BEA：更重视渠道质量

打造核心竞争力　渠道先行

此次峰会上，BEA中国区执行副总经理杨勇先生表示：“BEA公司一直很重视与合作伙伴的发展，倡导长远的战略性合作。在不断完善联盟策略的同时，BEA也围绕新的策略做了相当大的投入，力图通过帮助伙伴掌握新的技术，来创造更大的发展空间。”

 BEA中国区执行副总经理杨勇（左）、BEA中国北方区渠道经理曾强

关于星级合作伙伴，BEA前期的策略是宁缺毋滥，BEA在中国的考试机构数量不是特别多，主要由全球的一些认证的考试中心来负责这件事，考试极为严格。据统计，在中国有211位通过BEA的认证考试。从整个的定位来讲，应该说星级越高的合作伙伴越重要。拥有认证工程师的数量，将反映这家公司在技术、经济上的投入情况，投入越大，获得的星级越高。很多星级比较高的合作伙伴也都是BEA合作关系密切的伙伴，比如北大青鸟，既是BEA的经销商，也是合作伙伴。

管理合作伙伴尝试过很多方式。最初，BEA依靠经销商来管理这个second team（即现在的星级），包括商务合作伙伴。现在的管理模式中，BEA是责任人，所有的合作伙们由BEA来管理，同时也依赖BEA的经销商，合作伙伴发生业务还要与经销商合作。

在谈到未来的目标时，杨勇表示：“BEA拟定把渠道合作伙伴从500家扩充到1000家，现在不断地调整策略，不断地去让他们成为BEA的星级代理商。发展合作伙伴方面，原则上没有数量上的要求，而是质量上的要求。综合来讲，我们更看重中国的市场有多大，而不是BEA的合作伙伴有几家，BEA会有侧重地投放精力，而不是一味地去追求数量。”

支持合作伙伴　滋养渠道

此次峰会上，BEA请来了日本的EC-ONE公司。对此，杨勇先生表示，“希望可以为国内同行带来国外的先进开发理念，以及在BEA上开发产品的经验，我想能很大程度地带动国内软件产品水平。”

BEA自己开发是有一定原则的，这样就给合作伙伴留出比较多的空间，同时，把重点放在对代理商的支持和服务。主要体现在三个方面：一个是BEA在渠道支持上面，BEA每一个渠道销售都配有一个技术支持人员，帮助合作伙伴排除在技术、服务、观念等方面遇到的障碍。另外，BEA在国内建立强大的培训体系，为渠道提供免费的技术培训，同时，在亚太地区聘请资深咨询人员，为合作伙伴提供咨询服务。第二，BEA的网站更新非常快，几乎三天就更新一次，包括新闻和市场活动，经常性的单向、双向定期信息传递，例如，BEA会定期E-mail给信息库里面所有的合作伙伴及代理商发布一些BEA的消息、杂志，这种形式是单向发放的。也会定期地每个季度选择一些用户、合作伙伴去拜访，为与合作伙伴的沟通建立了一个很好的渠道。第三，BEA在全球有一万多个Project Consultant（项目咨询顾问），BEA主要是一切为销售服务，无论是国外还是国内的资源都可以调用的。另外，BEA将从渠道策略上鼓励、支持合作伙伴的全球性战略构想。可能不久，联想、北大青鸟等公司也会考虑其国际战略。

对于合作伙伴而言，与BEA的合作意味着更大的发展空间。作为BEA核心的分销层，北京天桥北大青鸟正是看好BEA这类基础件产品以及中国软件市场的增长趋势远远快于硬件市场而与BEA展开合作。青鸟集团总裁吴敏生先生表示：“这两年BEA发展非常快，青鸟相应的业务发展也很快，业绩、形势都非常好。青鸟刚开完一个内部会，比较了与多家厂家的合作，与BEA的合作是最模范的合作， BEA的利润增长多少，青鸟相应的利润就增长多少。”参加此次峰会的一百多位经销商也表示，与BEA的合作非常愉快。

最后，杨勇先生表示：“渠道已成为BEA最重要的核心竞争力，BEA将在新的财年，把‘加大对合作伙伴的投入’作为公司运营的战略之一，并为此调整内部联盟体系，加强伙伴队伍的力量，通过类似的这种合作伙伴大会为BEA的合作伙伴提供交流的舞台。BEA将借鉴国际合作的经验，结合国内应用的实际情况，以全力帮助合作伙伴一起实现业务的高速增长与发展。”