IT技术更新销售管理

IT技术更新销售管理

叶宜强

销售作为企业主要经营业务和盈利的关键环节，在价值链上起着重要的作用。好的产品要转化为实实在在的效益，就需要在销售环节不断创新。采用IT技术来解决企业管理中的销售和分销，将给众多厂商提供一条明智的康庄大道。

企业销售问题探源

传统企业在销售业务流程的科学设置、组织结构的合理搭建、技术工具的成功应用等方面欠缺，影响了高效组织销售活动，主要体现在以下几个方面。

传统销售机制的负面影响包括不能快速响应客户个性化需求以及难以维护良好的客户关系。企业部门间及前端与后台系统未经集成，是造成这种弊端的根源。

信息处理能力不能满足管理复杂销售过程的需要。现代企业运作所涉及的业务关系更多、更复杂。快速高效运作销售过程依赖强大的信息处理能力。

人为因素滋生“销售黑洞”。传统销售机制过分依赖销售人员，极易形成回扣、人走业务走等不正常现象。这是因为企业无法有效管理销售业务信息，而且未能把有关销售业务知识整理并“固化”在信息系统当中。

IT技术提供支撑工具

IT技术以高效处理信息见长。如果能与科学的销售理念（如ERP、CRM、SCM）相结合并应用于销售物流系统，将有效解决销售存在的问题。

设置通畅高效的销售流程

在销售业务流程中（如图所示），起始于售前的各种市场活动，包括确定客户（目标客户、潜在客户）、与客户的联系、产品展示、客户询价、报价（在一个时期内有效）、报价跟踪等。

 
循环的销售流程

在客户接受报价后，开始处理销售订单。订单纪录了客户的需求、订货的价格，并检查客户信用度和可用的物料。在ERP系统中，使用配置程序来选择要配置的产品完成订单输入，用“条件技术”来管理复杂的价格方案。如果需要生产，订单确定的订货要求会传递给生产系统。

而后，订单处理活动与下游的交货工作流和物流运作相结合，包括运输计划、提货、包装和运输。当产品离开工厂或仓库时，进入物料管理系统中的库存和价值调整，其中需要处理发票并送给客户，同时现金管理、应收账目和获利系统也需要随之更新。

对于由于损坏或其他原因送回的货物，应用系统管理这些项目的收据并处理一个贷项凭单，随后实施重新交货。

搭建合理的组织结构

销售组织结构确保业务流程的顺利开展，完整的组织结构将包括如下几部分：企业，即集团→企业→销售组织→工厂；销售渠道组织，即销售组织→分销渠道→批发、零售商；销售渠道又可衍生出三种形式，即生产者→消费者、生产者→批发商→零售商→消费者、 生产者→批发商或零售商→消费者，销售渠道形式选择及其销售物流组织与产品类型有关；销售支持组织，即销售组织→销售办公室→销售组→销售员；装运组织，即公司→工厂→运输点→装卸点。

全面管理销售数据

对销售数据实施管理是组织高效销售活动的基础，也是杜绝“销售黑洞”的基本手段。销售数据主要包括物料数据、客户数据和定价数据。完善的销售数据可以方便地形成并管理销售订单、跟踪控制执行情况，如：

可以针对不同的客户制定不同的价格政策（用“条件”技术）；

可以快速地确定客户定购货物的货源情况，包括物品是订货型生产的产品、物品存储在仓库中、物品没有存储在仓库中、物品是可配置的物料等，针对不同的情况，采取不同的供货方式；

对于“问题”客户（如信用问题）锁定处理，使之不发生交货和过账操作；

对不再存在的客户进行删除操作。

处理不同的销售业务情况

IT技术的应用使得有效处理传统条件下难于处理的多种销售业务情况成为可能，包括：

（1） 复杂业务伙伴的处理

通常意义下，订购者、付款人、收货人均为同一对象。但随着业务运作复杂性的增强，同一销售订单将会涉及不同的业务伙伴，即包括下订单的售达方、收发票的开票方、付款方和收货的送达方。IT技术有能力处理这种复杂的信息交换问题。

（2）各类销售订单的处理

IT应用系统不仅可以有效处理常规的标准订单，还能处理其他特殊用途的销售订单，包括第三方订单、合同订单、现金订单、紧急订单、寄售订单等，且不同种类订单实施不同的处理机制。如，第三方订单是由外部供应商把货物直接交给客户而不是由企业来做，因此，在客户接受报价后，系统生成采购请求，并把详细纪录产品、数量、交货日期和运货地址的采购信息传给供应商，在这里企业与供应商和客户之间只进行信息交换，包括有关账单的处理。

与相关业务功能集成

企业要适应“客户中心模型’需要，必须按照客户的要求将企业活动联合起来，即把相关业务功能进行集成，而IT的应用特别是ERP系统的导入满足了这个要求。在ERP构建的订单管理系统中，客户与企业内部运作紧密结合（如物流、市场和会计），这样客户可以有效管理销售和流通活动，通过实时方式在线访问销售信息，使订货、交货付款这样的任务流程化。

销售物流干些什么

销售是企业的主要经营业务之一，更是盈利的重要环节。作为连接生产企业与消费者和用户的销售物流是企业物流与社会物流的另一个衔接点。销售物流与销售系统相互配合共同完成企业的销售和分销任务：

为产品开发和生产系统提供市场信息而进行的市场调查和需求预测；

包括销售渠道、营销组合、产品定价、销售管理等在内的市场和销售方针策略及计划的制定；

包括产品商标设计、广告宣传、试销推销、市场信息反馈等在内的销售活动的组织；

包括销售订单的签订、执行、检查等在内的订单业务处理；

包括产品安装、维护等在内的销售服务工作；

对销售费用、成本进行分析。

本文原载于中国计算机报