微软之病（二）企业软件：巨人的碰撞（by AMT 费鲁 编译）广告 微软之病（二）企业软件：巨人的碰撞 by AMT 费鲁 编译
By Alorie
Gilbert 这两个地方分别是Great Plains Software和Navision的所在地，微软在许多年来最重要的一轮收购活动中获得了这两家公司。它们提供会计软件和其他软件，成为微软绸缪很长时间切入企业应用软件战略的核心。这些企业应用软件都是非常复杂的大型软件，专为帮助企业处理诸如帐套关闭、订单处理、库存管理以及对客户、供应商和雇员的跟踪等各种事务。 即便对于这家世界上最大的软件公司来说，这种行为的前景都是富有巨大挑战性的：把手伸进一个由Oracle、SAP、Siebel和Peoplesoft这样的软件巨头所统治而自己并不熟悉的领域。 “微软的意图是领导并统治企业应用软件的中端市场，不仅仅是会计软件，而是出售一个企业在其运转中所需要的任何软件”技术研究公司Giga Information Group的Paul Hamerman说。 然而，并不能因此认为微软就处于劣势。它控制着90％以上的桌面计算机操作系统以及企业应用软件市场，对整个高科技行业施加着压倒性的影响，并且不断地展现出它有能力夺占已被竞争者长期占据的市场。 微软把它对企业应用软件市场的强行进入看作其拓展战略的关键。因为作为其主要产品之一的office应用软件的销售在衰减，微软正希望能从企业软件市场达数十亿美元的潜在市场中分一杯羹，并介入近年来变得炙手可热堪称双璧的ERP（企业资源计划）和CRM（客户关系管理）技术领域。 “桌面应用软件的个人和企业用户市场都达到了饱和”Directions on Microsoft的一个分析家Matt Rosoff认为，“让人们升级到下一个版本的Office已经变得越来越困难，因此，微软保持增长的一个途径就是进入一个它以前没有竞争过的市场，比如企业应用软件。” 微软首席执行官斯蒂夫.鲍尔默告诉CNET News.com软件开发商正关注于被他称作非常有利可图的中小企业市场，“计算机市场最大的部分不是个人或者大企业市场，而是中小企业”，他说。 鲍尔默毫不在意与现有的企业软件供应商的竞争，“在我们和SAP、Siebel和其他公司之间将存在许多市场重叠，但是这种重叠不属于他们也不属于我们的收入中90％的部分。ERP和CRM领域只占我们收入非常小的一个百分比。”鲍尔默说。 微软战略的关键，是利用其长期以来在夺占市场行动中屡试不爽的武器：拉低价格。当微软希望为其SQL的服务器数据库管理软件获得Windows上应用领域的领导者地位，它通过猛砍价格来和数据库巨人Oracle竞争；为了在Novell统治的局域网业务中获得一席之地，它给自己的局域网管理软件提供了极大的价格折扣；为了取代WordPerfect在字处理软件中的主导地位，微软开发出了Office作为一个非常划算的企业应用软件包。 这一武器现在被用于企业软件市场, 尤其是在CRM领域。微软CRM（或称MSCRM）将在今年以大约2万～3万美元的价格登台亮相（其中包括设置和集成部分）。而它的竞争对手的产品常规的价格至少要达到10万美元，如果包括集成和咨询费用，则常常要达到上百万美元之多，这使得微软面对中小型用户具有巨大的优势。 在许多方面，微软正在效法Oracle。这两个公司都是立足于IT的基础支撑技术，比如数据库和开发工具，然后涉足于在此之上的应用软件领域。在应用软件上的销售反过来又促进了基础性产品的销售。 这意味着微软每销售出一个企业应用软件，它就销售出更多的诸如Windows操作系统和SQL服务器数据库的拷贝——它们几乎应用于所有的微软企业应用软件——和Visual Studio.Net这样的开发工具一起。作为一个附加的激励，微软向那些同时购买企业应用软件和基础软件的用户提供特别大的折扣。 “微软正希望它的企业解决方案单元不仅刺激其新产品的销售，而且能帮助他们销售更多Windows的拷贝，促进其Exchange和Office的销售”，Rosoff说，“他们拥有巨额资金投入到这个方面，他们不容忽视。” 如果微软有时显示出对于企业应用软件市场的“迷恋”，我们可以通过数字看到其中的原因。这个市场非常有利可图，在萧条降低整个需求之前，它甚至让那些主要的软件公司以两位数的速度增长。在上世纪90年代后期，企业争先恐后地上马新的企业应用软件来作为避免2000年问题的一种途径。许多公司还为了赶上dot－com浪潮而在许多应用软件上投入资金。 微软也许错过了这些浪潮，但是它不想错过下一次。微软预计在2～4年内市场会再次开始兴旺，这也给了它足够的时间来整合自己所收购的公司，把不同的产品组合在一起并加快其在销售方面的步伐。 微软的管理者们还希望一个兴旺发达的企业应用软件部门可以帮助抵消其在桌面应用软件市场上的减速。Office的销量在过去一年中轻微地下降了，在现有的用户中除了升级销售之外增长的空间非常小——这是一个占到微软收入三分之一强的产品将遭遇困难的信号。 这正是Great Plains和Navision将要进入的市场。微软在对Great Plains的收购中花了11亿美元，去年这家公司的收入大约在3亿美元左右。Navision，去年7月以14.5亿美元被微软收购，给微软带来一个去年销售额为1.81亿美元的欧洲市场。这两家公司和在一起，构成了微软的企业解决方案，这是被斯蒂夫.鲍尔默称为微软集中资源和进行投入七大领域中的一个。 这个初试啼声的部门，每年的收入大约数亿美元，在微软高达283.7亿美元的收入中只占到极小的份额。和SAP相比，它就像一个侏儒面对着重达800磅的大猩猩——SAP去年的收入是65.3亿美元。但是微软拥有一个快速扩张的长远计划。 “为了刺激需求并且让用户转向微软的应用软件，需要转向一种新的价值观或价值命题，这需要大约三年的时间来完成”微软企业解决方案部门的总经理Lynne Stockstad说。如果微软希望能够获得Office或者其他流行的桌面软件（如Word、Excel和PowerPoint）这样的巨大成功并因此而拥有一种特殊地位，它将为此花上更长的时间。 这种桌面软件是为个人使用而设计，企业应用软件则承担着改善规模巨大而复杂的企业运作中的各种问题的任务. 除了在收购中获得的6中产品线之外，微软还希望在未来十二个月内开发出5种应用软件。其中之一的MSCRM，专为帮助企业改进其营销和销售而设计，使得微软成为目前由Siebel统治的客户关系管理市场的一个竞逐者。第二种应用软件将帮助服务性企业组织管理项目和客户代表工作，其他的三种应用软件则力图能帮助零售商人进行库存跟踪和收集销售信息。 但是微软在这些领域面临着激烈竞争，不仅仅是因为SAP、Siebel、Oracle、J.D. Edwards和PeopleSoft组成了一个虎视耽耽的竞争对手集团。而且微软需要说服他所有重要的应用软件分销或转销商（这些每年销售总额达数十亿美元的公司处于松散的组织中）相信一点，即：微软能够提供比那些竞争对手更好的机会而让他们获利。 “微软不得不说服系统集成商们相信这个营销、销售、技术一揽子的交易是上算的”Directions on Microsoft的分析家Rob Horwitz说。 小公司，低价格 微软希望能够在SAP和其他公司步履维艰之地取得成功：向小企业大量销售企业应用软件。例如，MSCRM的每个用户的发售价格将为395美元，并把目标瞄准了在50～500名雇员之间的公司。 在这样的价位上，微软更有可能闯入Best Software、FrontRange Solutions和Salesforce.com这些公司的领地，而不是与SAP或Siebel为敌。Sieble最好的应用软件一般需要几百万美元来获得使用许可和安装，同时需要IT方面的专家来进行维护。但是微软把自己的目标市场定得更宽：年收入在100万～10亿美元之间的公司。在这个范围的中间区域，微软将遭遇到比它更强大的竞争对手——它们正在努力应对低迷经济并把目光投向更低端、更小的企业。于是微软与SAP、Oracle和PeopleSoft之间的竞争将可能‘规模宏大壮观’，PeopleSoft负责产品和技术的执行副总裁Ram Gupta说。 作为一种战略上的优势，微软吹嘘自己的拥有4500个成员的销售伙伴网络在把软件销售给小型企业方面拥有优势。像PeopleSoft和Oracle这样雇佣着庞大而昂贵的直接销售人员队伍的软件公司，则常常喜欢提供高额佣金，这些公司同时还依赖于昂贵的被称为系统集成商的咨询公司来安装它们的产品。 尽管这个销售伙伴网络是一支强大的力量，但是它也对微软带来了另一个挑战。微软全球范围内的软件分销或转销商中仅仅只有一小部分对微软的企业解决方案应用软件反应积极，许多传统的微软分销或转销商对此持谨慎态度。 截然不同的另一码事 Michael Cocanower, ITSynergy的总裁，微软在凤凰城的一个分销商，非常好地阐明了这一点。他的公司专门为拥有计算机数量不超过250台以下的小公司安装数据库、客户软件和计算机网络。“向其他人兜售一套会计系统，那是与此截然不同的另一码事”，Cocanower说，“我们在会计方面并不具有专长，会计不是一个我希望进入的业务领域。它对于一个公司太重要了，如果你介入其中，会带来许多麻烦事。” 许多分销/转销商还抱怨微软和它的企业解决方案部门做起事来仍然像是两家不同的公司，缺乏协作使他们不愿意与Great Plains、Navision和总部的企业应用软件方面打交道。“我们和微软有良好而多元的关系，它们会给我们一些生意，但是这种关系对于我们与Great Plains打交道没有任何用处。” 微软还面临着改写它所收购的这两家公司的应用软件的艰巨任务，这样它所有的产品才能基于同样的代码基础。这关系到使用VB或者C＋＋改写数以百万行计的程序，估计需要1500名开发人员努力工作大约三年时间才能完成。微软企业解决方案部门的一个主管Jeff Edwards说。 一旦这个工作完成，将降低微软对其产品的维护或进一步开发的难度。同时也可以加强在不同应用软件之间的互操作。 在新的企业解决方案应用软件方面，微软已经在热推Small Business Manager：这个会计软件包在大约一年前被发布，为了与Intuit的QuickBooks竞争。但是许多分销商称这种产品并不很受欢迎。 许多障碍中的一个 “如果就人们所需要的来进行比较，QuickBooks的性价比要更好”Coorens Communications的总裁Elaine Coorens说，这是微软在芝加哥的一个授权伙伴，“并且它使用起来更方便，你还可以从中得到更多的应用”。 Stockstad说微软企业解决方案不久将推出该产品的一个新版本，这将使它更具竞争力。但是分析人士说这只是微软将要面临的许多场战争中的一场。例如，微软新的客户管理软件，将面临更加严峻的考验。 “许多小企业还没有充分意识到CRM软件的价值”，Gartner的一个技术分析家Joe Outlaw指出，“非常小的公司倾向于把它们自己看作是以顾客为中心的，如果他们不了解顾客，它们将没法做生意” 微软宣称它的企业解决方案应用软件和.Net产品之间存在许多关联，.Net是它操作系统、数据库和开发工具的新一代版本，为帮助企业能更加充分地利用Internet而设计。但是正如发生在许多宏伟计划上的那样，.Net产品的发布比预计的推迟了。“微软已经推出这个概念很长时间了，但是我们还没有看到一个出色的产品”Coorens说。 随着其CRM软件包的发布以及将在明年第一季度将引入的所谓“微软企业网络”（Microsoft Business Network）的新应用软件，微软说.net将成为现实。这两个软件都被设计用来处理过去由电话、传真和纸张处理的典型的商业交易（比如采购订单，收据和存货单），将这些交易移到网上进行。 “.net 马上就可以连接了”Stockstad 说，“这种连接意味着为企业与他们的用户、合作者和雇员之间的许多事务提供更高的自动化程度。”听起来不错，不过仅有可怜几个技术人员的小企业会相信吗？“这是个充满挑战性的市场，面向的是小到中型的企业”，Directions on Microsoft的Rosoff说，“因为某些原因市场被细分，我们很难‘触及’到这些用户。” 未完待续 如果您希望与本文章的作者或其所在机构，进一步交流，请联系：畅享网 姜小姐 jill.jiang@amteam.org | 021-51096826-112 | 在线联系 |
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