IT渠道将呈现五大走势

IT渠道将呈现五大走势

正在进行的“2002中国IT渠道满意度调查暨优秀渠道管理厂商推荐活动”上传出消息，IT渠道未来发展将呈现五大走势。

一，终端渠道将得到更多资源。本次调查显示，目前绝大部分厂商的资源还是投向分销商，终端渠道得到的资源有限，因此在渠道满意度表现方面，终端渠道的满意度要比分销商对厂商的满意度低1－1.5分（不同的产品略有不同），这是一个惊人的差距。而厂商也逐渐意识到，自己的产品最终是通过终端商家卖到用户的，正在逐渐加大对终端商家的资源投入。

二，用户需要厂商、渠道共同开拓。随着政府采购、行业采购的兴起，单靠经销商自己的力量越来越难把一个大的项目拿下，因为用户对厂商的信任度更高，希望厂商能介入到合作中，因此，客户、经销商、厂商三方签订合同的情况越来越多。从本次调查看，经销商对厂商帮助自己开拓用户方面的满意度比较低，需要厂商进一步改进。

三，方案提供将更加个性化、实用化。用户购买行为的成熟，对IT投资更加理性，希望能够给自己的业务带来帮助，因此，对方案的需求很强烈。从目前的情况看，厂商在意识上还是很重视解决方案的提供，但经销商普遍反映厂商的方案不够实用，希望厂商能够和更多区域性SI和有市场经验的ISV合作。

四，区域渠道特色更加显著。本次调查显示，不同区域对同一厂商同样产品的满意度差别比较大，像北京和上海、沈阳等城市经销商对联想的满意度有一定的差别。厂商表示，在大的渠道政策下，会根据区域的差别，有一定的灵活性。未来，区域渠道特色会更加突出。

五，经销商定位将更加明晰。从调查看，目前，经销商在承担渠道功能方面还是比较混乱，各自的定位模糊，物流、资金、市场推广、服务等功能交叉在一起，这也是经销商定位的转型期，经销商也对这种相对混乱的局面不满意。从厂商的角度看，大厂商已经在逐步解决渠道定位、价值存在的问题，有的已经取得很大的进展，如联想、惠普等。

本文原载于中国经济时报