作等方面还是有不同的,毕竟台湾还只是一个弹丸之地，远没有大陆这么大的市场空间嘛。所以，我们也很关注他们怎么去操作市场。  应该说神州数码和台湾鼎新的合作是不错的合作，但是要真正整合实现良好运作需要有个过程，也将面临两个考验。一个是台湾厂商的产品更多的还是服务在大陆市场上需要打磨，另外一个是神州数码分销渠道的交付能力的转型，恐怕都需要时间来验证。同时上面所提到的也是他们所要面对的问题。

ChinaByte：最近以SAP为代表的国外厂商推出了自己的"灯塔计划"，并宣称要中端、高端全盘皆赢，您怎么看？

高少义：所谓灯塔计划是指，一些企业急于打开产品市场，在一些城市做出样板工程，"灯塔"意为指明道路。  中小企业市场门槛不是太高，一些国外ERP厂商从高端"俯冲"中端本身也无可厚非。但是SAP为什么把转向中端市场的战场放在中国，而不是在美国？尽管中国的中端市场相当大，但是美国也相当重视中小企业，而且他们的中小企业的购买能力也比中国企业的大，事实上美国中端ERP的市场更大。事实上是， SAP在美国中端市场的的市场占有率排在Movex等厂家之后，而如果在美国本土，他们在中端市场尚且不能取得完全胜利，来到中国做中端，同样不见得能打过中国企业。另外国内企业经历了多年的摸爬滚打，有着相当强的生命力和竞争力的。比如灯塔行动，我们的灯塔活动已经在国内各大省市立上数十个"灯塔"，从而吸引了更多的客户。但是国外企业却难以达到。其实用友等国内企业不需要再树立"灯塔"了，因为十几年的管理软件的销售，在全国已经"灯塔"遍地了。  国内企业由于多年的管理软件销售的经验的积累，也有着全套的部署方案，我们对自己的各种客户都有对应的方案。用友的客户遍地开花，对应来看，境外企业为了尽快打进中国市场，渴望通过举办的"灯塔行动"来"点亮"其在中国的业务之途，显然有着强大的反差。

ChinaByte：国外和国内ERP提供商的竞争，您是怎样考虑的？

高少义：双方间的竞争包括两方面，分别是高端市场和中端市场。高端市场他们占的优势比较明显，因为国外企业对国内的大客户相当重视，并着重发展，国内企业受到的压力也比较大，但是这是因为国内企业起步比较晚，而不是因为我们打不过他们；在中端市场中，国外企业对这块业务其实自始至终没投入足够的重视，他们的利润的期望值也不支持他们在这一市场的发展。中小企业数量在国内企业总数中占有99%的份额，市场之大却又需要相当时间的培养。 高端市场其实不需要做市场，只需要做销售，因为大客户数目是已知的，比如国内企业100强或者行业前10名，这类企业的地址甚至可以通过媒体查到。但中端市场的客户却因泛难寻，这需要他们培养市场。尽管国外企业也提出了"灯塔行动"，但从渠道和客户的反映其实并不太好，目前他们有个特点是在搞纯销售，对培养市场没有系统全面的计划，这无疑是目光短浅的。

本文原载于ChinaByte