托普IBM合资？( 21世纪经济报道 　2002-02-04 )

托普IBM合资？
　

□特约记者罗曙驰上海报道

　　1月30日，上海金贸大厦成为“蓝色巨人”IBM与托普集团的结义
堂。
　　托普集团董事局主席宋如华豪气地一口干了杯中红酒，面对IBM
大中华区董事长兼首席执行总裁周伟焜呵呵一笑。宋如华言称周伟焜
为“周大哥”，周伟焜则回敬一句“宋老大”。
　　两人身后的签约台上，摆放着一份全面合作协议，宣布双方结为
战略合作伙伴。双方将逐步在产品销售、软件研发、技术培训等方面
展开全方位、多渠道、深层次的合作与互渗。对这个名为“优势互补、
战略双赢”的签约仪式，宋如华称之为“里程碑”。
　　物流淘金
托普与IBM达成的全面合作，是双方超过两个月谈判的结果。但呈
现在外界面前的协议，基本上是基于渠道合作的初步内容，也就是托
普通过总部设在上海的子集团COLL（炎黄在线物流），在全国分销代
理IBM的服务器、软件和个人电脑产品，并进行增值服务。托普的角
色，看上去是IBM的大分销商。
　　周伟焜特别强调，IBM与托普集团的结义，不会影响到IBM在产品
分销方面与神州数码的关系。兼任COLL首席执行官的宋如华，则不厌
其烦地解释COLL与神州数码的区别。
　　“传统分销业的毛利率只有2％－3％。”宋如华表示对这样的角
色不感兴趣，他要的是在协同化分销流程中由各种增值服务带来的附
加利润。产品通关、运输、仓储；针对特定用户，开发基于IBM解决
方案平台的本土解决方案；销售、终端系统集成……宋如华估计，服
务型物流业的毛利率将超过15％，远远超过传统分销业。“今年在物
流分销一项，托普计划做到50亿元销售额。”
　　据称，在IBM之前，炎黄在线物流已经与Compaq、Oracle、CA、
北电网络、日立、东芝等在增值分销方面建立起了合作关系。
　　在接受采访时，IBM大中华地区董事长周伟焜一语道破合作天机：
“IBM自从进入中国市场以来，一直在寻找一个可以长期深入合作的
本土公司。尤其是在针对中小企业信息化、电子税务等政府信息化领
域，IBM需要中国公司来进行本地化销售和服务。”
　　宋如华认为，IBM之所以选了托普，与托普在全国的多平台投资
策略大有关系。
　　战略东扩
“托普在全国各地拥有23个软件产业基地，其中人员超过千人、
规模在千亩以上的软件产业基地就有4个。”宋如华认为，这些年来
苦心经营的软件基地布局，使得他在全国各地都有了战略支撑点。
　　“符合中国国情的企业扩张方式，就是以投资换市场。”在宋如
华看来，托普四处撒钱，在各地争取到了地方政府支持，有利于渗透
入与政府投资息息相关的各种行业，争取客户。这样的本地化优势，
正是像IBM这类跨国企业所急需的。
　　在以投资换市场这一思想的支配下，从四川起家的托普正把自己
的战略重心往东部沿海移。“托普当年冠名上海申花足球队，就是要
让所有的上海人都知道托普。”现在经常呆在上海的宋如华说道。事
实上，托普在去年底经过了一次品牌重组的大手术，集团形成7大核
心公司，分成3大体系分布在上海、北京、四川，分别由包括宋如华
在内的托普董事局3位主席率领。而在发给媒体的新闻稿中明确提到，
托普已把总部迁到了上海。
　　向来以资本运作见长的宋如华，更声称希望在上海拥有一家上市
公司。这意味着，在拥有“托普软件”、“炎黄在线”和“托普科技”
3家上市公司后，宋如华又在图谋进行第4家上市公司的运作。他透露，
此前风传托普入主“英雄股份”不确切，双方的确进行过深入接触，
但谈判现在已经破裂。宋如华暗示，第4家上市公司的壳资源可能来
自上海的大型国有企业。
　　“在资本运作上，我自己很困惑。”宋如华说，“我在股市上拿
10亿元就有人骂，很多人对我的做法不理解，问我拿那么多钱干吗？
但是穷人搞不了IT啊。IBM光是每年的技术研究经费就达到60亿元美
金，相当于500亿元人民币！”
　　合资悬念
既然是全面合作，就不会仅仅局限在渠道层面的合作上。宋如华
说，“更深层次的合作，我们还在谈。”
　　据悉，双方还计划于两年内在软件研发、产品增值、渠道开发、
市场推广以及筹建共同的软件基地、教育培训基地及技术开发中心等
方面进行更深入合作。
　　宋如华透露，就此拟订的合资谈判正在进行当中，但拒绝透露详
情。目前，IBM在中国只与深圳长城集团组建了一家合资公司，全面
合作协议给了人们相当大的想像空间。宋如华随口说道，具体合作的
方案很多，比如说，托普拿出软件基地的土地，IBM掏资金，分别作
价入股。
　　目前，托普在上海拥有一个国家级软件产业基地托普东部软件园，
其中包括筹备了两年多时间的日中软件园，为此托普与东芝、松下等
日本财团联合设立了一笔数千万美元的软件发展基金。这种模式，是
否会移植到与IBM的合作中？托普方面不置可否。
　　宋如华留下了另一个悬念：除了现在的软件、手机、笔记本电脑
3大领域之外，托普正在酝酿进入家电业。宋如华透露，托普已经在
韩国、日本、台湾找到了业界巨头共同研发数字家电，重点是数字电
视，之所以迟迟未能推出，在于数字电视的国家工业标准尚未水落石
出。宋如华表示，有可能采取业界联盟的方式来发展。