模具业的新鲜事儿－－上海盘起贸易有限公司网上销售系统建设纪实

模具业的新鲜事儿－－上海盘起贸易有限公司网上销售系统建设纪实

肖朝虎

　　让销售人员带着笔记本电脑和摄像头到全国各地的工厂跑客户，用手机上网向公司发回客户所需产品的图纸和订单，你听说过吗？上海盘起贸易有限公司总经理梁崇宣就准备这么做。

　　上海盘起贸易有限公司总经理梁崇宣，曾经在上海宝钢中控中心工作，在大连盘起已做过多个岗位，对于业务流程非常熟悉。但此前他并不会用电脑，实施网上销售系统之后，才开始使用电脑。现在，员工给他的报告、资料都必须用电子邮件。

　　上海盘起贸易有限公司是日本盘起工业集团（Punch）在中国的独资企业，成立于去年9月，主要业务是销售日本盘起在大连、瓦房店工厂、日本国内工厂以及同行业的其它工厂生产的模具配件，销售对象是模具生产厂家。这样一家看起来离IT很远的企业，为什么在IT应用方面如此前卫呢？

　　工匠型的行业

　　原来，模具行业是一个“工匠型”的行业，需求分散，标准化程度低，企业规模一般都很小。三百人的模具厂就算很大的了，有不少模具厂只有五到十人。模具企业的销售能力也很薄弱，一般就是一些小店铺负责销售各个厂家的模具。生产厂家很难和直接用户沟通。

　　盘起以生产标准化的模具配件为主，走制造和销售一体化的道路，设立了自己的代理店、营业所和销售公司。大连盘起在广州、天津、青岛、苏州等地设立了销售分公司。

　　经过四年多的运作，盘起在中国的销售体系面临四个问题：

　　一是非标模具的参数传递问题。虽然盘起以生产标准化的模具配件为主，但是模具产品依然繁多，产品目录就有厚厚的两本，每本500-600页。即便如此，大多数客户还会提出一些个性化的要求，模具就变成非标准的了。看看你面前的物品有多少种形状吧，你就知道模具是如何千变万化了。

　　客户的需求一般是用图纸表达的。模具这个行业是一个很有意思的行业，设计模具一般靠设计师手上的感觉，没法用准确的尺寸来衡量。只有模具最后定型以后，才知道这是多少毫米。所以，模具设计师画图也不用通常的机械制图，而是自己手工画图。设计师画出的图，本厂的人还容易看懂，但盘起拿到这张图，常常看不懂。所以，在模具设计师、盘起销售员和盘起技术人员之间的信息沟通是一个很大的问题。

　　二是集成全国客户需求的问题。非标模具要耗费大量的资源，因此，盘起希望是尽量做到标准化批量生产。一方面将自己现成的产品推荐给客户，请用户稍作一些调整，靠近盘起的规格；另一方面尽量集中多个客户的需求形成一个批量。由于中国的地域很宽广，因此信息的收集、集成速度很慢。

　　三是需要缩短销售流程上的时间。生产模具配件的时间又很紧迫。如果模具厂商要在30天内生产出一个模具的话，盘起作为模具零部件厂家的时间就是10天左右。所以，盘起迫切需要一种新的办法，把全国销售点的信息结合起来，消除地域差、时间差和信息误码差。以前，盘起是依靠传真进行信息传递的，销售员将传真发到销售公司，销售公司再发传真到工厂组织生产。大量的时间耗费在销售流程上，往往与客户谈完一个需求以后，两三天过去了还没下单，等到下单以后，客户又希望马上拿到货。盘起要挤出时间，生产流程上几乎没有潜力可挖了，于是想到利用网络缩短订单流程。

　　四是改变销售模式的问题。盘起目前采用代理店这种方式，无法准确掌握最终用户的需求，因此更谈不上集中客户的需求。如果能够得到最终用户的信息，就可以把它们的需求集中起来，生产出一个规格品，这样的东西又便宜，又方便生产。这就要求盘起采用面对面的销售方式，把盘起的加工能力、生产技术和客户需求结合起来。此外，盘起自己开过营业所，开过代理店，开过销售分公司，但是销售额到了一定程度就没法增长了。现在也希望通过网络，打破这种制约。

　　慕名找到8848

　　2000年8月，当梁崇宣准备筹建上海盘起贸易有限公司的时候，当时还在搞B2C的8848进入了他的视线。他最初找8848是为了解决上海盘起未来的配送问题。有人告诉他，8848搞了一个配送仓库，自动配送，他们合作的阳光快递配送速度也很快，还可以代收货款。于是，他从大连盘起来到8848北京总部了解情况，结果发现除了配送以外，8848的电子商务做得也不错，于是他于去年8月签约使用8848的配送，又于去年12月和8848签约，让8848给他做网上销售系统。他当时的想法，8848既有做网上销售的经验，技术上也应该不成问题，所以决定就选择8848了。

　　8848派销售工程师张宇峰负责盯这个项目。当时梁崇宣主要在大连办公，张宇峰就来到大连。白天，梁崇宣没有时间，就安排张宇峰同公司其他人了解业务需求，晚上一起到酒吧喝酒聊天。张宇峰晚上谈，白天有空就总结材料，第二个晚上再谈、再确认。聊了一个星期，张宇峰写出了一个近50页的设计方案。

　　后来，上海盘起成立了，8848就安排上海分公司与梁崇宣接洽。最后，终于在2000年12月31日下午6点半，上海盘起与8848签订合同，成为8848在2000年的最后一个订单。8848上海分公司总经理王晔高兴地把这条喜讯发给公司所有同事作为新年礼物，对当时已经迫切要求收入的互联网公司来说，没有什么比订单更好的事情了。

　　8848给盘起提出的方案是：盘起利用8848公司的平台运行网上销售系统。服务器由8848运行和维护，盘起通过终端上网，连接到服务器上使用。这样做给盘起带来的好处是，减少软硬件投资、减少维护开销。同时，由于这个系统是个开放的系统，任何地方的销售分公司、分销商都很容易地加入网上销售系统，从而也增加了商业销售渠道，降低销售成本。就像本文开头所说的那样，盘起计划为60多个销售员配上笔记本电脑、摄像头，销售员到全国各地登门与客户谈需求，但他们也许并不懂技术，就把图纸摄像，然后用手机或固定电话拨号上网发回公司，很快就能得到技术人员的回复，客户还可以和技术人员即时交流。客户的有些需求是可以商量的，有时需求一经商量，原本不能做的事情也许就能做了。

　　集中式物流

　　上海盘起除了大连工厂供货以外，也从日本、瑞典、美国的工厂以及国内一部分模具厂家进货。上海盘起有一个采购公司，采购公司把所有的产品集中起来进行质量检验，检验以后进行配送，直接送到客户手中。

　　8848为上海盘起开发的网上销售系统，主要实现如下流程：各销售分公司与客户协商完毕后，通过互联网登录基于8848平台的盘起网上销售系统，进行在线订货；网络业务中心接到该订单后，经过与客户确认并认证后生成正式销售合同；网络业务中心根据库存情况，或者直接发货，由物流部门委托第三方物流运输业者把产品配送给客户，或者向生产厂商发出制造请求（采购），生产厂商根据订货组织生产、验货入库，然后由物流部门委托第三方物流运输业者把产品配送给客户；由管理中心统一回收货款。

　　从功能上说，网上销售系统包括会员管理、商品管理、订单管理、采购管理、审批管理、仓库管理、进出口管理、合同管理、配送管理、应收应付管理、统计、决策、消息、售后服务、协议管理等功能模块。

　　客户总会关心：我的订单上海盘起采购了吗？送到大连工厂去做了吗？做到什么程度？提前交货行不行？以前，销售人员坐在办公室，往往拍脑袋说话，“差不多了，没有问题”。实际上材料也许还在仓库里，但他实在是说不清楚进展究竟如何。现在，上海盘起把订单下给谁了，成品有没有出库给上海盘起等等，每走一步，都可以在网上看到。以前还出现漏单的现象，发来订单多了，来不及做的就压在底下，后面来的先干。现在如果出现这种情况，客户可以看到，负责的销售人员也可以看到。

　　与ERP连接

　　大连盘起以前实施了一套SYMIX ERP系统。这套系统于1998年底开始准备，2000年4月真正投入，8月开始切换，12月才全部切换完毕。大连盘起作为上海盘起的重要供货商，在上海盘起销售系统中具有重要的地位，为了加快大连盘起与上海盘起的信息交换，8848为上海盘起定制了与SYMIX ERP系统集成的模块。集成功能主要包括两方面：一是网上销售系统的采购询价单转为SYMIX系统的询价单；二是网上销售系统的采购单转为SYMIX系统的订单。

　　其实上海盘起成立的时候，也就用了这套 ERP软件。但用了以后，发现SYMIX ERP对生产管理很合适，而搞销售管理就有很多问题解决不了，这才促成了与8848在网上销售系统上的合作。

　　在日本盘起，生产和销售是两个系统。它的生产系统在1995年就开发了，用的是富士的小型机。它的销售系统比生产系统晚五年，所以在日本这两个系统是分离的，定时交换数据而已。上海盘起新建的系统不可能以日本盘起的旧系统为标准，所以上海盘起和日本盘起并不连接，而是通过传真来交换。

　　系统切换顺利

　　在上海盘起，2/3的人员是去年9月招聘来的，10月1日就开始用大连的ERP系统。员工进来的时候几乎都不会用电脑，上海盘起用了两个星期，教他们用电脑、用ERP软件。第一天开始用这ERP软件正式做工作的时候，地上铺满了订单。第二天货来了，跟货物对应的订单又找不到，每个人都在找订单，每天都干到晚上12点。混乱状态持续了几个星期，到10月底，终于把大连ERP系统用起来了。另外1/3的人员以前在大连实施ERP时有过一次经验，对于系统切换的成功也起到重要的作用。

　　有了上次的经验，这次上海盘起切换网上销售系统的时候就轻松多了，一下就切换成功，而且切换进去以后，不用每天加班。

　　实施网上销售系统以前，订单是用传真发到上海分公司，并在上海集中处理的，一直处理到发货。订单传来以后，要靠手工记。一张订单要做8张单，报价单、订单、采购单、出库单、入库单、应收单、应付单等，操作非常复杂。有时候一张订单只有十几块钱，但这8张单子一张也不能少。现在尽管仍然要做8张，但只需要点击鼠标就可以了。

　　网上销售系统8月1日正式切换，到现在已经用了一个多月。实际上在系统开始运行两个星期以后，每天下班的时间就提前了。按通常的估计，在新系统的磨合期，加班是预料之中的事情，这次刚过两个星期，就可以早下班，根本的原因就是处理速度快了。起初还担心，用因特网的方式，上网的速度会比较慢，实践表明速度并不慢。

　　10月1日，盘起将要实施第二步，就是把全国各销售分公司的内勤技术人员都集中到上海来。以前这些人都是在各分公司进行技术把关的。全部集中到上海以后，就可以派所有销售员提着电脑上路了。

　　e-Marketplace

　　盘起建成了这个网上销售系统以后，在模具行业引起了小小的轰动。不少同行前去参观，听了梁崇宣的介绍后，表示出浓厚的兴趣。有人问梁崇宣：“你做了这个网络以后，我公司的产品你能替我销多少？”梁崇宣说：“100%全销了。但有一个条件，让你的销售队伍全部进入我这个网络。而且，很多家的销售网络都进来以后，我将替你卖得更多，大于100%。”还有一家模具厂，从陕西渭河闯出来，开了12个销售点，结果只成功了两个。梁崇宣建议他们投资到上海盘起，从盘起拿订单，自己专门从事生产。

　　最终的结果是，盘起的运作方式将越来越像一个私有的交易市场（e-Marketplace）。它使用PUNCH.8848.com作为域名，其应用程序的各个部分分布于8848的软硬件体系中，8848负责维护这一平台。盘起则进行会员管理和商务运作。这个市场的会员首先是盘起的销售分公司、销售员、生产工厂、代理商等，今后，盘起可能利用这个平台销售其它模具厂家的产品，或者接到订单到其它模具厂家进行OEM生产。会员结构越来越复杂，形成以盘起为中介的、多对多的私有交易市场。

　　三点体会

　　上海盘起的经验对其它企业有什么借鉴意义呢？梁崇宣总结说，如果企业的客户很分散，人员很分散，地域很分散，用互联网技术做管理信息平台是很有意义的一件事情。盘起在做选择的时候也考虑过用其他的方法把信息集成起来。用什么呢？传真肯定不行了；EDI也不可行，日本盘起也用过EDI，信息交换受到了很大的限制；用专线连接，成本费用很高，而且只能在指定地点实现连接，不能做到随时随地。

　　梁崇宣的另一个体会是采用8848电子商务平台的方式。如果自己建立服务器，软件和硬件的系统维护投入很大。现在全部交给8848维护，即使这次红色代码病毒来了他也不用操心。

　　第三个体会是8848根据他的要求定制程序，从订单、采购、货运、客户、会员，全部功能紧密集成。作为电子商务公司，8848也许并不了解模具行业的需求，但是只要提出来了，他们都可以做到。

　　经常出差的梁崇宣把8848比喻为一个饭店，他只要在饭店订一个房间就行了，需要的时候就进去睡一觉，他睡觉的时候需要保证安全，他走的时候打扫房间，都是8848的事情，他只要出钱就可以了。