分销网络信息化的八大理由

分销网络信息化的八大理由

企业管理杂志 李 友 肖朝虎 

 
分销网络为什么要信息化？

分销网络信息化能够为企业带来什么好处？

分销网络信息化能不能成功？

分销网络信息化的八大理由

李 友 肖朝虎

1．提高竞争能力

    进入WTO后中国的老百姓受益不小--进口产品价格便宜了，而企业经营者可不轻松，因为我们将面临日益残酷的市场竞争。企业在国内市场崛起、在国际市场胜出的机遇和途径在哪里？我们要和国外资金雄厚、管理先进的大企业竞争，怎么办？必须苦练内功，提高企业的核心竞争力。而国内先进企业的实践已经充分证明，信息化是今天企业提升竞争力的关键环节，信息化能够帮助企业提高管理水平，信息化能够为企业经营决策提供及时、准确的信息，信息化能够转变企业的经营观念。

    企业信息化可以从两个方面入手，一是以财务为核心，二是以销售为核心。而当前市场的特点主要是生产能力过剩，因此，以销售为核心，实现分销网络信息化能够收到立竿见影的效果。"逆水行舟，不进则退"，在激烈的市场竞争中，谁能领先一步采取相应的措施，谁就能够占据通向成功的先机，反之，就会丧失企业竞争力。

2．控制分销成本

    目前，很多企业依靠庞大的销售网络、简单的业务流程来管理销售渠道和环节，它们的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素。解决分销成本的控制问题，是这些企业的当务之急。通过信息化，可以利用现代管理流程和先进管理工具，满足企业的分销管理需求，从而达到控制分销成本的目的。

3．杜绝"信息贪污"

    企业销售网络体系日益复杂，规模越来越大，地域分散，人员参差不齐，往往潜伏着管理信息失控的危险。主要表现在，手工统计销售数据速度慢，容易出错误，账物经常不符，造成汇总数据不及时、不准确，企业管理人员无法在第一时间了解到各地销售机构销售状况和库存状况。这种信息失真、信息延迟或者信息被"贪污"的情况给企业的发展造成了严重的障碍，甚至给企业带来直接的经济损失。比如，浙江温州奥康鞋业有限公司董事长就说过这样一段话："这种主动或被动的信息贪污比现金贪污还要厉害，如果他的信息不告诉你，或者晚一些告诉你，就会错过很多时机。比如在冬天，一场突如其来的雪就很可能使销售额直线上升，前几天的一场雪就使我们的销售达到300多万元，后天也许就是400多万元，比平时每天200万元左右的销售额高出了很多。由于我们采用联网管理，才能够在全国范围内实现信息实时传递、查询和商品调剂，否则，可能连150万元的销售额都达不到。只有用数据来说话，我们才能抓住这些机会。"

4．及时作出决策

    企业经营者首先要及时准确地收集、监控跟销售、库存、费用等相关的数据，然后从这些海量信息中挖掘出对企业最有价值得数据，并加以科学有效的分析、预测，全面掌握企业营销运营状况、资金周转状况、市场资源状况、销售人员总体状况，及时制订各项销售政策以适应市场的变化。对信息和数据缺乏分析挖掘，销售计划缺乏有效的预测和良好的执行监控，不能随着市场变化进行调整，就如同使企业在市场竞争中处于盲人摸象的状态。

    采用信息化的手段，系统能及时地把最底层的数据收集上来，并提供包括分支机构销售、库存、费用等方面的数据，决策者根据这些数据可以更加快速地作出正确的决策。总公司可以方便地对分销网络中的各节点实行标准的管理，并进行实时监控，即使增加分销节点，也不会导致管理失控的问题。同时可以对多个数据源的数据进行分析，挖掘其中的价值所在，形成相应的报表，为决策管理层提供及时、准确、科学有效的决策依据或者作为销售业绩考评的量化依据。

5．掌控分支机构

    除了面临信息管理失控，企业在不断发展过程中，还面临着对包括分公司、分销商、连锁店、专卖店管理失控的问题。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，从总部派驻大量人员到各地。但实际上问题并没有得到解决，配套的产品库存、物流、应收款项等没有一个完整的管理信息平台，各分支机构的库存、应收帐款、费用等销售汇总数据无法及时准确地统计上报，相应地造成管理决策层无法及时地掌握有价值的客户订货和销售点销货情况，更无法在实时了解到全国分处各地的销售机构销售状况和库存状况。

    计算机和网络的发展，为"异地商务、集中管理"创造了条件。通过Internet联网，可以保证分支机构随时把数据传到总部的电脑上，经营者无论何时何地，都可以通过Internet上网，查看想要的数据。比如内蒙伊利集团，以前的销售数据经过层层上报，到达管理总部时，最快也要耗费2-3天，而应用用友分销管理系统后，现在总部--事业部--分子公司--代理点实现7×24小时的实时数据输入和查询，从几十个小时到可忽略不计的几秒。伊利做过统计：原来在管理流程方面的损失是上百万元，目前这个损失已降至几十万元。预计在所有机构全部应用分销系统进行管理后，这些损耗将会更低。

6．管理客户关系

    客户关系管理就是要通过对企业与客户间发生的各种业务行为进行全面管理，以赢得新客户，巩固保留既有客户，并增加客户利润贡献度。而企业与客户之间的关系，又主要体现为市场营销、销售和售后服务过程中所发生的业务关系，如合同签定、定单处理、发货、收款等。传统的客户关系管理往往依靠销售员人工管理并自行维护，因此经常发生诸如因销售人员跳槽而造成客户流失的现象，这不仅对企业发展不利，也难以提高客户的忠诚度和满意度。因此，利用信息化管理手段提升"客户满意度"，完整掌握并及时更新客户信息，发掘目标客户，快速响应客户的个性化需求，提供便捷的购买渠道、良好的售后服务与经常性的客户关怀，成为企业亟待解决的问题。
利用信息化的手段，可以帮助企业整合记录企业销售部门乃至其它部门所接触的客户资料，包括客户类型、客户基本信息、客户联系人信息、企业销售人员的跟踪记录、客户状态、合同信息等，并以此为基础进行客户接触管理、客户反馈与投诉管理，最终形成客户综合指标评定，从而提升企业营销能力、改善营销业绩、降低营销成本、控制营销过程中可能导致客户抱怨的各种行为，为企业持续发展培养了稳定的客户资源。

7．打通销售链

    企业在不断发展的过程中，其内部外部经营一体化的需求日益显著，与企业日常运作息息相关的种种角色，如企业内部员工、分支机构、上游的供应商、下游的分销商、合作伙伴乃至客户等等，他们的信息化水平以及他们与企业的合作程度都对企业的自身发展产生着重要影响。通过软件、网络等技术和手段，供应商、客户、合作伙伴以及员工能以多种方式（如台式电脑、手机、掌上电脑等）连接在同一个运营管理平台协同工作。在这个平台上，与企业运营管理相关的各类角色协同合作，最大限度地缩短了工作流程运转时间，极有效地提高了工作效率，使企业与其上下游伙伴之间联系更紧密，流程更优化，从而提高整个链条各方的竞争力。

8．信息化并不难

    前面说了分销网络信息化的诸多好处，信息化是不是很难呢？信息化并不难。互联网和ASP(应用程序提供商)技术的应用，使得信息化的技术门槛和资金门槛都大大降低。首先，业务人员不需要掌握复杂的计算机知识，只要会上网就能够在业务中使用电脑。其次，增加销售节点的时候，也不需要安装软件，只要配备能够上网的电脑，连接到服务器就可以使用分销系统了。第三，服务器也可以不必购买，一些网络分销管理软件的供应商可以提供服务器外包的服务，他们负责服务器的数据备份、数据安全、网络维护等技术问题，企业可以按年付费使用，专业化和规模效应使得他们的成本降低，因此，企业所付的费用也很低，比自己购买服务更经济。一般而言，根据企业分销网络的复杂度不同，所管理的内容不同，实现分销网络信息化的投入最低二三十万元，有的高达一二百万元。只要使用得当，这样的投资是很容易收回的。

    最后，分销网络信息化，可以作为企业信息化的敲门砖。企业信息化不是一蹴而就的事情，需要不断地投入，分销网络信息化就是一个很好的切入点，因为它可以很快地见到效益，提供效率，为下一步的信息化创造一个良好的开端。将来可以在此基础上，实现全面的、集成的信息化，扩展到财务、生产、采购、电子商务等等。