银行编外力量

银行编外力量

张旭东

民间势力浮现于银行卡之间，这或许是银行市场化经营的第一个突破。

依靠朦胧市场直觉的激情创业，需要几年的呛水才能学会辨明方向？王新的答案是5年。

2002年初，31岁的王新将旗下分布于4个省的7家子公司进行重新整合后，成立了“联银投资公司”。他从事的还是老行当——信用卡行销，并任联银总经理。王新为何看好信用卡行销？有分析说，假如中国未来的信用卡持卡人普及率能上升到50％，即待发卡总量为6.5亿张，以每张卡有40元发卡佣金计算，那将是一个250亿元的超级大蛋糕。

从中国第一张银行卡1985年在中国银行珠海分行诞生以来，银行卡从产品设计、营销发行、支付网络直到服务，都是由银行一手操办，钱也是银行一家赚。然而，当在银行卡的发行端出现了联银这张民营面孔时，它标志着，专业化服务分工正在切开中国银行卡漫长的产业链条。而且有人已经意识到，只有刺激发行，才能让久困于象牙塔的信用卡服务于大众。

第一个吃螃蟹

1997年，硕士毕业刚一年的王新和两三个朋友，成为内地信用卡营销市场第一批吃螃蟹者。“我们当时就觉得，这里应该有金子。但是该怎么挖，很长时间内我们都不清楚。”王新前不久回忆说。

王新参与的第一家公司叫北京天马，主要是为中国银行发展持卡人和特约商户，并进行外包服务。由于当时持卡人透支比较严重，再加上公司一直挣不到钱，北京天马最后衰落于股东打架和公司分裂。但是，在信用卡行销业摸爬滚打两年后，业残心不残的王新却逐渐找到了感觉。

1999年底，他和朋友筹建了北京龙信丰公司。这次的合作伙伴换成了建设银行北京分行。此后的两三年间，王新率领公司一路攻城略地，与建设银行合作，在全国7个城市相继开办了分公司。

到了2002年初，王新进一步有了方向感，而且对公司所面对的风险已形成控制力，于是，他立即将上海、深圳、武汉、昆明、西安的5家“维信”，北京的“龙信丰”、广东的“信宝”这7家公司的300号人，整合成联银投资公司，注册资金1000万元。至此，王新们已站到全国同业龙头老大的位置上。

此后，王新更进一步意识到，只要联银能持之以恒地进行数据分析和数据挖掘，当 今后整个发卡市场出现萎缩时，数据服务本身就可以创造出更多的卖点。“假如我手中有几十万持卡人的详细资料，我单做服务也绰绰有余了。”王新不仅是这样说说，而且已经开始行动。现在，联银公司建立了超过20万持卡人的庞大的客户信息数据库，而联银旗下的红枫林广告公司，正在出版一本名为《新新生活》的时尚杂志。该杂志除了通过市场渠道公开发行之外，还专门针对龙卡优质持卡人免费赠送。

据业内资深人士透露，虽然不少商业银行的领导都曾或明或暗地表示过：支持银行卡周边出现民营势力为银行提供外包的专业化服务，但是截至目前，对联银这样的公司是否可以存在、以何种方式存在等诸多问题，中国人民银行以及55家发卡机构从来没有在任何文件中予以明确体现。

然而，中国毕竟起码有250亿元的潜在信用卡发卡佣金市场。这个诱惑，足以让联银好了伤疤忘了疼——去拼抢市场。目前，联银的月均发卡量已达到1万张，总发卡量攀升到了20万张。理论上联银总共只有近千万元的进账，但他们坚信，应该还能挣到更多的钱。

空隙大了

据传，已经“得寸”的联银，有可能很快“进尺”。近来有消息说，今年年底前，央行有望推出支持民间势力从事银行卡营销业务的相关条款。

美国、日本等信用卡发达国家的经验表明，信用卡的收入80％来自于丰厚的存贷利息差。另有资料显示，花旗银行50％左右的收入来自于信用卡。“在美国，信用卡的普及率几乎是100%，日本的普及率是96％，韩国为78％。而在中国，这一数字只有0.54%；即使在上海这样的金融中心，1300万人口中也只有50万的信用卡持卡人，普及率还不足4％。”王新介绍说。

其实，中国的银行应该大力发展信用卡，这早已成为业界的共识。今年夏初，中国工商银行在北京国宾酒店隆重召开新闻发布会，宣布挂牌成立公司化运作的牡丹卡中心。该中心今后将主攻信用卡业务。此后又有消息说：台湾最大的发卡行——中国信托与招商银行结盟成立信用卡中心，来内地抢滩的重点还是信用卡业务。与此同时，包括建设银行、中国银行等中国的商业银行巨头们，也都在酝酿着各自的大手笔。

就在内地所有银行同时扑向信用卡时，贴着洋标签的渣打银行、东亚银行等，也向中国人民银行递交了外币信用卡（国际卡）经营牌照申请。花旗银行新近设立的消费金融部门，目标已直逼信用卡业务。耐人寻味的是，外资银行还同时提出，要求借助非外资银行自身的力量，为其银行卡提供行销服务。这或许是指那些“洋联银”们。相比之下，在中国有天时地利优势的联银投资公司，机会将更是一抓一大把。

在中国，商业银行之所以肯将信用卡行销业务交给联银这样的民营公司，目前主要还是基于体制和成本的考虑。据专家介绍，花旗银行全球只有6万多名员工。而在中国建设银行系统，竟然拥塞着30多万人马。商业银行本来就不该是劳务密集型企业。因此，中国的商业银行普遍都面临着减员增效，若此时再要求增加大量人力去做信用卡行销，实在是银行所不能承受之重。

王新提供的一个数字，多少可以说明问题：中国建设银行上海分行信用卡部共有60多名正式员工，但目前为其服务的联银人员已达百人规模。可见，没有商业银行“姜太公钓鱼、愿者上钩”心态的联银们，为希望低成本拓展信用卡业务的商业银行提供了一种可行的选择，并成为商业银行最重要的编外力量。商业银行用不着为它的编外劳务密集型人员操心住房、待遇和奖金。而且，就连发行信用卡的恶性透支风险，也可以在一定程度上转移给这些编外公司。

这看上去像是银行打仗，却让联银背枪、搬炮弹。然而，正是通过卖体力的肩扛手提，实力菲薄的联银才有可能攀上高枝，与资产庞大的银行去分享那250亿元的果实。这其实与可口可乐全球每年的广告费高达数亿美元，但从来没有在公司内部成立广告公司是同样的道理。用专业化服务在银行卡的产业链条上进行黄金分割，时下在内地已成为必然。

戴着手铐脚镣跳舞

如果说挣钱不易是银行卡行销公司的手铐，那么风险控制就是脚镣。眼下，几乎所有从事银行卡行销的企业，日子都很艰辛。

在联银等信用卡行销公司没有出现之前，要申办一张信用卡，手续繁琐、条件苛刻：稳定的职业、合适的担保人、单位的收入证明，不一而足。有的银行还要求缴纳巨额保证金。银行当然是希望通过这些手段来躲避坏账风险。但与此同时，被拒之门外的却是大量的客户，其中也不乏是潜在的优质客户。于是，联银立刻高喊着“免除担保、上门服务”的口号登场，赢来不少喝彩。

其实，像联银这样的金融服务公司，是在用自己的信誉和资产为申办信用卡的客户提供担保。假如自己发展的客户大量透支并逾期不还，银行将首先追究信用卡行销商们。而这样一来，银行倒是顺利转嫁了经营风险，联银们却戴上了沉重的脚镣。

“只有控制住了风险，才可能谈效益。否则，现在拿到的钱都不是钱，完全可能第二天双倍甚至几十倍地赔出去。”王新说。

因此，联银在风险控制方面设定了三道防线：上门填表办卡、电话审核和送卡上门。在王新看来，这三关可以使自己的员工对客户的真实情况有一个较为全面的了解和客观评估。联银一旦发现客户有恶意透支迹象，追讨人员也有三个措施：先是适时观望，然后善意地电话提醒，接着是上门催收并送达限定期限的催收还款单。如果持卡人还是不归还超期欠款，最后还可以诉诸法律手段。

前不久，联银北京龙信丰公司已将40多名信用卡透支并逾期不还的龙卡持有人送上了北京崇文法院。法院认为，恶意透支者触犯了法律，并要求其在规定时间内返还本金及利息。

“人有两个最痛苦的事情：一是被抢走自己的女人，一是从自己口袋里拿钱。”王新经常以这个比喻来教育自己的员工，要求他们做好风险防范。

显然，法院对那些欠款不还者具有相当的威慑力。据联银透露，在联银目前所发放的20万张信用卡中，交易额已累计达到35亿元，总授信额度为4.2亿元（按每张卡最低透支2000元算）。然而，其中360天以上的透支（即坏账）只有50万元，仅占到总授信额度的1％左右。看来，与那些被一笔笔坏账拖垮的同业者相比，王新为联银设计的风险控制流程是成功的。

尽管王新总是说：“我们绝对不做亏本买卖，每个公司都是挣钱的”，但这并非意味着联银已经赚了很多钱。

在联银和中国建设银行7城市分行所签订的信用卡营销协议中，有的只负责发卡，后期客户资信审查则交给银行做，也有的是将一切都揽过来自己做。根据承担的责任和风险不同，联银从这些银行手中拿到的服务费和风险管理费也不同，大体在每张卡60元～80元之间（每张卡联银除拿20元～40元的年费外，还以同比例向持卡人收费）。

“我们赚的都是些辛苦钱。”王新说。假如联银在每张卡上平均得到20元的回报，若以总共发行20万张卡计算，也就是近千万元的收入。而与此同时，王新有大量的钱要付出去，包括房租、员工工资及业务提成、公司运营和管理等各种费用。其实，在联银和一些银行签订的协议中，已经明文写进这样的条款：联银应该在POS机消费的手续费中得到一定比例的提成。但是，这一提成他们还几乎从来没有拿到过。

按照中国银行卡管理办法规定，持卡人在POS机上消费后，商户必须缴纳1%～4%的手续费，其中的10％属于收单行所有。但是，现在银行很难收到钱，再加上银行实行收支两条线，钱赚到手后再要支出几无可能。结果，部分银行给联银的提成承诺也就变为画饼。相比较而言，香港的发卡公司则幸运多了：交易手续费、利息收入等，香港卡行销商与银行都是五五分成。

“你们公司很吃亏呀！”王新在香港的朋友批评他道。王新则回答说：“（内地）银行中的不少人还认为，卡发行业务都让我们做了，他们没得吃了。”

其实，以目前内地信用卡已发生的发卡佣金量来看，各家不过才塞了塞牙缝，民间势力也只是成功地分得了一些羹。接下来，他们需要的是更多的耐心和时间，也需要政府的通达和宽容。

本文原载于IT经理世界