危机考验盈利 CRM力助券商勇迎降佣挑战

危机考验盈利 CRM力助券商勇迎降佣挑战

窦毅

　6月6日，由北京证券业协会、软件协会金融分会、《互联网周刊》联合主办的“迎接降佣挑战，挖掘客户价值”证券行业研讨会上，100多位证券公司经纪业务、营业部、IT部门负责人，包括来自SUN、创智、毕马威的厂商代表齐聚一堂。在大家热情地交流IT技术在证券行业的应用过程中，丝毫掩饰不住券商对危机的焦虑。

　面对赢利考验，旧有的操作模式已经力不从心，会上创智副总裁鲁百年在演讲中指出：“佣金一直是竞争的焦点，核心是抓住客户，将证券业务中心转移到客户身上。很多地方出现过零佣金，但客户流失依然非常严重，客户需要的是服务而不仅仅是零佣金。”创智副总裁胡乐群提出，“券商有四个办法来对付降佣。第一是扩大客户的数量，带来新的交易额。二是想办法在现有客户的基础上，提高交易额。三，当经济业务利润下降后，其他的综合业务可能也会带来新的利润进行补偿，所以对客户综合性的开发也是一条路子。第四个办法，企业的利润显然来自于开源节流，想办法降低成本。而这四点其实必须基于对客户更了解。”

　在接受网上交易技术后，CRM成为券商的一大IT需求，但究竟如何用？会上暴露出大量问题，一方面是急不可待，另一方面需要更多的冷静思考。随着整个证券行业以产品为导向转变为以客户关系为导向的进程，券商的工作中心无疑将从产品管理转到客户关系管理上来。