信息化招投标：如何双赢？

信息化招投标：如何双赢？

编者按：现在，越来越多的信息化建设项目开始启用招投标制度，以利用市场那只“看不见的手”实现资源的最佳配置。但在买方市场下，招标方往往利用其特权，制造新的门槛，造成投标方感到“进退两难”，从而形成一个值得我们思考的新问题。

灾难——

1999年1月4日，位于重庆市綦江县的虹桥整体垮塌，随着一声轰鸣，18位武警战士、22名无辜群众永远地消失在了冰冷的綦河河水中。

事后查明，造成这场悲剧的原因是綦江县虹桥不仅是名符其实的“豆腐渣工程”，而且在建设时就是“六无工程”。虽然该工程的有关责任人得到了他们应得的下场，但是其间在工程设计、建造、监理等过程中种种制度上的原因不可回避，甚至更值得我们去深究。

于是——

1999年8月30日，中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》（以下简称《招标投标法》），并于2000年1月1日起施行。

《招标投标法》共六章，六十八条。第一章为总则，规定了《招标投标法》的立法宗旨、适用范围、强制招标的范围以及招标投标活动中应遵循的基本原则；并根据招标投标活动的具体程序和步骤，规定了招标、投标、开标、评标和中标各阶段的行为规则，以及如果违反上述规则应承担的法律责任。

距綦江县虹桥倒塌一年多以后，重庆市綦江县在垮塌的虹桥旧址上建起了一座新的虹桥。新虹桥系X型钢筋混凝土人行拱桥，工程总造价800万元人民币。通过公开招标，由四川省交通厅公路规划勘察设计院设计，铁道部大桥工程局施工，中国水利水电建设工程中南公司监理，重庆市建筑科学研究院、中国人民解放军后勤工程学院检测验收，1999年9月28日开工，2000年12月12日峻工，12月18日投入使用。

《招标投标法》的施行，为我国的招投标事业提供了法律上的保证，使工程质量向前迈进了一大步。如今，招投标制度在我国从无到有，从小到大，发展得非常迅速。但是，再好的事情，做得过头都会变味。招投标也是这样。

对于目前买方市场的现状，有的招标方似乎滥用了作为甲方的权利，试图广种而薄收，最大限度地降低自己的采购风险。于是乎他们可能会把价格压到很低或者提出一些苛刻的条件，使投标方非常难受。而投标方为了打单，则需要投入相当的人力/物力，甚至违心承诺，而造成了最后的流标或最终的不了了之。

招投标是一个好的制度，但是双方的权利和义务应该是均等的，在享受权利的同时必须知道自己应尽的义务是什么？如果只想到自己的权利，没有给对方留出合适的空间，将会造成日后很多难以预料的麻烦，比如：一般地一家招标会有数十家厂商参与竞标，而很多投标者最初只是虚张声势，实际投入很小，一看没戏掉头就走，但是却可以给甲方一个假象：既然有这么多厂商参与竞标，是不是就可以把价格压得低一些了？另一方面，对于厂商来说为了企业的生存，在没有办法的情况下可以把标接下来，但是为了获得利润会想尽办法降低成本，并且日后的服务也就成了问题，这恐怕是用户当初招标的时候不愿意看到的。

正因为此，我们策划了这期“过度招标”的特别报道，让用户知道必须留给厂商一定的利润空间，也让厂商知道如果发生了类似的情况不要采用质次的产品和施工质量，保证双方的利益都得到最大化。因为我们的目的不是为了揭发其中的黑暗，而是想在厂商和用户之间搭起一座彼此信任的桥梁，达到共赢、发展的目的。

招标背后的思考

招标是件好事，它让招标者有机会选择更好的产品并获得优质的服务，也给投标者搭建了一个可以全面展示自己实力的公平的平台。然而，当招标者兴高采烈地以满意的价格选择了合适的产品或方案后，有时也不得不面临着这样的尴尬：要么，随着双方关系的深入，被中标者告知以目前的价格将很难兑现全部承诺；要么，中标者总是以敷衍的方式对付，如果自己不满意，他们就变一变，却始终和自己的要求相去甚远；更有甚者，当大部分合同费用到手后，有些中标者居然立刻翻脸，不再“惟命是从”，或者干脆放弃整个项目。

这其中，固然有极少数不法厂商在作祟，但更多的招标者在招标过程中必然会认真考察参与投标的厂商，问题究竟出在哪呢？

便宜等于一切么？

如今，招投标已经成为现代企业采购的重要方式，大大小小的招标活动一直不断，也时刻牵动着投标者的心。产品性能、品牌知名度、售后服务水平等因素固然是投标者参与竞标的砝码，但当这些砝码不足以让自己脱颖而出时，一些投标者把目光盯到了价格上，招标大战往往因此“转型”为价格大战。

然而，便宜就等于一切么？答案显然是“否”。首都钢铁集团总公司计控室总工程师郭雨春始终认为：“考察一个产品或方案时，不能以‘价格’作为唯一、绝对的判断标准。招标过程中，首先应该看产品能够满足自己实际应用的程度，其次看它的技术是否可以在一段时间内保持先进性以及厂商所能提供的服务能否达到自己的要求，而后才应该考虑价格因素。”中远信息科技有限公司技术支持部系统工程师王振华也持相同观点：“选择产品或方案时，应该把目光停留在产品或方案本身，看它在未来一段时间内是否易于升级。价格只是一时因素，如果产品或方案不易升级，投入使用没多久就需要升级换代，那时必然要付出很大一笔更新费用，算起来，总体成本将要高得多。”

当然，虽然说价格不是主要因素，但北京推极科贸有限责任公司董事长原所良觉得可以考虑把“价格”当作筛子：“当参与竞标的厂商过多，投标者无法在产品质量相差不大的厂商中选出最佳的一个时，可以通过压低价格来让一些厂商主动出局。”

天上会掉馅饼么？

当投标者为了提升市场份额不惜做亏本生意时，招标者为了节约成本也往往会倾向于看起来质优价廉的产品或解决方案。然而，当厂商的有效利益空间被压到最低后，我们真的能够得到满意的结果么？

招投标是寻找交易双方的一种方法，招标者和投标者作为交易中平等的主体，一个要择优买入，另一个则要竞价卖出，所以，只有甲乙双方知已知彼，才能最终达成双赢的合作。如果招投标方式所确定下来的“双赢”的天平过分偏向于招标者，投标者为了生存和发展，必然会以各种方式把多负担的部分转嫁掉，将会出现这样那样的问题。就像怀柔区政府郭吉明科长所说：“在购买产品时，招标者肯定希望能用最少的钱办最多的事，但事实证明，这种做法是不明智的。举个简单的例子，通常招标者都没有足够的专业技术人员，当产品发生故障后就不得不寻求中标者的帮助。可是，如果招标时将价格压得太低，中标的厂商必然没有能力也不愿意提供准确、及时的售后服务，到时吃亏的还是招标者自己。”

俗话说，“与人为善，与己为善”，尽管招标者手里攥着钱，但也不能由着性子折腾，毕竟活儿还是要由投标者来完成，应该让投标者有利可图。当然，招标者的钱也不是平空出现的，自然不能大半都送给投标者，这就涉及到一个“度”的问题。怎样才能既让投标者有钱赚，也让自己的付出“物有所值”呢？这方面，原所良有着自己的绝招：“在招标前期，招标者可以进行广泛的市场调研，向已经取得该项目成功的企业学习经验并取得参考价格，另外，也可以参考各标书的加权平均值，这样得出的标底就可以得到双方的认可了。”

天上不会掉馅饼，即便偶尔掉一两个馅饼也只是为了让我们不经意间落入脚前的陷阱。所以，招标者应该停止“天上掉馅饼”的美梦，给投标者预留一定的利润空间，真正与之建立起“双赢”的合作方式。

可以高枕无忧么？

当招标者与中标者的合同签订后，招标者就有了保护自己利益的武器——《中华人民共和国招标投标法》。按照《招标投标法》第33条规定，投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得以他人名义投标或者以其它方式弄虚作假，采用以上方式骗取中标的，即属违法；第54条规定，招标人对其骗取中标的行为应赔偿损失、依法追究刑事责任、罚款，等等。这么多行为都属于违法行为，相信投标者也不会以身试法，无形中也给招标者吃了一粒定心丸。

不过，当主动权转移到中标者手里后，招标者真的就可以高枕无忧了么？当然不能，招标者还应该监督投标者的行为，并对项目结果进行检验。用王振华的话来说：“当合同签定后，招标者应该在项目开始实施到结束的整个过程中，派懂技术的人员进行全程跟踪，随时检验项目的实施情况，以保证最终可以取得自己满意的效果。”

然而，进行全程跟踪固然重要，最主要的却是项目的终验。郭雨春的建议是：“招标者可以考虑聘请科学院等具有权威性的第三方进行整体测试，以评判项目是否合格，或者请做过该项目的企业的相关人员来验收。这样，招标者就可以清楚地知道该项目是否实现了自己的最初要求。”

对于招标者来说，尽管招投标这种采购形式还存在着许多让人担忧的问题，但它却是一种非常好的形式。正如郭吉明所讲：“招投标制度对采购双方来说，是一种非常好的形式。特别是招标者，不用怕买不到最好的产品，也不用担心由于办事人员拿了回扣而给企业造成一定的经济损失。”

毫无疑问，招标采购是富有竞争的采购方式，在 “公开、公平、公正”的基本原则指引下，相信它会持续、健康、快速地发展，在整个社会经济活动中起到积极且重要的作用。（选购/评测编室）

小知识

《中华人民共和国招标投标法》
　　
《中华人民共和国招标投标法》（以下简称《招标投标法》）由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议于1999年8月30日通过，自2000年1月1日起正式施行。《招标投标法》是国家用来规范招标投标活动、调整在招标投标过程中产生的各种关系的法律规范的总称。《招标投标法》共六章，六十八条：第一章为总则，规定了《招标投标法》的立法宗旨、适用范围、强制招标的范围以及招标投标活动中应遵循的基本原则；第二至第四章根据招标投标活动的具体程序和步骤，规定了招标、投标、开标、评标和中标各阶段的行为规则，第五章规定了违反上述规则应承担的法律责任，上述几章构成了本法的实体内容；第六章为附则，规定了本法的例外适用情形以及生效日期。
　　
招标的分类
　　
招标分为公开招标和邀请招标。公开招标是指招标者在指定的报刊、电子网络或其它媒体上发布招标公告以吸引众多的投标者参加投标竞争，招标者从中择优选择中标单位的招标方式。邀请招标也称选择性招标，是由招标者根据自己的经验和有关供应商、承包商资料，如企业信誉、设备性能、技术力量、以往业绩等情况，选择一定数目的企业（一般应邀请5到10家为宜，不能少于3家）向其发出投标邀请书，邀请他们参加投标竞争。 

甲方乙方：单赢or共赢？

一部贺岁片《甲方乙方》在让人捧腹大笑的同时，也给人以启迪。剧中一位一心想培养自己坚强意志的客户凭着“打死我也不说”，硬是被动地挺过了数场惊心动魄的考验。回头来审视一下我们当前招投标中甲方乙方的关系，为了让双方更好地兑现合同的承诺，其实我们还有很多可以做的。

随着时代的发展，招投标也在不断地变化。有着多年招投标经验的APC大客户部销售总监张小庆对当前招投标市场的最大感受是：用户越来越成熟，十多年前那种由外商控制某一领域赚取高额利润的情景一去不复返了。市场运作也越来越规范，用户既关注好产品，更关注好价格。在新形势下，招标也发展成了三种形式：入围选型、集中选型和采购招标。这三种形式一般都采用公开的方式进行，对此，宝德北方区总经理朱平东认为：“与前期相比，公开招标的方式避免了很多不公平竞争，大家都是凭自身的实力来参与招投标，大大避免了以前的人情标。”但在招投标市场朝着良性、有序的方向发展时，我们也看到了一些不和谐的现象，那就是用户的“过度招标”和厂商的“软着落”。

孩子与狼的关系

物美价廉是很多采购者的追求，而因为有了招标这种新方式，一部分用户既要好产品又要好价格甚至是超低价格的想法也能很顺利地得以实施，最简单的做法便是广撒“英雄帖”，而他们的评选标准也很单一，就是谁最便宜我就选谁。“舍不得孩子套不着狼！”对于少数不具备实力但又垂涎这块“肥肉”的厂商来说，能在招标中脱颖而出是自己“扬名立腕”的时机，在没有足够实力的情况下，价格便成为了他们唯一的“杀着”。但是，标一接下来就可能意味着亏损，怎么办？他们可不想做赔本赚吆喝的买卖。其实事先他们也已经考虑好退路了，那就是“软着落”—工程我也不给你做完了，尾款我也不要了，拍屁股走人。

造成这样的原因，清华同方计算机系统本部大客户部经理渠江认为主要是招投标双方的部分权责和行为无明确规定和限制，这势必造成双方行为的不规范。渠江进一步补充道：过度招标现象确实存在，但并不普遍。宝德北方区总经理朱平东也认为有这种现象存在：“理论上讲，公司越小，对价格、帐期的承受能力越弱。过度、超常规、不切实际的超低价竞争很有可能引起质量下降，服务得不到保证等问题。”不过，他又乐观地表示，相信随着中国法制的不断健全和完善，这些公司都会没有市场，投机取巧只是暂时现象。

显然，过度招投标对用户和厂商都没有好处，给厂商带来的后果也是显而易见的。渠江在经过分析后总结出了四个方面的后果：一是产品质量及服务能力不能达到招标方的根本需求，使企业及其品牌整体信誉度下降，为长期发展设置了障碍；二是造成企业资源的浪费，牵制企业的核心精力，为发展方向和决策制定设置阻碍；三是容易形成恶性竞争，在这样的情况下，企业的着眼点在于追求短期利益，而不是提高企业自身的核心能力，不利于企业长期发展；四是企业间的竞争焦点变成了打败对手，这样不利于产业的综合发展。

给软着落铺条硬跑道

过度招标和软着落是大家都不愿看到的现象，因为那是一个双亏的结果。要防止这类现象的发生，那当然就得从用户和厂商两头都采取措施来预防了。张小庆认为，首先必须对用户加强引导，让他们意识到价格并不是唯一的杠杆。大家必须遵循一个游戏规则，从合作的角度出发，实现双赢。为防止厂商软着落，他还谈到了加强监管的方法：提高标书价格，过滤掉一些没有实力的厂商；交中标保险费，这是防止“软着落”的一个有效方式。深圳科士达科技发展有限公司营销副总经理李祖榆也提出了高招：招标单位在正式招标之前专门对投标单位进行全面的资质审核，这样就能在最大程度上过滤掉不合格的企业，保证招标工作的有序化。

政府采购是当前招投标市场的重点，政府采购法的出台使得这块市场变得更加规范。采购程序的规范化和公开化也使更多的信息呈现在厂商面前，厂商将逐渐从被动转化为主动。政府立法给参差不齐的供应厂商带来一次重新洗牌的机会。那么，什么样的标企业才能投，同时确保自己的中标率呢？张小庆认为一定要有的放矢，不是所有的标都参加，最主要看自己的实力。成功的中标能提高企业的士气，扩大影响力，反之则会牵扯企业很大的精力而没有收获。他说，在自己有优势的行业，象电信、金融等行业的招标，APC就一定会参加。

双赢是共同期待

携手合作、实现共赢是招投标双方的共同愿望。目前在大型信息化建设工程中，作为项目总承包商的核心系统集成商，在项目建设中发挥的作用越来越重要。而很多设备厂商只提供其中的一部分产品，对此，他们是怎么做的呢？

深圳科士达科技发展有限公司针对这一趋势，专门成立了大客户售前技术支持部，从项目的前期咨询，到中期的方案设计，再到后期的项目投标，对大型系统集成商进行直接技术支持，双方形成合力，形成了一种“双赢”的长期合作模式。

宝德针对每个标都会组织一个完善的队伍给用户做详细的需求分析，努力做到给客户的东西一定是客户想要的。现在招标时，用户和厂商接触的机会很少。为此，朱平东建议：从公平的角度，应该给厂商一个公开的和用户面对面的沟通机会，这样才可以在公平的基础上，客户更了解各个厂商的情况和产品，从而得到他们最合适的产品。

APC则在提高答标效率上做好文章。APC在竞标过程中积累了不少好的经验，并成立了专门的建议书中心，专门进行应标分析，做标书，最短的4小时内就能完成。而且APC还建立了各种方案的数据库，很多基本信息也做成了模块，如公司介绍、售后服务等。

前不久，联想与安徽省教育厅签了一个中国IT超级大单，内容包括联想“启天”商用电脑3万余台、联想“万全”高端服务器及“传奇”教育软件各500余套。中标的原因当然和实力分不开，更重要的是联想针对安徽教育界资金相对紧张但信息化需求又十分迫切的实际情况，还提供了融资服务。按照规划，2002年安徽校校通工程需投入资金3亿多元，这对财政资金相对紧张的安徽省来说无疑困难重重。联想经过深入调查和研讨，主动提出了创新的思路，最终与安徽省教育厅、省物价局就“政府政策支持、企业投资建设、学生适当交费、学校管理使用、成本收回后产权无偿移交”的全新模式达成共识，使教育信息化融资的棘手难题迎刃而解。联想的这一新模式对整个IT市场无疑都具有很重要的借鉴意义。（选购/评测编室）

他山之石

国外招标制度新趋势

目前，世界范围内招标采购立法及其实践出现了新的发展趋势：一是在法律规定上做若干修改，着眼点是要使招标采购当事人的利益在世界自由贸易中得到保障，但程序规定不一定做大的改动；二是突出强调公共采购要更多地选择商业市场上已有的商品；三是注重通过国际电子网络系统进行招标采购，这样可以大大节省编写招标、投标文件和传递这些文件的时间，进一步提高招标效率，称为“无纸办公目标”；四是开始改变单纯从过去的老客户中选定投标人的做法，注重从新的客户中选定投标人，因此有必要重新拟定“合格供应商和承包商永久名单”；五是要在法律程序上更加重视协商、仲裁和调解手段在解决纠纷中的重要性，切实减少对薄公堂造成的诉累。

本文原载于中国计算机用户