如何处理与提供商关系

由于IT消费的持续低迷，CIO们都在向提供商谋求更低的价格和更多的技术支持(无论是在销售之前还是之后)。不幸地是，虽然提供商在提供越来越多的技术支持，但他们显然不愿意在确定了价格之后再付出更多。我和一些CIO以及其他技术主管讨论了他们最近和提供商的业务往来,以及他们所感觉到的这些关系的变化，在将来和提供商进行谈判时，这些会对你提供一些帮助。

处理提供商关系：谁占据有利地位？

这套第三方系列丛书的最后部分将侧重于让你了解尽管经济不大景气，但一些提供商将仍处于有利地位，尤其是在部分产品/服务市场，包括安全产品和服务以及Web站点内容管理。在第一部分，“管理提供商关系：经济低谷意味着妥协”，调查了在这个经济困难时期，IT工业消费的大体趋势并且对怎样从提供商那里获得更多支持提供了一些建议。 争取更低的价格

一些业界分析家相信如果给提供商一定的压力，可以使得设备的价格下降20％至50％。但许多技术买主认为提供商控制着公司。

“当你使用一个提供商的大量产品时，你能带来的压力是微乎其微的，”来自一个环境与工业的化学测试服务公司的网络管理员Albert Cook说。“提供商知道我们并不打算为我们的网络从其他公司购买产品。”

然而，Cook也提及他的主要提供商在销售之前确实显得很随和。“我们习惯于看到系统工程师只需要负责主要的购买业务，”Cook解释说。“而现在，似乎每件细小的事情都需要系统工程师操心。”

技术主管认为销售商开始在销售结束之后提供更多的培训种类和课程以帮助全体人员学会使用和管理购买的产品。

预先获取更多的帮助

如果说目前的提供商－CIO关系的改变有什么强烈的趋势的话，那就是提供商愿意在销售完成之前向技术买主提供帮助并且比以前提供更多的相关知识。

现在，CIO们可以在考虑购买一个产品或一项技术之前参加相关技术研讨会和产品发布会。在过去，这种类型的客户服务只对重要的和忠实的用户提供。

例如，目前包括Cisco和Oracle这样的大多数大型公司提供各种类型的研讨会，在越来越多的城市举办现场讨论会，参加者可以通过一个类似于聊天界面的窗口以提出问题的基于Web的交互式研讨会，还有就是一些随选的研讨会，CIO可以在任何方便的时候浏览以前的会议记录。

这些研讨会涉及的话题非常广泛，包括IP电话，虚拟专用网，电子商务，网络管理，安全，和目录网络。而且售前宣传研讨会也不仅限于大型提供商。许多小型公司也提供类似的研讨会，专门讨论一些更详细的话题。

许多这样的研讨会从时间来看是非常值得的。当然，提供商在大力宣传着他们自己的解决方案，但这可以是你有机会对目前市场的总体情况有一个大致的了解，洞悉在应用新技术的过程中存在的挑战，而且这也是怎样计算产品的RIO的例子。

这些研讨会存在的不利因素是需要花费许多时间。但由于现在许多是基于Web方式的，和过去相比，所需时间更少而且更零散。

提供商有时难以兑现承诺

尽管现在提供商看上去许诺的更多的支持，但这并不是说这种许诺一定会兑现。和所有人一样，在这个经济萧条时期，提供商也需要考虑预算和人员问题。

一个CIO谈到他最近失去了一位和他已经合作了几年的提供商维护人员。尽管马上有新人代替，但他并不熟悉这个CIO的网络位置，问题，相互之间的关系，以及以前发生过的问题。其他人抱怨说他们现在得到的支持已经不如去年了。 尽管批评贯穿于许多公司，但总的来说，Web主机公司做的还不算太坏。部分原因是许多Web主机公司的财政困境造成的。

“我通常打电话给我的(技术支持人员)进行联系并且在一天之内就会得到答复，”宾夕法尼亚州医药供应公司的CIOAndrew Goldstone说。“现在，即使我马上给维护人员打电话，很长时间之后才会有回应。”

在过去，当Goldstone需要在主机公司的数据中心为服务器增加更多的带宽时，这些额外的容量几乎当场就可以提供。现在，这至少需要24小时，他说。

其他人也抱怨对主机公司缺乏连续性的维护人员。“在五年前，是同一个人为我的MCI帧中继服务提供技术支持，”一个不愿透露姓名的经理说。“但现在我看到每次来的人都不一样了。”

服务有时依赖于技术购买力

依照一些CIO的说法，维护等级根据服务类型的不同而不同。例如，如果公司提供充分的支持，消费者可以使用主机公司的工具来调试设备。

但是有一个CIO说，当他寻求低端服务时，这些简单的需求没有得到提供商的多少注意。“我使用一项注册服务来恢复我们公司的所有域名，”Cook解释说。“当我需要将特定主机名称迁移到不同的服务提供商，这就变得复杂了。”

他解释说在过去，这个过程是很简单的—他只需要填写并提交一份电子表格，迁移就会在24小时之内完成。当他在最近试图迁移一个域名时，他不得不尝试了三次，第三次他终于登陆进去并手工在提供商的数据库中作了改变。

下一步的计划

对一些CIO而言，随着经济和近来诸如安全等热点问题使得一些服务提供商和厂商处于有利地位，处理提供商的关系变得更加棘手。在这套丛书的下面和最后部分，我们将探讨IT顾客怎样处理和提供商的关系并提供一些在未来谈判中会对你很有用的课程。

（翻译：智德；责任编辑：王岳）

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