锁定中小企业市场 三点式ERP叫板金蝶用友

锁定中小企业市场 三点式ERP叫板金蝶用友
 
arshioul

2002年的第四季度，中国的软件市场重新泛起价格战淡淡的硝烟味道。除了杀毒软件市场被弄得鸡飞狗跳以外，近日，我们又得到消息，ERP企业管理软件也在酝酿价格战。

速达ERP：同行眼中的"价格屠夫"

这家小企业的名字叫速达，总部设在广州。速达公司作为世界最著名管理软件品牌QuickBooks家族的中国成员，由世界多家著名跨国公司于1999年组建。为何速达的市场行为如此不理智，它究竟意欲何为？

媒体与金蝶首先取得了联系，金蝶市场部的一位销售经理谈起自己ERP业务来非常健谈，但是一听到速达的名字，却久久地陷入了沉默。空气中浓浓的一种"静默战争"的味道，巨头用"无可奉告"、"对速达没有看法"等官方词令表达自己的看法。在记者的追问下，金蝶最后坦言，"速达的ERP产品根本不是ERP。"

金蝶的观点令人震惊，我们转而向另一家大型管理软件提供商用友求证。用友倒是承认速达属于ERP行当，但是他们对速达的批评更加直接。"你问我速达意欲何为，它就是要把市场搅浑，它自己可以有机可乘。""他们把ERP肢解开来，搞得支离破碎，价格压得死低死低的，ERP的市场概念几乎被颠覆。"

我们搞到一本比较全面的速达产品系列价格表。打开表单一看，速达产品分成三类：一类是标明ERP的产品，其中，包含十多个模块、源代码全面开放的SD－ERP，去年售价仅为7800元。今年又增加了一些模块功能，市场现在的实际价格是15000元。

第二类是分行业的信息化管理软件，有超市收款机、物业管理、服装制造、医药、汽车配件等，价位在数千元左右，如速达物业管理单机版是4880元，速达3000服装版单机版是4380元。

最叫人触目惊心的是第三类，赫然写着标准版产品的中小企业信息化软件，其实这一类才是速达看家的拳头产品系列，如"速达3000"，"进销存、财务一体化，客户、供应商、企业管理软件"，售价人民币880元；"速达出纳"价格更低，只有388元。也就是说，按照速达的标准，中国中小企业的信息化也就是数百元的事情。

而金蝶、用友两家的同类产品起码在万元以上，有的产品价格甚至超过10万元，产品之间的价格差别显而易见。"一句话，速达的产品是ERP中的'另类'。"知情人这么说。

准ERP：速达锁定中小企业市场

"我们速达的ERP产品确实不是大型ERP意义上的'完整产品'，我们最多也就是'准ERP'。"面对同行的种种猜忌，速达上海分公司总经理张克说，"应该指出的是，ERP行业内不同的厂商有不同的定位，对于ERP软件定位也并没有一个明晰的标准，对ERP概念也各有各的理解。"

遵循着"准ERP"的概念，速达把自己的核心客户定义为"年营业额2亿人民币以下"、"员工人数500人以下"的中小型企业。言外之意，速达是"为中国广大中小型企业提供信息化服务的"。

从国家信息产业部等一些企业管理软件研究层面的报告来看，中国中小型企业的信息化管理确实存在空白。市场"井喷式"增长很快，中小企业有旺盛的信息化管理的需求，但是从实际操作层面考虑，中国中小型企业的ERP工程要求风险小、投资少、见效快。而目前高端ERP产品动辄数百万，光一个先发培训就要月把天，中小企业自然望而生畏。

另一方面，与高端ERP的应用对象--大型企业相比，中小型企业在我国有着更加深厚的市场根基。随着经济体制改革的深入，它们在中国国民经济中所发挥的作用也越来越大。

单以浙江为例，中小企业经济就十分发达。在全省67.4万家工业企业中，中小企业占99％，创造了全省50％以上的财政收入。江浙沪皖四地市场合计，中小企业数量多达200万家。另据保守估算，我国至少有2600万家中小企业，其数量还在以每年3%～4%的速度在递增。

聚沙成塔，集腋成裘，中小企业信息化的星星之火可以燎原。2001年中国银行信息化建设投资的总体规模为260亿元，同年电信行业信息化的整体市场规模为427.8亿元，但是两者总和都不及是年中国中小企业IT应用市场规模，该市场价值高达820.7亿元。

在公司总部的指挥下下，负责华东业务的速达上海分公司屯兵江浙沪皖三省一市，正是锁定了这个日趋强大的市场分支。凭着一个充满中国特色的业务定位，速达的企业管理软件销售"一开始是小跑步，后来是大步快跑，再后来是翻着跟头撵着市场紧追。"华东地区2000年销售业绩增长130%，2001年增长180%，"今年业绩比去年又是一个翻倍。"张克和他的团队喜不自禁。

 "三点式"ERP：速达叫板中国ERP理念

不少专业ERP的研究者惊讶地发现，ERP软件降价后，中小企业的市场需求极为广泛。张克扳着手指数数给我们听，应用速达产品的客户粗略有流通业、制造业、零售业、金融服务、餐饮等五类。"中小型企业的ERP应用用手指根本数不清，手指加上脚趾都数不清。"北京政府部门的一位从事信息化系统工程研究的老专家形象地阐述道。

最基本地，以经营范围分类，中小企业的ERP首先应用于商贸公司，例如应用于小型超市、电脑公司、汽配、药店、服装等；第二类是隶属轻工业的生产企业，如灯具、家具、服装、鞋、手工艺品等加工型作坊及小厂，这种小企业在江浙、两广、温州等地极为广泛。

"还有最基本的服务性企业，也可以使用简化版本的ERP管理，如咨询公司、餐饮娱乐、广告公司、会计/律师事务所、职业中介等各种行业。"速达在上海的代理商君思信息技术公司透露，见到过一家5个人的杂货铺使用速达3000，"浙江缙云县有一家2个人的五金店也在用速达。"

专家指出，中小企业由于其根本经济体制不同，对于提高企业经济效益极为迫切，"这可能影响到企业应用ERP的热情和成功率。"但是，当我们向华南ERP专业研究委员会的一位资深委员求教时，他却认为，除了经济体制有活力外，低价ERP的易用、方便才是推动市场发展的真正原因。

改革后的ERP观念被生动地概括为"三点式"，即"价格便宜一点，功能易用一点，实践操作方便一点。"

"大型ERP有其功能全，信息化程度高的优点，但是我们企业目前的情况是人员文化层次不高，企业信息基础差，财力、物力、人力有限，贸然上马大型工程，必然大改企业工作流程，以致伤筋动骨，所以ERP成功率不高，甚至出现盈利企业上ERP后亏损，有活力的企业使用ERP变得毫无生气的情况。"

如果说高端ERP软件对于应用企业的要求是强按牛头，那么低价版本ERP无疑"善解人意"得多。"简化ERP不会对企业流程做太大改动。企业向ERP方向迈一小步，软件向企业应用方面靠一点，一下子双方就结合在一起。"

企业信息化市场：速达叫板南北同行

速达声称，它真正不赞同的其实不是任何一家同行业软件供应商，而是虚火上扬、不正常的ERP市场观念。尽管有点特立独行，但速达的观点在业内并非缺乏支持。

同行神州数码也认为中国的ERP市场非常广阔，高中低产品都有其生存空间，速达的低价产品不会对神州数码的产品构成多大冲击。我们还采访了中国ERP的两大台资概念台湾鼎新和台湾天心，他们不约而同地表示不会支持行业的价格战，但是他们也说中国中小企业需要用有中国特色的ERP产品。

表面上，台资ERP的客户集中昆山、台州、苏州等台资企业，已经形成相当优势，号称"无论是金蝶、用友，还是速达，我们都不怕。"但台资ERP都对速达提出的中国式"实用ERP"的观念表示一定的关注。

正是由于速达攻击了ERP产品的市场诉求，引发了市场洗牌，所以同行都不喜欢速达和它的低价产品。ERP行业上一次的口水战发生在2001年，那次交锋的核心也是速达，因为速达把整个行业的命根子--ERP程序的源代码给抖了出去。"ERP变得没有秘密可言，价格底线自然就守不住了。"业内人咒骂速达。

也就是在2001年，速达的"实用主义"却得到了一些奖项的承认。国家信产部对财务软件质量监督抽查，在全国29家软件制造商中，速达3000pro脱颖而出，与金蝶、安易等一起并列为质量最好的几个财务软件产品；广受争议的速达E2头顶"准ERP"的头衔，摘走了中国软件评测中心认可的"简洁实用奖"。

伴随着价格战，速达在行业内迅速做大。上海分公司的副总陆放女士原来不是做软件销售的，不熟悉软件品牌："很早前人家问我速达是什么品牌，我还以为是快递公司呢，惹了一个大笑话。"

分销渠道认为，低价ERP产品上手快，实施周期短，成本低。高达九成的成功率使得产品"不是在搅乱市场，而是绝对有市场开发前景。"君思公司代理速达三个月，业务格局扭亏为盈。根据IDC最新的数据，速达手中中小企业管理软件零售的市场份额为80.1%。赫然成了中小型企业管理软件的头名。

信息化的果实就在眼前，中小企业跳一跳就能摘到，自然是应者云集。在我们采访过程中，我们偶然遇到一位速达用户。用户自称名叫郁丹春，是上海莎纬贸易有限公司的总经理，公司主营纺织品面材，全公司只有6个人。

她说价格不是问题，"只要它方便，好用。""我输入数字，整理帐务，月末能打印出来就可以了。现在它是800元，就算它开价1000元，我也要买啊。"郁女士说现在公司用一个人专门负责财务，企业初步信息化后只需一个兼职负责即可，仅一个月省下的工资就收回了投资，效率的提高不言而喻。

目前速达中小型ERP软件的业绩还在攀升，企业高速的发展使得速达不想挑战金蝶用友都不行了。用友做了十几年，金蝶也有8年的历史，而速达仅仅创业3年，市场空间很大。

速达的低价ERP案例引起了行业内部巨大的震动。ERP软件还出现高低端产品交叉攻击对方核心市场的奇妙景观。

金蝶、用友虽然依然强调高端市场份额，但据消息灵通人士透露，金蝶的K3，用友的U8都在向简化型模块ERP发展，准备争夺低端用户；海外巨头SAP设立了"灯塔计划"，把其亚洲中小企业解决方案研发中心搬到了中国，也瞄准了华东中小企业市场；而速达也拿出了价格34800元的速达E2中高端产品，随时伺机进入中高端市场。

截至发稿前，速达的各种信息密不透风，公司上上下下言语谨慎，大有"山雨欲来风满楼"之势。这绝不是一个低价ERP所能导致的。另据资本市场传言，速达近期将酝酿大的资本动作。我们将密切关注有关速达的后续报道。

本文原载于ChinaByte