决胜未来――IT渠道竞争力研究广告 决胜未来――IT渠道竞争力研究 作者：于洪涛
IT渠道竞争力的内涵 整个渠道所形成的最终竞争能力是体现在IT产品从研制、生产到最终进入消费的全过程所形成的运作能力，最终体现在产品的销售及盈利能力方面。渠道竞争力所形成的销售行为是一种长期行为，所以达到长期内的销售业绩，对渠道竞争力的要求是较为复杂的，其内涵即在于此。 IT渠道竞争力一般包括如下表1所示的主要指标。从指标本身讲，可以进一步分解，指标分解细化到合理的程度，对渠道竞争力的评价就会更准确。从内涵讲，其中每一个指标都包括了渠道中各环节互动而形成的相关量化因素。 IT渠道竞争力的构造 IT渠道的复杂性决定了构造渠道竞争力的难度，IT渠道的竞争力构造是一个复杂的问题。从渠道体系的规划、渠道模式的设计、渠道体系运作策略到渠道体系管理的实施等都是构造渠道竞争力的重要内容。其构造过程可以图1所示进行描述。 对IT厂商，渠道竞争力的构造依赖于渠道战略性的规划、具体的模式设计、运作策略与管理控制。整个的构造过程始于渠道目标设计。 目标设计：上述IT渠道竞争力列出了十几个主要指标体系。实际上，指标还可以继续分解出更多。在现实中的IT企业，往往不能同时达到所有指标体系的最优化，只能就其中部分目标进行渠道体系的建设，所以成功的渠道竞争力构造就首先起始于正确的设计渠道竞争力指标体系。不同的IT企业在不同的时期对渠道竞争力需求的侧重点不同，相关的目标体系也应该不同。 渠道体系规划：在正确设计渠道竞争力的目标指标体系后，开始进入渠道体系建设的过程，首先是渠道体系规划（也可能是修改）。渠道体系规划是一个从战略角度确定IT厂商、渠道商与用户关系的过程，过程中要根据目标体系，综合选择适合的渠道模式、运作策略及管理策略的纲领。比如，行业市场需求的变化对增值渠道要求提高的时候，根据相关的目标体系，首先应该确定采用增值化的渠道模式。 渠道体系模式设计：渠道模式设计过程中，要根据渠道竞争力目标体系的需求，按照渠道体系规划的渠道模式对其进行具体设计，设计过程中包括对从IT厂商到用户过程中所需要安排的渠道商层次、所需要的渠道数量、渠道分布的区域等问题进行具体的设计。 渠道体系运作策略：在既定的目标体系下，根据渠道体系的规划及渠道模式设计的情况，确定渠道体系在资金流、商流、物流及信息流等方面所使用的具体运作策略；对于IT渠道来讲，成功的渠道体系运作策略是渠道竞争力实现所不可缺少的。 渠道体系管理策略：如图1所示，为了实现渠道竞争力的目标体系，必不可少的保障是：制定合理的渠道政策，合理地选择渠道成员，培养、发展渠道体系，评估与优化渠道体系，才能保障渠道体系运作目标的实现。 渠道竞争力目标输出与反馈：IT渠道的复杂性，使得构造渠道竞争力的过程不可能一蹴而就，必须经过不断地输出及反馈过程，按照一定的周期对渠道竞争力进行调查，找到其与目标的差距，并将差距反馈到原始目标体系与渠道体系建设过程中去。一方面调整、优化目标体系，另一方面改善渠道竞争力的构建过程，最终保障渠道竞争力的最优化。 决胜未来的IT渠道 IT渠道竞争力是所有IT厂商所追求的。实际上，IT渠道竞争力的构造过程是很复杂的，上述只是将问题简化进行说明。决胜未来的IT渠道肯定是具有最强大竞争力的渠道体系。那么，对于IT厂商，包括渠道商而言，什么样的渠道是决胜未来的IT渠道呢？答案是有的，但不是唯一的。赛迪顾问的分析师认为，决胜未来的IT渠道应该具有以下特征： 把用户看成是构成渠道体系的重要一员。充分认识不同用户（消费类、企业、行业用户）对渠道竞争力目标体系各指标的影响，通过用户拉动来最终保障渠道竞争力的持续改善； 根据产品或服务的类型选择适合的渠道竞争能力目标。面对不同需求的不同类产品，对渠道运作体系的要求是不同的，因而对于渠道竞争力目标体系的确立有着直接的影响； 在开放的环境中不断地改善渠道体系。上述渠道竞争力的构建过程是一个封闭的过程，实际操作是在开放的环境中进行的。打破封闭的过程，一方面是原有渠道竞争力指标的最优化过程，另一方面则是渠道竞争力目标的扬弃过程； 渠道体系不是一种纯粹的模式，而是糅合了多种模式的结合体。在这一体系中，IT厂商、渠道商、用户，包括相关的服务商构成了一个健康有序而开放的循环，为了达到渠道竞争力的目标要求，可以综合运用各种模式。 可以得出结论，决胜未来的IT渠道是具有强大竞争力的渠道，而强大的渠道竞争力的塑造则是在一个开放的IT市场环境中的、体系复杂、运作灵活的系统过程。 本文原载于电脑商报
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