销售你的“独特性”

销售你的“独特性”

曹建伟

3个人物和它们各自创立的公司，应该被载入世界商业史。

因为他们和他们创立的公司都创造并成功运作了与众不同的独特商业模式。他们是：美国迈克尔·戴尔和他的戴尔计算机公司（Dell），美国萨姆·沃尔顿和他的沃尔玛连锁公司(Wal-Mart)，瑞典英格瓦·坎普拉德和他的宜家商业公司(IKEA)。今年，戴尔仍不到40岁（1984年18岁创业），坎普拉德已经70多岁（1943年18岁创业），沃尔顿在1992年去世（1945年27岁创业）。

这三个不同背景的人有着非常相似的方面：自幼都对销售有狂热迷恋；对价格都有天生的敏感；都胸怀“为大众百姓快速提供最低价最丰富的商品”的志向；都创造了一种独特的控制成本的商业方法；都在激烈竞争的行业中快速创立自己的家族公司；都没有什么很好的学历背景，戴尔大二辍学，坎普拉德读了高中，沃尔顿熬完了大学本科。

他们最值得被人们记住的事情有三：一是无比富有，他们的财富加在一起可能超过千亿美元；二是他们的公司和提供的产品都深入影响了全世界的消费者；三是他们都有一套别人很难复制的做生意的“绝活”。

沃尔玛公司由于掌握着全球零售业无可竞争的技术标准而击败所有对手，成为世界上收入最多的公司。这个连锁公司创造了一套从使用POS机到使用通信卫星的一系列技术标准，从而保证了最快的速度、最低的成本、最合适的价格和最大的销售量，其全球供应商都会因为自己的产品被摆到了沃尔玛商店的货架上而兴奋不已，并且还要卖得很便宜。戴尔计算机公司通过直接销售的出货方法以及按订单和按需求生产的制造方法，在激烈竞争的IT行业脱颖而出，而且它有一套在制造业无人能及的供应链系统，这保证了它用最低的成本制造计算机，这个公司甚至可以要求英特尔公司的芯片或者微软公司的Windows软件降低到远比其他厂商更加优惠的价格。宜家商业公司首次使用了独立研发、独立品牌、委托加工的商业方法，这个公司还建立了被认为是全世界最代表资本主义经济组织特征的组织机构，并为全球商业界琢磨不透，这个非上市的公司把它的资产分散到世界各国，却保证永远被家族掌握，而且把零售行业的净利润做到了16%！

他们并非什么“超人”，只是他们掌握了或者习惯了用与众不同的方式做生意，并且最终找到了成功“卖东西”的方法。