企业应用市场：强敌环伺

距离微软西雅图总部一大段距离，一个在北达科他州的Fargo，一个在丹麦的Vedbaek，两个看似不可能相关的据点，却成了微软越来越重要的一份子，攸关微软未来发展。  

这两个据点分别是Great Plains Software与Navision的总部所在，也是微软近年来两个重要购并对象。两家公司的产品包括会计与其它企业应用软件，形成微软进军企业应用软件的核心。企业应用软件是复杂的程序，协助企业做账、处理订单、管理库存，并可用来追踪客户、供货商与员工。是微软觊觎已久的领域。

即便像微软这个全球第一大软件企业，企业应用对其而言仍是一个颇大的挑战，且必须和已在该市场深耕多年的几个要角，诸如甲骨文、SAP、Siebel Systems、PeopleSoft等公司竞争。

科技研究公司Giga Information Group的分析师Paul Hamerman说：“微软的企图在于主宰企业应用的中端市场（midmarket），成为该领域的领导者，所以它不只提供会计软件，而是想要包办企业营运所需的各种应用软件。”

若说微软是一个处于劣势的参赛者，那也与事实不符，毕竟微软垄断了90%以上的桌面操作系统市场，对高科技业的影响力无人能出其右，事实也一再显示，毫不夸张地说，微软的确有瓜分对手市场份额的能耐。

微软把进军企业商务应用市场视为广泛营运策略的关键一环，因为主流商品－Office商务软件的销售额开始走下坡，所以微软打算将触角伸向拥有数十亿美元潜力的企业应用软件市场，以及近年来跃为热门趋势的双胞胎科技：企业资源计划（ERP）与客户关系管理（CRM）。

Directions on Microsoft的分析师Matt Rosoff说：“各种应用软件充斥市面，使市场渐趋饱和，要说服消费者将软件升级为最新版的Office越来越困难，所以微软必须另起炉灶，进军新的领域才能持续成长。”

微软首席执行官Steve Ballmer说，公司会集中精力服务中小企业客户，因为这是一块厚利可期的沃土。他说：“计算机市场的最大一块饼不是企业或个人用户，而是中小规模的企业。”

Ballmer也淡化和其它知名软件公司之间的竞争。他说：“我们的产品和SAP、Siebel等公司也许会有一些重合，但这些重合并不会占掉双方大部分营收，而只是CRM与ERP营收的一小部份。”

微软的关键武器是削价竞争。只要碰到不利自己的处境就会搬出这招，且屡试不败。当年微软为了把SQL服务器数据库管理软件拱为市场第一大，不惜降价求售，以和数据库巨头甲骨文一较高下。为了在LAN市场攻城略地，瓜分Novell的市场，微软也曾大幅降低LAN Manager软件的售价。此外，为了取代WordPerfect，成为字处理软件市场的老大，微软不惜一切推出了Officce超值包。

为了拉抬企业软件，微软再度祭出削价策略，客户关系管理（CRM）尤其明显。微软的CRM或MSCRM将在今年问世，完整套售版的价格（包括设定与整合）介于两万至三万美元。对手产品少说也要十万美元，若再加上集成与咨询费，动辄数百万美元，因此微软的售价相当具有吸引力，有可能会让中小企业趋之若骛。

微软的营运策略多少师法了甲骨文的剧本。两家公司靠着IT平台产品（如数据库与编程工具）奠下根基，然后将触角延伸到可以在平台软件上执行的应用软件，应用软件卖得好，反过头来，也有助于刺激平台产品的销售。

换言之，微软每卖出一套企业应用软件，就可刺激执行企业应用软件环境的相关产品销售额，包括微软Windows 操作系统、SQL服务器数据库、Visual Studio.Net编程工具等。为刺激买气，微软还打出只要同时购买企业应用软件与平台软件，即可享有优惠折扣。

Rosoff说：“微软希望商业解决方案部门不仅可以刺激新产品销售额，也希望该部门能带动Windows 产品的销售额，拉抬电子邮件软件Exchange与Office的营业额。微软拥有雄厚的资金投资此事业，实力不容忽视。”

数字会说话，难怪微软露出进军企业应用的雄心。这块市场相当赚钱，几家软件大厂均以二位数字成长，直到经济不景气冷却了需求，成长率才告退烧。90年代末期，企业争先恐后安装全新的企业应用软件，以免碰到Y2K问题。2000年，网络.com刮起旋风后，企业更是斥资添购应用软件，纷纷加入.com行列。

微软也许已错失先机，不过却不想再错过下一次大好机会。微软预估这块市场可望在二至四年后东山再起，因此给了它充裕的时间作准备，包括把收购的公司整并到微软王国、汇整各种产品、改善销售方法等。

微软高级主管希望后市看好的企业应用事业可以填平桌面应用软件萎缩所出现的缺口。Office营业额已微幅下滑，除了努力说服现有客户升级，成长空间有限。由于Office占了微软三分之一以上的营业额，若Office销售额持续走软，微软则可能会有麻烦。

这也是Great Plains与Navision加入微软的主因。Great Plains去年的营业额约为3亿美元，后来被微软以11亿美元收购。Navision去年在欧洲的营业额是1.81亿美元，今年七月被微软以14.5亿美元买下，让微软立刻坐拥欧洲庞大的市场。两家公司形成微软企业解决方案事业（Microsoft 商业解决方案），成为微软旗下七大核心事业与投资之一。

这个新部门每年营业额为数亿美元，仅占微软283.7亿美元的一小部份，和SAP 相比，只是小巫见大巫。SAP 去年的营业额是72.4亿美元。不过微软已经酝酿出快速扩张的宏大计划。

微软商业解决方案总经理Lynne Stockstad说：“为了增加需求，说服客户向微软企业应用产品靠拢，需要提出全新的价值主张，大概需要三年时间酝酿。”

也许微软需要更长的时间，才能让企业应用再掀当年Office、Word、Excel、PowerPoint等产品造成的旋风。Office等应用软件针对个人用途，企业应用则侧重在改善大型且复杂的企业营运。

微软购并Great Plains与Navision之后，立刻坐拥六个现成的产品，但微软打算在未来十二个月，再增加五组产品，其中一组名为MSCRM，目的是协助企业简化营销，让微软成为客户关系管理市场的一份子，不让Siebel Systems独享市场。第二组产品将协助税务、代购等以服务为导向的公司（service companies）组织项目、分配工作。另外一套则是协助零售商追踪库存、收集销售信息。

不管哪个领域，微软均将面临硬仗。不仅对手（包括SAP 、Seiebel、甲骨文、J.D. Edwards、PeopleSoft等）个个来势汹汹，微软还必须说服企业应用的经销商向它靠拢，保证提供他们比对手更好的赚钱途径。这些经销商是一群组织松散的公司，负责销售数十亿美元的软件商品，对上游软件供货商而言，角色相当重要。

分析师Rob Horwitz说：“微软必须说服系统集成商，购买微软产品是物超所值，一举便可包办市场、销售和技术。”