京城第一软件外包商的“日本情结”

京城第一软件外包商的“日本情结”

张蕾

“中国软件应该有一个10年的发展期，3～5年内拿日本的活儿锻炼队伍，5年后进美国市场，10年后和印度竞争，之后才有可能做自己的软件。”

10月9日，日本NEC集团(以下简称NEC)和NEC软件(以下简称NES)与中讯软件集团签约，向其投资1200万港币。

在签约前一天，NES海外SI部总经理森田利男做了一件颇让中讯董事长王志强感动的事：森田拿出一份1996年两人初相识时，王给他的一份中讯公司宣传资料，那时中讯只有30多个员工，今天的中讯已有员工600余人。这份资料王志强自己都找不到了，森田却将其保存完好，以示6年渊源NES带给中讯的变化。

1200万港币的“信任分”

由于分别在金融软件和大型机系统上发外包软件项目给中讯，又各为独立核算公司，NEC和NES在这次出资中各占一半。

在北京软件产业促进中心国际部合作部的统计名单里，已成为北京市软件出口龙头的中讯此前从未做过公开宣传，公司不设宣传部门，总裁王志强也一向远离媒体，此次签约，是他七年来第一次对媒体说话。

王一开口，说出的消息更令人吃惊：NEC和NES的1200万港币注资，换回的中讯股份不到10％。而且，在国内给NEC做外包的公司，如创智、亚星和中软等众多公司中，获得NEC投资的，中讯是第一家。森田说，NES目前未计划再向中讯外的其他中资软件公司投资。

在日本最有实力的300家公司中，NES排名第54位，而在日本增长率最高的公司中，NES凭20％的年增长率排名第9。森田说，NES看中中讯的，也是对方的成长速度。据介绍，中讯去年出口额达600万美元，今年已达800万美元，明年预计可达1000多万美元，增长率达30％。而且，对比同样承担NES外包项目的印度公司，森田认为中讯的反应很快，符合日本人的思维方式：先解决问题再追究责任。

对于王志强来说，NEC和NES的注资是给中讯打了一个信任分，其意义远大于金额。有了这种信任，“他们就能把一些不敢让别人做的关键业务给我们做。”NEC公司金融事业本部统括经理加藤武功也说：“投资后，我们一些需要保密的项目可以交给中讯做。”

这也意味着，中讯在日本的分公司彻底摆脱了起初的“联络处”作用，开始承担NEC和NES的高端项目设计。

据北京软件产业促进中心副主任曲玲年介绍，在全国最大的软件外包基地北京，中讯是做得最好的，“不是说他总量最大，而是层次做得最高。”据介绍，国内大多数软件外包公司只能拿到国外项目的低端部分，而规模大于中讯的软件公司基本上都是拿到大项目后分拆给周边的小公司做，中讯则可以拿到从高端到低端的整个项目。目前，中讯在外包业务方面已超过中软，而在北京能做到和中讯同一规模的，是NEC直接投资的3家公司及NTT、富士通、日立等日资公司。

六年“考试”

这次投资，经过了NEC六年的审慎考验。

1996年，NES派了一个考察团到中国考察软件外包环境。王志强的合伙人王绪兵在日本呆过多年，精通日语，由于对日本文化的了解，他使中讯顺利拿到NES最初发给中国的小型外包项目。

据曲玲年介绍，在注意到中国之前，随着日本软件业降低成本呼声渐高，日本公司先考虑到的其实是软件外包大国印度，但由于语言和思维方式迥异，他们把目光投向了近邻中国。

当时的中国软件出口尚在萌芽。NES与中讯的初次接触也是试探性，形如考试，中讯一个项目一个项目拿下来，在NES眼中的分数日益累加。

王志强争取到的第一个项目是中国国际航空公司的签派系统，当时的竞争对手包括IBM、Oracle和HP。王的说服方式是，这些公司再大，干活的都是一个项目组，中讯却是拿一个公司做。

在拿出比其他公司多3倍的厚达800多页的标书后，中讯果然中标。在建立中讯前，王志强曾在Oracle工作过多年，最初仅靠Oracle时积累的资源打单。

其后，NES把中讯介绍给了NEC集团的金融事业部。该事业部经理加藤武功说，中讯给他们印象最深的有三点：1、开发人员素质好，对软件品质控制和对日本客户的要求反应很快；2、了解日本的开发习惯，有很好的开发经验；3、日语交流顺畅。

由于和两家公司合作渐深，1998年，中讯成立日本分公司，NEC也进行试探性投资，该公司注册资金1000万，NEC占15％股份，2000年该公司增资至4000万时，NES所占股份达到49％。

但直到这时，王志强还不敢对公司做长期规划。当时中讯的发展是滚动式的，资金运作周期只有一个半月，“如果一个半月我的钱没有很好地收到，可能下面的房租、工资就有问题了。”由于拿不到贷款，现金成了中讯前进的关键。

“一定得赚钱，赔钱我们发展不了，全部是自己的钱滚动发展。我和王绪兵7年没拿工资、分红，我们赚的钱全在公司。”所幸，这种运作方式使王志强在中讯转向上走出了关键的一步。

转向

1999年，中讯拿到了NEC全球银行系统(GBS)的一张大单，该项目至今仍在进行，承担其外包业务的包括中讯、Oracle、BEA及一家印度公司，其中NEC付给中讯的钱已经达到5000万人民币，据了解，NEC在GBS上的投入逾10亿美元。

“这张单养我们太容易了。”随着这声感叹，王志强和王绪兵下了决心，彻底放弃以前的系统集成业务，把业务核心确定为对日外包。

当时，中国的大多数软件公司还没有注意到外包这个市场。迫使中讯转型的，除了GBS，就是中小型软件企业最为迫切的资金问题。中国企业对软件采取验收制，验收签字后才付费，拖欠问题严重。中讯在初期做集成时也吃过这样的亏，“那两年我们垫钱很惨，我们有过一个合同做SI，一年多了钱还没收回来，我钱已经给供货商了，那真是噩梦。”王志强说。而做外包则可以保证资金回流，外包公司在项目的执行中可以分期得到现金。王感叹：“对于企业来说，账上收款现金是最重要的。东软为什么转做海外业务，他看得到很多钱汇进它的账户。”

业务调整以后，中讯的利润额上升，1999年利润为800万人民币，2000年为1350万，2001年1800万，今年则达到了3000万。

2001年，外包业务开始在中国软件业中红火起来，在2001年中国软件产业出口总额60亿元人民币中，辽宁省贡献了其中的十分之一，其中极大部分来自于大连的对日外包。在这股热潮中也掀起过一些价格战风波，昆明和兰州都曾有软件公司以低价抢夺大连对日外包项目。

中讯却未降过价。王志强想提醒众同行：“日本公司做过成本预算，我认可一个价格给你了。他们的指标里，质量第一，按期交活第二，价格才排第三。他们也跟我们谈价钱，他说上海那边17万，你30万，我给你25万，你降不降？那我们跟它讲，我首先要保证赢利，这他是认可的。如果按17万，我们跟他算，对方公司赢不赢利？很难赢利。不赢利搞什么？跟他合作长了企业没了，质量没保障。其实大的项目，他们绝对不敢拿低价。”

曲玲年也认为，对日软件外包市场不存在竞争：“这个市场太大了，去年日本发包几百亿，80％给日本国内公司，中国拿到了20％。”而随着日本对华投资加大，日本会给中国更多软件项目，“现在的问题是中国软件公司的规模不足以承担如此多的发包量，做不过来，而不是竞争。”王志强肯定地说，NEC集团一定还会投资其他中资软件公司。

再次转向？

在北京市2001年1.6亿美元的出口额中，有60％为对日出口，许多软件公司开始进入对日外包市场。此时，先行一步的中讯加紧了技术人员的分层。

据介绍，东软今年的软件出口额是1000多万美元，中讯正在逼近这个数字。若想超越东软，中讯只能利用自己能接从高端到低端的整体项目的能力。目前，中讯正在培训数十名来自于计算机专科学校的学生，并已和日本公司谈认证合作，为将来的低端软件基础工作做准备。这样，目前的软件技术人员做中层技术工作，日本分公司做高端设计，中讯在迅速扩大人员规模的同时也能够走向软件公司的成熟期。

同时，中讯萌生了另一个转向的想法：打开欧美外包市场，为此，中讯正在进行CMM2认证，此前，中讯只有日本的软件认证标准ISO9001。王志强认为，中国软件公司还没有能力在美国与印度软件竞争，要想打欧美市场，只能走国际公司的中国分公司路线，他说：“其实我们现在已经开始下功夫做中国的美商，比如IBM、摩托罗拉。他们有很多的活儿。像HP，他们的策略是70％自己做，30％给中国的合作伙伴做。我们走的路是先从中国走，再到美国去，机会还是在中国这边。”

至于业内担心的外包对大国的依赖性，王志强倒不担心：“印度对美国的依赖性是因为它的经济太不好了。中国如果哪一天功夫练好了，我们就做自己的第二个目标，中国市场。”

据曾在IBM工作7年，在NEC工作6年的曲玲年介绍，对美外包比对日外包利润要高，最重要的是“技术含量不一样”。他引用一位台湾专家的分析：“中国软件应该有一个10年的发展期，3～5年内拿日本的活儿锻炼队伍，5年后进美国市场，10年后和印度竞争，之后才有可能做自己的软件。”王志强用一句自得之语为这个理论下了个注脚：“印度模式也好，自主知识产权也罢，我觉得中讯模式更务实。” 

本文原载于21世纪经济报道