企业从竞争情报中能够得到什么（Kevin）

摘要：企业在不同的市场地位下，存在着不同的经营策略，这些具体的策略决定了竞争情报的应用，影响着整个情报的工作。

企业从竞争情报中能够得到什么

Kevin

每个企业都知道竞争情报是非常有价值的信息，围绕着信息采集、信息加工、情报处理和情报利用的这些工作，企业不断尝试各个方面的改善，但也有迷失方向的。我觉得有一个最基本的认识必须讨论清楚，就是竞争情报的价值到底都有些什么？

企业的竞争情报更多的是借鉴于军事情报的思想，但从两者行为的根本出发点看存在着很大的不同，军事以破坏为主，而商业的目的更多的是创造，所以情报服务的主要目的也存在很大的差异。

比较狭义的企业竞争情报利用很像军事情报，收集和处理情报信息的主要目的是为竞争对抗提供支持。企业在不同的市场地位下，存在着不同的经营策略，这些具体的策略决定了竞争情报的应用，影响着整个情报的工作。

以竞争对抗为主要目的的情报利用

支持竞争对抗是竞争情报显而易见的价值，竞争对抗通常存在于市场的领先者和挑战者面对直接竞争对手的一种市场策略的选择，在这个主题思想下，企业对情报的需求特点是监控很窄的情报源范围，很高的时效性要求，以及深入的情报研究。

销售和市场部门几乎要实时的掌握直接竞争对手的产品信息、价格信息、渠道信息、广告信息等等不断变化的战术信息，以便做出正确的战术反应，在一些产品差异化很小的市场中我们常常看到这样的短兵相接，竞争情报在其中起到了至关重要的作用。

企业为了在战术对抗的同时不迷失整体的方向，常常同时收集GDP、人均消费状况、各年龄段消费者的受教育程度这样的宏观情报，但在企业战术对抗策略的背景下，这些情报的主要目的是提供辅助的关联情报支持，使决策者在下决心前能够有一个相对宏观的思考。

在战术对抗中，企业需要对直接的竞争对手有一个清楚的描述，以便在竞争中能够判断出竞争对手的可能反应，这需要通过大量的情报分析工作来实现。在对竞争对手历史上的每一次竞争行为进行统计和分析后，我们能够大体描述出某个竞争对手是象宝洁那样的凶猛型竞争对手，对每一个竞争威胁都进行强烈的反应，还是只对某些竞争威胁做出反应的选择型竞争者，我们还能进一步了解一个选择型竞争者通常会对那些竞争威胁做出反应。企业的竞争反应有时会受到主要决策者喜好的影响，因此对行业中有影响力的人物进行分析也具有一定的价值。这些描述为企业的竞争对抗带来了巨大的好处，企业在决策前就已经清楚竞争对手可能做出的反应，意味着企业拥有事前反应的能力，使战术对抗的竞争优势提升成为企业的战略对抗竞争优势。

以竞争回避为主要目的的情报利用

竞争回避在军事上也有出现，主要是在市场竞争中回避对手实力的一个选择，可能是为了避实就虚，也可能仅仅是因为不值得进行直接的对抗，我们看到回避具有明显的战略决策特点，因此不需要紧盯着竞争对手，情报的时效性和深度的要求都没那么强烈，对企业的市场行为的细致描述也要求不高，但对竞争企业的业务背景需要有详细、准确的描述。

选择回避有时是非常痛苦、难以抉择的，决策者通常需要明显的理由，因此进行竞争对手与自身的对比分析有时是必要的工作，这要求竞争情报的工作中包含从企业外部，使用采集和处理竞争对手情报相同的角度和方法进行对自身的描述，使对比更加客观和准确。另外如果能够实现定量的对比分析，对正确决策的贡献将更大，但对情报处理的要求也更大。

当然如果能够对竞争对手的历史行为进行准确描述的话，回避决策的科学性也将有所增加，我们知道有些市场的领先者为了阻止新的竞争者的进入，会放出消息来恐吓新竞争者，识别这些信息的真伪，或是判断当自己企业强行进入后可能的形式，需要进行类似前一部分的竞争对手分析的工作。

以定点赶超为主要目的的情报利用

定点赶超是企业利用竞争情报来学习竞争对手的一种应用，企业在不同的经营策略下还有其它利用竞争情报进行学习的方式，这里进行一并的考虑。

利用情报进行学习，更多的是利用情报的知识属性，科技情报的利用是典型的对这种思想的支持，此外向竞争对手学习市场策略、渠道建设甚至人力资源管理，都需要相关情报的支持。

为了学习的目的，进行的情报收集和处理工作，对时效性虽然也有要求，但应该是最不敏感的，时间因素通常只有判断情报价值的作用，在情报的利用过程中考虑的很少。但情报的深度具有很高的要求，情报的价值存在于对情况精髓的了解深度，单纯的竞争情报往往无法满足这样的要求，对相关知识的收集是必不可少的工作，这个时候竞争情报已经演变成为支持组织学习的知识管理工作了。有关于知识管理的话题是一个比竞争情报更大的讨论，就不在这里展开了。

以竞争协作为主要目的的情报利用

企业之间的竞争并不是一味的对抗或是妥协，市场上的竞争通常是维持在一个平衡的状态下，单个企业小心翼翼的保护着这样的平衡，同时伺机打破平衡以建立一个更适合自身利益的新的平衡，因此竞争对手之间在更多的情况下是竞争协作的关系，竞争协作是微妙的，企业的竞争情报系统也就主要来描述其中的微妙关系。

我们看到竞争协作实际上是企业间进行竞争的变化周期，其中有对抗、有回避、也有学习，这种形式下的竞争情报要不断的适应着整个周期的变化特点，以便服务于竞争的整个周期。

此外，在协作的过程中对各方利益的协调是工作的主要特点，对各方利益的评估以及了解各方对利益的敏感度成为情报收集和处理的重点。

全面的企业竞争情报体系

在一个实际的企业中，生存威胁来自于各个方面，在竞争对抗的同时，可能还进行着竞争回避和定点赶超，所以企业无法将自己准确的圈定在一个具体的范围内，企业需要建立一个系统的竞争情报收集、处理、分析、传递和利用的体系，针对不同业务单位和不同的决策层面，以经营策略为出发才能使竞争情报更好的服务于企业。

企业的竞争情报应用远不止文中所描述的，这里只是提出了一种对竞争情报价值的分类角度，以使读者更好的认识竞争情报工作的出发点，有不正确的地方欢迎业界的专家进行指正，也希望有机会就这个问题进行讨论。