以专业化实现差异化

以专业化实现差异化

童文臻

中小渠道商数量庞大，是IT零售的主要力量。近年来，随着IT产品利润的大幅度下降，中小渠道商一直在思索自己今后的出路、价值定位等问题。扩大规模，进行连锁专卖，在某个区域建立自己的销售网络，这是中小渠道商理想的目标。而现实情况是，要实现规模扩张，必须有充足的资金，对于大部分中小渠道商来说，凭借目前的公司规模，靠自身资金积累或融资的可能性很小。那么，大多数中小渠道商今后该怎么发展呢？

不管是专家、厂商，还是有眼光的经销商，在这个问题上的观点是一致的，那就是实现差异化销售。资深专家、电子时报社社长黄钦勇前不久在海龙召开的研讨会上说，广大中小渠道商必须进行差异化营销，否则在同连锁渠道的竞争中会处于非常不利的地位。他指出，经销商可以通过专做数码产品这样的产品来形成自己的竞争优势，否则，什么都经营，一定会被连锁渠道淘汰。西安天佑公司经理胡志强说：“天佑在西安乃至全国都只做外设产品的销售，目标是要做国内最好的外设产品经销商。”

要实现差异化营销，是不是选择某一类产品就可以呢？事实上，产品的差异化固然是很重要的，但专门经营某一类产品并不会自动形成公司的优势。要真正实现差异化优势，公司必须成为该领域整体解决方案的专家。清华紫光公司总裁助理彭志强在与记者交流时认为，紫光在分销领域，要把渠道商由原来图形图像产品销售商，变为图形图像专家，能够提供从输入到输出的整体解决方案，用专业化来实现差异化，从而形成渠道商的核心优势。而一些经销商不仅看到了这点，并且用行动来实践。记者在南京珠江路采访时，看到两家专门经营扫描仪的经销商，在和其中一家经理交流的时候，有一个老客户要买电脑。这位经理愉快地告诉记者：“由于用户曾在我们公司购买扫描仪，我们的专业经验帮助他们根据自己的业务特点，选择合适分辨率和扫描速度的产品，并给他们提供合适的软件，帮助用户节省了不少资金而且用得很好，因此，他们非常信任我们。尤其是中高端扫描仪的用户，经常会介绍客户给我们，而且相关产品的购买也找我们。比如电脑，我们会为他们提供性价比适当的产品，客户也不会太注重价格，当然，我们不会‘宰’他们，利润比较合理。”

对于大部分经销商来说，差异化是可行而有效的发展道路，而专业化则是实现差异化的保证。随着更多经销商采用差异化销售的方式，IT渠道将逐渐细化，以更好满足用户的需求。

本文原载于中国计算机报