扫描中国IT渠道

扫描中国IT渠道

渠道的建设长期以来是IT厂商关注的焦点，而渠道的争夺毫无疑问是IT厂商获取市场份额的直接手段，在直销尚不能充分发挥效率的中国IT市场（虽然Dell的直销对中国PC市场形成一定的冲击，但从整个IT市场来看，其直销比例仍显弱小），IT厂商们尤其关注经销渠道的建设、管理与运作，其目的在于通过健康、良性的渠道策略获得更大的市场份额。同时，IT厂商对渠道资源的竞争，已经从简单的渠道规模竞争发展到渠道效能的竞争；从重点城市渠道的竞争延伸至末端城市渠道的竞争；从大众化渠道的竞争演变为专业化渠道的竞争。

通过对从高端IT技术应用到中低端IT产品技术的市场追踪发现如下4点：

1．从销售收入看，中国IT市场总体规模85%以上的IT产品通过渠道流向最终用户。

2． 各区域已经形成了一个较为广泛的销售渠道，其规模随着中国IT市场的增长呈现适度增长。

3． 传统的分销、代理方式仍是目前IT市场的主要销售方式，专卖店/连锁店销售方式发展迅速。

4． 部分IT厂商开始徘徊在直销与分销之间，直销模式受到IT厂商的关注。

区域渠道华南最密

图1 中国各区域渠道分布状况

对整个中国IT市场渠道的追踪调查显示，遍布于中国IT市场的各类经销渠道（厂商分支机构、经销商）共计4.6万家左右，其中，华南区域聚集了各类大大小小的经销商超过1万家，华东市场的经销商规模接近8300家（见图1）。但这些渠道的区域分布与各区域的总体IT销售业绩并没有呈现出相应的比例关系。

整机渠道遥遥领先

图2 中国IT市场不同技术产品渠道分布状况

图2显示出，以PC为代表的整机产品渠道目前还遥遥领先。而表现出较高增长速度的软件市场，仅以6.3%的渠道份额位于各IT技术产品渠道之末。赛迪顾问对中国IT市场各区域不同产品技术市场分布状况研究后发现，虽然华南市场经销渠道总体数量位居各大片区之首，但其整机渠道份额却低于整体水平，而零部件经销渠道却比整体水平高出一个百分点。华南市场加强网络化建设也使其网络通信市场渠道较为突出。以北京为中心的华北市场，其渠道建设相对完善，其整机渠道位于各大区之首，其余各技术市场均与整体市场表现一致。华东、西南市场各渠道分布状况基本与整体市场保持一致。

零售商还是渠道主导

将各类经销渠道划分为厂商、分销商、集成商/增值商、经销商、零售商（含专卖店）以及其他（包括新兴渠道）。对各类经销渠道的研究、分析指出，零售商以高于50%的渠道份额处于各类经销渠道的主导地位（见表1）。从去年的渠道变化中可以看到，由于新兴渠道发展的要求，这种零售商的波动相对剧烈，他们的生存周期会由于渠道的变化或长或短。

需要指出的是，厂商在渠道数量及规模上具有的优势，并不一定能在市场竞争中获得与之匹配的利益。在中国IT市场，特别是在成熟的中低端市场，由于没有新的需求、应用去拉动，2002年上半年，中国IT市场的增长速度并未出现明显回升，产品价格的持续下降和一些厂商的直接介入，使处在产业链底端的渠道承受着巨大的压力。

近年来，传统的渠道功能已发生了质的改变，从单纯的走货通道演变为今天的增值通道。传统的代理商以前可以凭借其经济实力或地域（行业）优势来抢占市场份额，但今天，这种经销商的“魅力”已难以再充分发挥。同时，部分IT厂商已开始徘徊在直销与分销之间，这种渠道的不稳定性，使得目前的分销商所掌握的产品销售资源被分割了许多，分销渠道的竞争更加激烈。上述状况势必导致整个渠道链条的波动，并加剧了分销商与经销商之间对客户资源的争夺。

渠道厂商的发展在于增值，渠道建设的重点之一也是增值，集成商与增值商赖以生存的基础仍然是增值。因此，毫无疑问，集成商与增值商将是各厂商未来发展渠道的重点之一。新兴的渠道发展，使得各IT厂商将会更加关注渠道的增值能力，单单以走货通道存在的经销商必将被增值经销商所侵吞。可以预见，厂商对此的关注，势必会引发新的渠道形式被发展和创新。同时，电子商务的发展将成为所有分销商包括厂商在内，正在探索的一种重要销售方式。尽管这一方式目前正处于萌芽阶段，但因特网未来一定会对传统渠道产生巨大冲击。

表1 各类经销渠道分布状况

本文原载于赛迪网