屋檐下的陷阱：ERP表面繁荣的背后

屋檐下的陷阱：ERP表面繁荣的背后  

充满实施泡沫的低端市场和狼烟迷漫的中端市场（高端市场格局短期内难有改变），构成了当前ERP市场竞争的全景图。每一家厂商都卯足了劲，试图在未来大展宏图，独霸一方，但每一家厂商都先天或后天性不可避免地存在这样或那样的弱点。在吹起新的进攻号角前，ERP厂商切切不要忘记——

低端市场：实施背后的泡沫

“目前我们公司面临的最大问题不是没有用户，而是实施服务周期太长。打一个单子要1～2年，竞争对手多达10～20家、实施周期要1～2年，回款率只有80%，其余20%根本就别想收回来。”一家ERP公司总经理所谈到的现象，一开始有点出乎记者的意料。“用户的需求千变万化，比如很多用户有自己旧的数据库，可是没有相应的接口函数，软件模块要调用数据库中的数据，就必须专门进行开发，成本自然偏高。有时我们甚至赔钱做项目，最后还是有用户拖着不付钱，或者只付一部分。作为一家私营企业，虽然我们的运营成本低，但由于回款速度太慢，目前公司只能处于维持阶段，更别提投入资金去开发新的产品。”

ERP软件的实施成本问题正在日渐凸显，几乎被采访的所有管理软件厂商都声称遭遇过类似的问题。然而，深入探究市场，我们会发现，导致实施成本偏高的原因主要有两点：一是软件厂商间对客户白热化、不计成本后果的激烈争夺；二是厂商自身对软件实施流程的粗放管理。越是低端的ERP产品，这种现象就越严重。

从目前的市场情况看，低端市场中大部分企业都是单纯的软件开发公司，开发产品的思路一种是直接模仿其他ERP软件的功能和界面，另一种是根据ERP的基本思想新开发一套软件。为了在激烈的竞争中获得项目，部分企业不但产品价格非常低廉，而且还承诺很多远远超过了自己承受能力的服务。低水平开发，缺乏行业经验，使这些企业在实施过程中，往往会陷入“烂尾工程”的泥潭无法自拔。

“ERP是一种通过技术手段去实现的管理思想，在项目实施中，要求实施人员不但要有丰富的行业经验，还要懂技术及管理，而这种综合性顾问技能只能通过大量实践活动才可能获得。”利玛公司副总经理马斌说。

低端市场中推出的大量只具备部分ERP软件功能的“伪”产品，不但使很多ERP厂商成为ERP泡沫的制造者和牺牲品，也对ERP整体市场的健康发展造成了极大的困扰。和佳公司总经理陈佳对此深有感触：“市场中既有几百万、几十万元的ERP，还有几万元甚至几千元的软件也号称是ERP，这种价格状况不但会对用户选型造成极大的困扰，而且也是市场恶性竞争的根源。”

国内市场现在有多少家ERP厂商？这是一个很难说得清的问题，除了业界比较著名的二、三十家知名企业外，上网就可以搜索到几百家，当然这一数字还不包括区域市场中大量的小型软件开发公司。“由于进入厂商太多，目前ERP市场已开始呈现无序、恶性竞争的状态，可以说泡沫的成分越来越大。”一家供应商老总对ERP市场的现状表现出深深的忧虑。

是市场没有需求吗？

“从我的感觉来看，甭管买不买，今年来问的用户确实比以前多了许多。”一位一线的ERP销售人员说。

经过多年的市场培育，ERP市场开始逐渐成熟，用户不但初步了解了ERP产品，而且对其在提升企业自身管理水平的作用也有了较为深入的认同；另一方面，市场竞争压力的加大，使企业对提升管理水平有了更高的需求；而各行业信息化进程中硬件网络架构的搭建完毕，也使软件应用必然地大行其道。在政府的大力推动下，“IT寒冬”里出现了４一幅盛夏景象：大批客户拿着钱到处找ERP厂商上项目。据悉，国内5000家骨干企业中只有几百家上了ERP；几十万家中小企业中只有几千家上了ERP。与大部分硬件产品市场低迷状况形成鲜明对照的是，软件市场尤其是管理软件市场经过多年培育，2002年开始步入“吾家有女初长成”的最佳发展时期。

然而，ERP的危机也同时潜藏在这个最佳时期。这种危机不仅存在于游兵散勇、单兵作战的低端市场，也存在于有多年发展历史和一定积累的中端阵营。

中端市场：

狼烟弥漫的战国时代

用友与微软中国于近日达成的一项战略合作协议意味深长。根据合作协议，双方将进行以下三个方面的合作：

1、 微软向用友ERP-U8的.net版本开发提供深度合作。

2、 用友加入下一代SQL Server开发合作计划(JDP)。

3、 建立用友—微软联合产品实验室。

SAP的一位领导曾形容此前其与微软的合作是“引狼入室”，那么今天用友与微软这种深层次的合作是不是“又入狼窝”呢？

实质上，业界人士认为，在ERP市场，微软作为一种威胁略显遥远，真正近在咫尺的威胁是SAP，是其“行业版本计划”。

在稳居国内高端ERP市场霸主之位的同时，2002年SAP推出了行业版本，开始进军中小企业市场。据悉，目前SAP已经推出针对流通行业的版本，今年年底会有10～15个行业应用版本陆续推出，明年预计将会达到30余个，这些面向行业的ERP版本目标直指中端市场。

SAP等国外品牌的“市场俯冲”有其必然的背景。随着欧美市场的逐渐饱和，处于市场启动期的中国市场理所当然地受到SAP、PeopleSoft和Oracle等ERP大鳄们的关注。高端市场的利益结构业已形成，再厉害的正面冲突都很难产生高利润，惟有潜力巨大的中小企业市场，虽然诸侯割据，但实力相对较弱，现在进军这个市场时机显然已经成熟。出击不是问题，问题是，这一市场是用友、金蝶、通软等国内老牌ERP厂商的大后方。

中端市场缘何会成为国内品牌风云际会的阵地呢？

对此，用友软件股份有限公司U8事业部副总裁高少义先生这样解释，高端ERP软件由于具备强大的设置及自我设计能力，不同行业的用户可通过功能设置开关使软件满足自己行业的需求，国内厂商由于在管理方面的沉淀不够，很难与国际大厂商竞争；另一方面，国内大型企业的生存发展主要取决于其组织状态和战略方向，其现有问题并不能通过简单提升管理能力就可以解决，而中型企业不仅数量众多，而且市场化程度较高，可以通过管理信息化快速地提升企业管理水平，国内厂商切入这一市场的门槛相对较低。与此同时，多年来，国外厂商一直忙于高端市场，中端市场中尚没有出现寡头企业，这也为国内企业留了巨大的机会。

但形势已经发生了变化。2000年以前的中国ERP市场，国外品牌份额高达90%以上，目前这一比例已下降到70%左右，这是国内管理软件业多年蓬勃发展以及国内品牌崛起的结果。但与PC、笔记本电脑、服务器等硬件产品相比，国外品牌的相对势力，仍然非常巨大。其中一个非常重要的原因是，软件不像硬件那样，国内品牌不能通过OEM的前端替代和后端的市场营销快速获取相对国外品牌的市场优势，软件业需要高技术和管理水平的长时间积累。从目前看，国内尚没有哪一家企业能做到与SAP等巨头平起平坐的实力。相当长一段时间，国内外品牌之间是回避大于冲突，但在市场需求急转直下的今天，越来越多的直面竞争在所难免。

目前国外品牌中，除SAP、Peoplesoft、Oracle等世界前四大高端厂商已全部在国内安营扎寨外，中端市场中的100多家厂商大部分也已经落户中国，“四班公司进入国内的时机非常好，当时，一方面用户对国外产品有需求，另一方面当时的国外品牌也非常少，因此其才能够在国内迅速发展。随着国外品牌的大量涌入，这一市场的竞争将开始越来越激烈。”美国Frontstep公司销售经理苗文成先生如此描述国外品牌的市场现状。随着国内厂商的迅猛增长，国外品牌无疑已感受到国内军团的竞争压力。

在国外高端产品厂商加大对中端市场挤压力度的同时，具备成熟行业解决方案的中端厂商显然是国内厂商最直接的竞争对手。但由于历史的原因，高端厂商向下出击中端市场，并没有想象的那么容易。

熟悉ERP行业的人士都知道：由于ERP软件的复杂性和对服务能力近乎苛刻的要求，ERP企业在渠道上更多的是选择直销模式，时至今日，国内还没有一个成功的ERP服务渠道，鉴于这种状况，SAP进军国内中小企业市场的速度显然也会受到一定制约。事实上，SAP如果一家独打天下，不但需要投入大量的资金，在各地设立办事机构，而且还要招募大量的实施服务人员。但SAP目前的项目顾问只有二、三十位。因此，当SAP将目光转向用户更多的中小型业务市场后，就必须要依靠合作伙伴。从这种意义上看，短期内国内外品牌在中端市场的搏杀将会表现出明显的“合纵连横”的特征，如联想联合Oracle在国内成立Oracle中国研发中心，国际化的产品加上本地化的实践经验和销售渠道，其势不可小觑。

新的入侵者还在出现。

目前在国内最为成熟的ERP市场——以广州为中心的华南地区，活跃着众多港台品牌，较有代表性的主要有我国台湾的鼎新、天心及香港的迎新和执信。成熟的产品及多年的实施经验使这些厂商将对国内市场形成不可忽视的冲击力，其中香港ERP厂商进军内地市场更有着自己独特的优势。 由于历史的原因，香港的企业无论是管理理念、经营模式、还是组织机构、业务运作上都具有国际化的特点，使得香港的ERP厂商具备国际化视野，其产品与国际先进的管理软件相接轨，这与内地ERP企业缺乏国际经验、台湾ERP企业专注于本地企业具有很大区别；其次，大部分香港企业的研发中心大多设在内地，能够为用户提供本地化的产品；再次，数量众多、分布广泛的内地港资企业也为香港ERP厂商尽快立足内地市场提供了雄厚的客户基础。

从目前销售情况看，国外产品在国内有两类相对固定的客户群：一类是国外在国内的分支机构，一类是国内一些迫切需要与国际接轨的新型企业。改革开放20年以来，我国东部沿海地区已形成了一条与国际企业精密联系的制造带，出现了大批中等规模的民营企业，尽管这些企业在市场上创劲十足，具备很强的市场竞争力，但在管理水平及信息化程度上却相对滞后。加入WTO之后，这些企业将获得更多与世界级公司合作的机会，甚至将成为跨国公司在国内的一个供货环节，为了与国际市场接轨，这些企业在信息化的过程中，理所当然会选择国外产品。国外ERP产品经过多年的发展，无疑是一种先进管理思想的体现，鉴于这个原因，其未来在国内将保有自己一块发展空间。

从总体上看，中端市场四大阵营的竞争格局已经初步形成：

一是以用友、金碟为代表的从财务软件转型而来的ERP厂商；

二是以利玛、和佳为代表的传统ERP厂商；

三是以神州数码等为代表的从渠道及服务转型而来的新兴ERP厂商；

四是台港ERP企业。

中端市场的战国时代已经来临。

未来：数国鼎立还是局部垄断？

“做ERP市场有点象熬中药，短时间内想要熬出药效很难。新进入企业虽然可以通过购并加快产品研发过程，但行业实施的经验积累却很难在短期内完成，”作为在国内市场中征战多年的ERP传统厂商，利玛公司副总经理马斌说出了ERP厂商对进入该市场的硬件、系统集成和财务软件厂商的质疑：

“它们真的了解用户需求吗？”

马斌说：“我10多年前就进入了利玛公司，从程序员做到副总经理，不夸张地说，国内没有几个人比我更懂ERP，而这些经验是通过多年的经验一点点悟出来的。做开发人员，我只是从产品层面了解了产品，后来作为公司的管理者，我要关注企业的管理及财务问题，从这个角度，我对ERP的管理思想有了更进一步的认识，这种认识可以使我快速了解用户管理问题中的症结，并提出有效的解决方案。”

财务软件出身的用友软件副总裁高少义先生却有不同看法：“目前国内ERP市场刚刚开始启动，虽然蕴藏无限商机，但在这样的市场环境中，无论是对厂商还是用户来说，介入这一市场都会有一定的风险。这种风险主要表现在两个方面：一方面你是不是有自己的核心竞争力。这种核心竞争力是否适应目前国内ERP这种不成熟的市场，换句话说，你有没有能力在这种不成熟的市场中生存并发展？另一方面你是否有足够的市场基础？这种基础包括用户占有率及品牌认同度（其中包括企业跨越到ERP市场后的认同度）、渠道以及服务能力。”

高少义认为，财务是企业管理最重要的结点，抓住这个结点，70%的企业信息化工作都可以表现出来，从企业利润最大化角度分析，未来财务型软件厂商最具竞争力。

但传统厂商坚持认为，财务软件仅是供财务部门处理会计账务的后台系统，并非ERP。把财务软件当作ERP卖给用户使用，除了容易上手外，用户其实根本得不到ERP应有的集成性、全面性和革命性的成果。在既有的财务软件基础上去拼凑ERP功能时，不仅有根本的衔接问题，还有庞大的二次开发工作量，让用户承担了极高的风险。

凭借强大的资金实力及品牌实力，财务软件厂商对很多传统ERP厂商及国外厂商的产品及经验优势颇不以为然：传统厂商虽然已经在ERP方面累积了多年的经验，但由于过去一直是以项目开发方式接单，因此缺乏符合量化推广要求的产品化经验，同时由于这些企业大部分是民营企业或国营企业，不但有自身的管理及市场化运作能力问题，而且大部分还面临资金瓶颈问题的困扰。

更多的质疑投向转型跨度极大的硬件及服务实施厂商（如神州数码）。

对为什么与台湾ERP第一品牌鼎新电脑合作，神州数码管理系统有限公司总经理李绍远有较为深刻的见解：“神州数码不仅自身使用ERP已有多年，经营ERP业务也有六年的时间，从中积累了很多经验和体会，也培养了不少的专业人员，这是我们既有的优势；但与所有国内本土ERP厂家一样，我们欠缺跟上国际技术脚步且可以量化的ERP产品开发能力，以及可以量化的ERP实施服务模式。缺了这两项量化的能力，本土ERP厂商将无法满足国内制造业快速发展对ERP的需求，国内ERP市场将会成为进口产品的天下，而这两项能力的提升，如果光靠自己去摸索，需要很长时间，时不我待，这是所有国内本土ERP厂家面临的共同困境。”

国内厂商认为，国外ERP厂家虽然有完整的ERP功能，但缺乏符合中国国情的考量，常需辅以大量的二次开发。而国外ERP软件修改并不容易，修改价格高昂，产品升级费用远高于国内品牌，这让用户陷于忍耐使用或者冒险修改的两难之中。

可以看出，作为未来ERP的主战场，中端市场的群雄逐鹿还没有非常明显的胜负悬殊。对于未来的市场走向，也是众说纷纭，其中来自两个不同阵营鲜明对立的观点值得关注。

以用友、神州数码为代表的一类厂商认为：随着ERP市场的成熟，未来中端市场2～3家企业将瓜分80%左右的市场，其他厂家除了被淘汰出局，大部分将被购并或者被整合进主要厂家的供应链体系中，扮演销售或服务的角色，或者在ERP主战场之外的一些特殊行业寻找立足存活空间。

金蝶、利玛及国外一些厂商则认为：未来市场中会出现一些市场份额较高的供应商，垄断将会出现在某些行业，而不会是整个市场。

“由于ERP软件的这种特殊性，欧美市场虽然经过30多年的发展，但目前在市场中仍然有100多家品牌存在，而没有出现一些通用产品一统江湖的局面。”作为在国内耕耘了多年中端市场的ERP供应商，美国Frontstep公司大中华区总经理刘坚先生如此评价国内未来ERP市场的发展。

“SAP可以说是ERP的发展历史上的一个奇迹。SAP在全球的机构设置情况是，除了编程人员外，还有由23个行业专家组成的机构,即行业专家中心（ICOE），同时SAP在全球还有一个专家网络。另外，SAP也会请“外脑”，即与很多全球著名的专家保持长期合作，如经济信息领域著名的企业建模专家谢尔教授。SAP每年都花很多钱将这些优秀专家的管理思想买过来。 SAP还通过众多合作伙伴，如电缆方面的专家西门子等，帮助SAP完善解决方案。作为一家作风严谨的德国厂商，SAP同时具备非常强大的组织能力及资金实力，在以上几方面，ERP厂商可以说是难望其项背。同时作为一种管理型软件，其要具备成熟的产品及实施经验都需要时间的积累，即使庞大如SAP也是经过30年的发展才有了今天的地位。因此无论是什么样的厂商，都难以在中端市场形成垄断地位。”利玛公司副总经理马斌先生从另外一个方面阐述了自己的观点。

无论ERP市场未来是数国鼎立，还是局部垄断，对目前市场品牌众多的状况都将是一次残酷洗牌的过程，如何跑得更快就成为各厂商面临的现实问题。

一次典型的ERP销售时间表

2001年5月，一家山东制药厂拨通了一家ERP厂商的销售电话，经过半小时沟通，厂商基本了解了该用户的基本情况及面临的问题，并约定了首次拜访的时间：5月9日。

带着精心准备的公司及产品资料，双方代表进行了首次详细沟通。但后续沟通中，双方分歧较大，销售无法取得实质性进展。

6月，谈判有了实质性进展，对方要求该公司准备一份既符合企业要求、又切实可行的方案。

公司开会讨论，确定最佳阵容，项目组成员不但要熟悉制药行业的特点，还要具备产品实施经验，最后决定由公司副总设计师组成三人小组，前往用户处调研、咨询。

对仓库、供应部、财务部等部门进行详细调研，6天后拿出一份厚达120多页的调研报告。

为企业制订详细的解决方案

8月初，报告已交付用户一个多月，用户方仍然没有反馈任何信息。

8月中，用户来电话，就技术细节进行探讨。

9月中，用户在多家ERP供应商中选中了6家，要求考察这6家的样板企业。用户由企业技术骨干及高级管理人员组成的考察组对样板企业进行了详细的考察。

11月，企业决定组成专家班子，在选定的6家企业中招标。

12月，该ERP厂商由于产品过硬，实施经验丰富，有众多案例的现身说法而顺利通过招标。

启示一：ERP销售是一种顾问型销售。作为一种复杂的管理软件，其显然不能等同于普通软件产品，无论是前期的用户调研还是提供用户解决方案及最后的招标答辩都需要供应商对行业及产品有非常丰富的经验，因此在销售过程中，每个关键过程都必须要有咨询顾问的影子。而这种销售模式，显然不是供应商对现有渠道经过培训可以解决的，必须采用管理咨询、技术服务、售前支持三位一体的销售模式。

启示二：销售是造成隐患的最大前提。对厂商来说，如果不能在销售期充分了解用户问题的症结及实施的难点，就可能在实施过程中造成无法解决的烂尾工程。因此无论是产品较为成熟的国外厂商还是在国内发展多年、有丰富经验的国内厂商都无法实现第三方服务，目前除一些国际大品牌外，几乎所有品牌的实施服务都由厂商亲历亲为。用销售经理苗先生的说法是：“用渠道实施，用户风险大，商业风险小，而厂商自己实施则反之。如果厂商不是由于自己缺乏相应的行业的顾问，一般不会将实施服务委托给第三方。”从这个角度分析，即使厂商有较强的实施服务项目管理能力，短时间内ERP的实施也难以完全交给渠道去实施。

启示三：目前ERP市场销售已进入案例营销时代。没有在某一行业的成功案例，就难以说服用户签单。鉴于以上原因，ERP要实现规模型销售显然还有一段漫长的路程。目前几乎ERP厂商实施成功的共同经验都是：“实施成功的客户，全部是在管理上非常成熟的客户。”而目前国内用户处于非常不成熟状态确是一个不争的事实。

ERP市场的“新新人类”

随着电子商务市场的快速发展，目前国外产品的发展趋势是即将电子商务系统纳入自己产品的体系，再加上CRM等软件形成一种新的产品体系，即所谓的E—ERP，可以说目前ERP已逐渐脱离制造业管理软件的范畴，正在成为企业一种全面的管理解决方案。

国内市场由于用户水平参差不齐，一些管理水平较低的用户必须走先选软件，固化管理模式，后提升管理水平的道路；而一些管理水平较高的企业可以选择一步跨到管理信息化，在这样的市场环境下，无疑只要适合用户任何一方面需求的企业都会有发展的空间。从目前国内市场的实际需求看，目前用户需求量最大的并不是功能全面、实施复杂的ERP 系统，而只是一些能满足自己现实需求的管理软件。

本着产品够用、好用的原则，市场中目前活跃着很多产品具备ERP部分功能但市场开拓非常成功的厂商。

以任我行公司为代表的进、销、存软件厂商。

目前大部分销售型中小企业最急需解决的是物流管理问题，尤其是分销管理的问题。其并不需要在管理上“面面俱到”的全方位系统，比如ERP系统，同时它们不希望对业务进行太大的重组，另一方面，也不希望投入大量的资金。

“任我行-网络化分销管理系统”的出现为这些企业提供了一种新的选择。任我行公司以低价推出适合绝大多数中高端企业需求的企业管理系统“任我行网络分销管理系统”。该软件系统集成了进销存、分销、办公信息管理、业务活动管理等，能够满足企业目前的需求；同时，该系统具有很好的开放性和可扩展性，能够和公司的CRM系统、财务系统高度集成。由于产品适合市场需求，因此任我行在IT市场的凛冽寒风中，仍然能够快速发展。

以联成互动等为代表的CRM软件厂商。

“经过多年发展，目前国外在销售管理方面已经具备很多非常成熟的经验，但对于用户来说，国外的系统过于庞杂，我们的思路是借鉴国外系统中一些成熟的管理思想，开发出适合国内用户使用的产品。”该公司领导介绍说。

“例如一家分销公司，在没有使用系统前，每星期都要开一次销售人员的讨论会，由于销售人员不能明确陈述自己目前的销售状况，公司领导层对目前的销售状况就只能有一个非常模糊的了解。上系统后，由于系统不但可以将销售过程分割为接触、洽谈、签约等几个独立的阶段，而且还明确指明每个阶段销售人员必须开展的几个工作步骤，汇总销售人员填写的数据，管理者不但可以全面了解销售的进展状况，而且还可以考察每个销售人员目前的状况是否处于良性状态。”

以宇泰等公司为代表的知识化管理软件开发商。

对用户来说，选择管理软件有两种思路，一种是选择套装软件，另一种是针对本身业务流程需求量身定制软件。套装软件有低成本、系统设置及上线速度快的优势，但其缺点是软件对企业的适应性低，实施风险大，而量身定制软件，虽然符合自身的业务流程，但由于研发风险大，已被实践证明是一种不可为的模式。我国台湾厂商宇泰公司的思路将企业管理信息、商业逻辑、企业流程，以及界面语言，结合关系数据库的特有机制，构建成为完整的企业知识库系统，使企业流程及管理思路形成一套固化的管理系统。虽然进入国内市场只有一年，但据该公司介绍，其在市场已取得了不俗的发展业绩。

用友软件公司副总裁、U8事业部总经理高少义先生：

财务是企业管理最重要的结点，抓住这个结点，70%的企业信息化工作都可以表现出来，从企业利润的最大化角度分析，未来财务型软件厂商最具竞争力。

和佳公司总裁陈佳先生：目前和佳与其他从财务软件转型的管理厂商相比较，在产品及项目实施上有两年的优势，但在资金及用户背景上有一定差距。

神州数码管理系统有限公司总经理李绍远先生：神州数码不仅自身使用ERP已有多年，经营ERP业务也有六年的时间，从中积累了很多经验和体会，也培养了不少的专业人员，与鼎新的合作又加强了量化的ERP产品开发及ERP实施服务能力。

金蝶软件公司副总裁吴强先生：未来市场中会出现一些市场份额较高的供应商，垄断将会出现在某些行业，而不会是整个市场。

利玛公司副总经理马斌先生：做ERP市场有点象熬中药，短时间内想要熬出药效很难。新进入企业虽然可以通过购并加快产品研发过程，但行业实施的经验积累却很难在短期内完成，鉴于这种状况，在中端市场很难形成垄断型企业。

美国赛敏思计算机系统软件有限公司大中华区总经理刘坚先生：虽然国外ERP已经过30年的发展，但目前在中端市场中仍然有100多家品牌。并未出现几个品牌一统江湖的局面。