SAP的“小”野心：迅速抢占中国中小市场

SAP的“小”野心：迅速抢占中国中小市场 
 
王佳 

SAP公司联合主席兼首席执行官孔翰宁博士11月5日第二次访华，并开启了SAP成立30周年暨SAP中国成立10周年的香槟。孔翰宁带来的不光是SAP骄人的“成绩单”，还带来了一系列在华的重大策略：增加在华业务的投资，大力推广中小型业务。 
 
SAP的这一举动，与Oracle、Peoplesoft等大厂商不谋而合。早在去年，Oracle与Peoplesoft就已开始涉足中小企业市场，并迅速推出自己的产品，如Oracle的fast forward和Peoplesoft的select。中小型业务市场已经成为众多国际巨头觊觎的“金矿”。快速发展以及拥有800万家中小企业的中国市场，自然是它们的必争之地。

然而长期以来，国内的中低端市场一直被国产ERP软件厂商牢牢把持着，并以产品价格适中、可二次化开发、服务维护及时、渠道范围广等因素得到众多中小型企业的认可。SAP等国际巨头要想从中分“一杯羹”，也不是一件容易的事。

抢占国内中小市场

孔翰宁指出：“中国会成为SAP在亚洲最大的市场，全球有两个国家将成为SAP下一步的投资重点，一个是中国，另一个是印度。”SAP公司亚太区总裁雷汉朋则强调：“中国的中小业务应用市场非常重要，SAP将会投资在这方面的研发上，使其成为标准化解决方案应用于其他国家。”SAP抢占国内中小型市场的野心和决心昭然若揭。

今年3月13日，在世界规模最大的IT行业展会——CeBIT（德国汉诺威计算机产品展览会）上，SAP发布了“中小型业务解决方案”（Small&middle Business Solution，简称SMB），7月23日这项计划就向中国市场发布了。这项业务是SAP通过收购一家以色列软件商TopManager的产品集成后推出的。SAP公司创始人之一，联合主席兼首席执行官哈索·普拉特纳称SMB是“SAP 30年来一座新的里程碑”。

SAP宣布向中小应用市场的全球战略扩张，其主要目的是继续保持业务发展速度。毫无疑问，高端市场的增长逐渐减缓，而新兴的中小企业应用逐渐成熟，并进入快速增长阶段。尽管这一市场的利润率低于高端市场，但它庞大的业务量令国际管理软件提供商不能小视。而在中国，尽管高端市场仍是SAP的主战场，但中国的市场环境毕竟是以中小型应用为主体，SAP此举无疑是明智的。

积极介入中小应用市场的另一个重要原因是，在各行业处于产业链核心位置的高端用户的外围，往往围绕着大量的中小企业。随着高端用户实施供应链管理、客户关系管理等软件，信息化程度不断提高，他们需要和上下游的中小企业共享数据以提高整体效率。所以SAP从高端用户身边最近的中小企业入手，既为其提供适合的软件产品，又帮助高端用户集成整体业务流程。此法一举两得。

SAP走下神坛

SAP的产品一向被认为适合大型、特大型企业应用，其“昂贵”的价格也让许多国内企业止步。一套SAP产品平均在1000万元左右，对于中小企业无疑费用太高。SAP推广SMB面临首要的问题就是如何降低软件价格，简化安装，并加快新产品推出周期，方便中小企业灵活应用。

SAP大中国区执行副总裁兼中小业务总监黄骁俭介绍说：“根据国内中小型用户的购买能力和其投资IT的规模，SMB产品定价与国内ERP产品的价格相仿。针对的用户不同，SAP也将采用不同的市场策略。高端市场以直销为主，并辅以咨询公司的管理咨询服务。而对于范围广、数量多、地域特色明显的中小应用市场，直销模式必然会使运营成本激增，所以SAP决定与渠道的合作伙伴合作，以分销方式快速覆盖中小应用市场。”

曾在金蝶工作过的黄骁俭，对分销模式深有体会，他认为SAP对渠道伙伴的要求增强了“增值能力”，SAP鼓励分销商在其软件上开发形成自己的应用解决方案，以形成满足地域特色、行业特色的中小企业应用。SAP承诺在中小应用市场不做直销，为增值软件开发商留下足够的生存空间。

对合作伙伴的支持，SAP认为最关键的是产品技术，SMB产品是其原产品浓缩后的“精华版”，是从其30年积累的管理经验、几万条业务模式中抽取出适合中小应用的，而不是简单的缩减。此外，SAP还向渠道合作伙伴提供培训、加速客户化和开发技能等方面的经验传授等支持，而不久前在上海成立的全球研发中心也将在技术方面为其提供帮助。

“昔日王榭堂前燕，飞入寻常百姓家”，SAP开始走下神坛。在SAP的客户名单里，世界级大型企业的Logo后，如今又新添了实华开电子商务有限公司。不知道“SAP是世界500强的入门证”这句业界一直信奉的信条将会被改成什么？“SAP计划2002年在中国发展100家中小型业务合作伙伴，到2005年中小应用市场的业务要达到SAP全球总业务的20%，占到SAP中国总业务的40%。”黄骁俭如是说。

一切才刚刚开始

按照国际标准划分企业规模，可以分为大型、中小型和微型企业。SAP又将中小企业应用细分为“成长型”和“成熟型”应用。国内ERP软件提供商已经从微型市场提升进入“成长型”应用市场，而SAP正从大型企业应用“向下走”，逐步进入“成熟型”应用市场。这意味着以前国内外企业基本上在不同层面竞争，而现在市场逐渐重合，正面交锋刚刚开始。

值得注意的是，SAP强调的“中小”是指企业IT应用的实力，并非企业规模。因为IT系统的复杂程度，往往与业务流程的复杂程度相关，而与企业规模和资产并没有直接关系，所以SAP认为，用企业中管理人员的数量衡量业务的复杂程度更为直观，“成长型”的企业管理人员一般少于50人，而“成熟型”的企业管理人员一般不超过200人。“成长型”企业更多是位于制造企业的产业链末端，多以销售业务为主。

而以用友、和佳等为首的国内ERP软件提供商则认为：“中小型业务市场，就是定位在50到300万元的应用”。无论中外厂商在市场细分上观点是否一致，目标客户群是大致相同的。那么，市场争夺战也就在所难免。面对资金、技术、经验是自己几十倍甚至几百倍的竞争对手，国内软件厂商都表现出十足的自信。

和佳软件公司总裁陈佳认为：“ERP是一个系统工作，不像财务软件那样，安装后经过简单的培训就可以使用。而且企业的行业和规模差异很大。巨大的市场需求不是少数几个企业能够独揽天下的。中国的软件企业只要有适合企业需求的产品，就不会没有生存的空间。”

与BAAN、IFS合作的用友软件公司副总裁高少义则指出：“对于ERP而言，不要仅仅强调它是一个产品，它还是一个交付能力，会牵扯到软件厂商的服务、持续发展的能力等，这点用友公司在国内软件厂商中最具竞争优势。”

在众多国内ERP软件厂商眼中，国外ERP整体水平较高，功能强大，但对企业管理的要求也相对比较高，这就决定了它对中国企业实际需求的适应能力要差一点。而且国外的ERP软件，一般都靠咨询服务商进行实施，很少能对企业实行贴身服务，所以它们的目标客户都是中国知名的特大型企业或跨国企业等。虽然SAP 等把目标瞄准中国的中小型应用并实行了本土化策略，但他们的客户化依然是一个问题。这不仅是技术上的问题，更重要的是成本的问题。客户80%的功能需求，软件可能都能满足，而另外20%的功能需要去定制，而在这上面花费的服务时间可能会占整个项目实施周期的80%，甚至更高。而国外软件的劣势却正是国产软件的长处。或许正是这种“以己之长，攻其之短”的想法，让不少国内厂商面对国外巨头的挤压信心百倍。但是仅以产品价格低、可二次开发、产品符合中国国情等因素是否能成为阻挡SAP进攻的“盾牌”？

黄骁俭笑称：“产品符合中国国情是国内软件厂商蒙蔽自己的‘障眼法’，SAP的许多顾问均来自国内，他们对中国国情、企业实际需求的了解并不差于国产软件厂商。而SAP软件产品与国内软件产品有本质的区别，它是由成千上万块模块组成的，也就是说，客户首先买到的是一堆模块，然后根据实施顾问的经验和知识进行拼接，就好像搭积木。同一个企业，不同的实施顾问所搭建的系统是不一样的。所以，SAP的产品不需要进行二次开发。至于技术支持和系统维护，设在上海的全球研发中心能够为企业提供及时、便利的服务。”黄骁俭强调：“全球所有企业都有一个共同点——获得利润。盈利背后的东西80%基本是一样的，剩下的20%才是本地化需求。因此，SAP的产品中有80%是全球企业的共性，然后再加上20%适合各地不同情况的个性。这也是SAP产品能够在全球推广使用的原因。”

无论中外双方有什么样的理由，这一场“争霸赛”才拉开序幕，其结果难以预料。正如哈索·普拉特纳在SAP 27岁首次面临转型时所说，一切才刚刚开始。